2004年8月，迪比特執(zhí)行副總裁彭新淼宣布，為了保住銷售業(yè)績(jī)，公司已經(jīng)取消區(qū)域代理商，并用近5億元的現(xiàn)金代價(jià)從經(jīng)銷商中購回幾十萬臺(tái)手機(jī)，改由各省分公司直供各經(jīng)銷商。這正是彭新淼口中的新的渠道模式——FD（Fulfillment Distributor）的營(yíng)銷模式。
迪比特并不是手機(jī)廠商渠道變革的獨(dú)行俠，也不是開路先鋒。
早在2003年上半年，諾基亞就在一些省市中實(shí)施“FD”，開始了全面的渠道變革；摩托羅拉在經(jīng)過了近半年的靜默期之后，全面進(jìn)行了機(jī)構(gòu)調(diào)整，其新任總裁任偉光向記者表示，調(diào)整中最大的動(dòng)作之一就是對(duì)原有渠道的改革，放權(quán)到省級(jí)甚至更底層的市場(chǎng)是主要的思路；而一向步伐穩(wěn)健的NEC，在重組中國的合資企業(yè)之后，全力打造自己的零售銷售渠道，而康佳更是在去年不遺余力的改造其渠道。一場(chǎng)圍繞著渠道改革的集體變臉行動(dòng)正在全面拉開。
幾乎所有的手機(jī)廠商渠道變革的主要思路是使得渠道更加扁平化，最終將改善通路效率以及得到有效的成本控制。手機(jī)廠商渠道變臉的直接后果是業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升。一直宣稱在中國市場(chǎng)第二的諾基亞，2004上半年就是開始公開表示，已經(jīng)獲得了中國市場(chǎng)的第一。
諾基亞移動(dòng)電話部的有關(guān)人士直言，這樣的結(jié)果得益于渠道的改革。同樣，康佳在實(shí)行千縣千店計(jì)劃和新的渠道政策之后，今年上半年的月銷量已經(jīng)拉升到了80萬臺(tái)，勢(shì)頭很猛。

2004年8月，迪比特執(zhí)行副總裁彭新淼宣布，為了保住銷售業(yè)績(jī)，公司已經(jīng)取消區(qū)域代理商，并用近5億元的現(xiàn)金代價(jià)從經(jīng)銷商中購回幾十萬臺(tái)手機(jī)，改由各省分公司直供各經(jīng)銷商。這正是彭新淼口中的新的渠道模式——FD（Fulfillment Distributor）的營(yíng)銷模式。
迪比特并不是手機(jī)廠商渠道變革的獨(dú)行俠，也不是開路先鋒。
早在2003年上半年，諾基亞就在一些省市中實(shí)施“FD”，開始了全面的渠道變革；摩托羅拉在經(jīng)過了近半年的靜默期之后，全面進(jìn)行了機(jī)構(gòu)調(diào)整，其新任總裁任偉光向記者表示，調(diào)整中最大的動(dòng)作之一就是對(duì)原有渠道的改革，放權(quán)到省級(jí)甚至更底層的市場(chǎng)是主要的思路；而一向步伐穩(wěn)健的NEC，在重組中國的合資企業(yè)之后，全力打造自己的零售銷售渠道，而康佳更是在去年不遺余力的改造其渠道。一場(chǎng)圍繞著渠道改革的集體變臉行動(dòng)正在全面拉開。
幾乎所有的手機(jī)廠商渠道變革的主要思路是使得渠道更加扁平化，最終將改善通路效率以及得到有效的成本控制。手機(jī)廠商渠道變臉的直接后果是業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升。一直宣稱在中國市場(chǎng)第二的諾基亞，2004上半年就是開始公開表示，已經(jīng)獲得了中國市場(chǎng)的第一。
諾基亞移動(dòng)電話部的有關(guān)人士直言，這樣的結(jié)果得益于渠道的改革。同樣，康佳在實(shí)行千縣千店計(jì)劃和新的渠道政策之后，今年上半年的月銷量已經(jīng)拉升到了80萬臺(tái)，勢(shì)頭很猛。

作為國內(nèi)乳制品業(yè)的龍頭企業(yè)，甲企業(yè)在全面發(fā)展的基礎(chǔ)上，突出重點(diǎn)，針對(duì)乳制品市場(chǎng)的具體情況，逐漸形成了冷飲制品、奶粉以及液態(tài)奶三大支柱產(chǎn)品。在過硬的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，該企業(yè)將工作的重點(diǎn)放在了如何將其產(chǎn)品送到銷售者手中之上。為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)和不斷擴(kuò)大消費(fèi)者群，該企業(yè)在渠道建設(shè)上取得了驚人的成績(jī)。
從2001年開始，該企業(yè)在原來的市場(chǎng)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步整合，從代理商、批發(fā)商到消費(fèi)者各個(gè)層面仔細(xì)研究分析其業(yè)務(wù)拓展策略，并且公司的從業(yè)人員從中幫助中間商進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，以提高公司掌控網(wǎng)絡(luò)的能力。目前該企業(yè)正在做市場(chǎng)分銷庫存管理系統(tǒng)和進(jìn)一步嘗試電子商務(wù)，如B2B、B2C，其目的是拉近企業(yè)與代理商、批發(fā)商、消費(fèi)者的距離，真正服務(wù)于消費(fèi)者。該公司還特別重視與經(jīng)銷商的關(guān)系，因?yàn)榻?jīng)銷商是維系企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁，其眼界和素質(zhì)的提高，可以使企業(yè)更加深入了解消費(fèi)者需求，有利于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和提高。2002年，該公司送部分優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)清華、北大等著名學(xué)府進(jìn)修學(xué)習(xí)，下大力氣從根本上來提高經(jīng)銷商的素質(zhì)。

作為國內(nèi)乳制品業(yè)的龍頭企業(yè)，甲企業(yè)在全面發(fā)展的基礎(chǔ)上，突出重點(diǎn)，針對(duì)乳制品市場(chǎng)的具體情況，逐漸形成了冷飲制品、奶粉以及液態(tài)奶三大支柱產(chǎn)品。在過硬的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，該企業(yè)將工作的重點(diǎn)放在了如何將其產(chǎn)品送到銷售者手中之上。為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)和不斷擴(kuò)大消費(fèi)者群，該企業(yè)在渠道建設(shè)上取得了驚人的成績(jī)。
從2001年開始，該企業(yè)在原來的市場(chǎng)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步整合，從代理商、批發(fā)商到消費(fèi)者各個(gè)層面仔細(xì)研究分析其業(yè)務(wù)拓展策略，并且公司的從業(yè)人員從中幫助中間商進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，以提高公司掌控網(wǎng)絡(luò)的能力。目前該企業(yè)正在做市場(chǎng)分銷庫存管理系統(tǒng)和進(jìn)一步嘗試電子商務(wù)，如B2B、B2C，其目的是拉近企業(yè)與代理商、批發(fā)商、消費(fèi)者的距離，真正服務(wù)于消費(fèi)者。該公司還特別重視與經(jīng)銷商的關(guān)系，因?yàn)榻?jīng)銷商是維系企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁，其眼界和素質(zhì)的提高，可以使企業(yè)更加深入了解消費(fèi)者需求，有利于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和提高。2002年，該公司送部分優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)清華、北大等著名學(xué)府進(jìn)修學(xué)習(xí)，下大力氣從根本上來提高經(jīng)銷商的素質(zhì)。

根據(jù)國內(nèi)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)顯示，繼2002年高達(dá)135.7％的增長(zhǎng)之后，2003年，國內(nèi)MP3市場(chǎng)高度發(fā)展，增長(zhǎng)高達(dá)163.64％。而其中，最大的變化當(dāng)屬國產(chǎn)品牌憑借產(chǎn)品、技術(shù)、渠道，逐漸獲得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。
在2001年以前，國內(nèi)MP3市場(chǎng)基本處于導(dǎo)入期。一方面，日韓MP3由于價(jià)格不菲而顯得曲高和寡，另一方面，消費(fèi)者對(duì)MP3的認(rèn)識(shí)程度和整個(gè)應(yīng)用環(huán)境不太成熟，市場(chǎng)整體上顯得不慍不火。
2001年，形勢(shì)發(fā)生了一些微妙的變化。隨著MP3作為新一代隨身聽地位的確立，各種品牌紛紛加入戰(zhàn)團(tuán)。這其中不乏有愛國者、聯(lián)想、方正等國產(chǎn)品牌，還有許多名不見經(jīng)傳的國內(nèi)外小品牌。此時(shí)雖說仍是三星占據(jù)半壁江山，但其他品牌發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為不可小看的力量。
2002年，局勢(shì)發(fā)生了標(biāo)志性的變化，愛國者、聯(lián)想、方正等有實(shí)力的IT 企業(yè)憑借在IT 業(yè)內(nèi)多年的產(chǎn)品操作經(jīng)驗(yàn)、渠道積累以及對(duì)本地市場(chǎng)特點(diǎn)的準(zhǔn)確把握，將原來還高高在上的MP3產(chǎn)品帶入了尋常百姓家，使其成為一個(gè)大眾消費(fèi)品，并取代實(shí)力強(qiáng)勁的三星等韓系產(chǎn)品，開始主導(dǎo)中國MP3市場(chǎng)的發(fā)展。
2003年，中國MP3市場(chǎng)繼續(xù)保持了迅速增長(zhǎng)階段，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸進(jìn)入品質(zhì)制勝、市場(chǎng)細(xì)分階段。這是因?yàn)橹袊鳰P3市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了顯著的變化：一方面，消費(fèi)者日益成熟和理性，他們對(duì)MP3的需求將變得更加“苛刻”，外觀、音質(zhì)、功能、價(jià)格一個(gè)都不能少，這就對(duì)MP3的“綜合素質(zhì)”提出了更高的要求。另一方面，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)的日益顯著，具有綜合優(yōu)勢(shì)和品牌積累的廠商，將進(jìn)一步占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

根據(jù)國內(nèi)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)顯示，繼2002年高達(dá)135.7％的增長(zhǎng)之后，2003年，國內(nèi)MP3市場(chǎng)高度發(fā)展，增長(zhǎng)高達(dá)163.64％。而其中，最大的變化當(dāng)屬國產(chǎn)品牌憑借產(chǎn)品、技術(shù)、渠道，逐漸獲得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。
在2001年以前，國內(nèi)MP3市場(chǎng)基本處于導(dǎo)入期。一方面，日韓MP3由于價(jià)格不菲而顯得曲高和寡，另一方面，消費(fèi)者對(duì)MP3的認(rèn)識(shí)程度和整個(gè)應(yīng)用環(huán)境不太成熟，市場(chǎng)整體上顯得不慍不火。
2001年，形勢(shì)發(fā)生了一些微妙的變化。隨著MP3作為新一代隨身聽地位的確立，各種品牌紛紛加入戰(zhàn)團(tuán)。這其中不乏有愛國者、聯(lián)想、方正等國產(chǎn)品牌，還有許多名不見經(jīng)傳的國內(nèi)外小品牌。此時(shí)雖說仍是三星占據(jù)半壁江山，但其他品牌發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為不可小看的力量。
2002年，局勢(shì)發(fā)生了標(biāo)志性的變化，愛國者、聯(lián)想、方正等有實(shí)力的IT 企業(yè)憑借在IT 業(yè)內(nèi)多年的產(chǎn)品操作經(jīng)驗(yàn)、渠道積累以及對(duì)本地市場(chǎng)特點(diǎn)的準(zhǔn)確把握，將原來還高高在上的MP3產(chǎn)品帶入了尋常百姓家，使其成為一個(gè)大眾消費(fèi)品，并取代實(shí)力強(qiáng)勁的三星等韓系產(chǎn)品，開始主導(dǎo)中國MP3市場(chǎng)的發(fā)展。
2003年，中國MP3市場(chǎng)繼續(xù)保持了迅速增長(zhǎng)階段，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸進(jìn)入品質(zhì)制勝、市場(chǎng)細(xì)分階段。這是因?yàn)橹袊鳰P3市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了顯著的變化：一方面，消費(fèi)者日益成熟和理性，他們對(duì)MP3的需求將變得更加“苛刻”，外觀、音質(zhì)、功能、價(jià)格一個(gè)都不能少，這就對(duì)MP3的“綜合素質(zhì)”提出了更高的要求。另一方面，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)的日益顯著，具有綜合優(yōu)勢(shì)和品牌積累的廠商，將進(jìn)一步占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，農(nóng)夫山泉的品牌識(shí)別一直與體育掛鉤：贊助國家乒乓球隊(duì)、2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)中國代表團(tuán)訓(xùn)練比賽專用水、中國奧委會(huì)合作伙伴、贊助2000—2002年度CBA 聯(lián)賽等?？梢哉f，通過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是農(nóng)夫與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識(shí)別其實(shí)是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新聞公關(guān)的一元化整合。
2001年，在支持北京申奧的大潮中，農(nóng)夫山泉與北京奧申委聯(lián)合舉辦了“一分錢一個(gè)心愿，一分錢一份力量”活動(dòng)，從2001年1月1日起到7月31日，農(nóng)夫山泉每銷售一瓶水都提取一分錢代表消費(fèi)者贊助北京申奧。企業(yè)不以個(gè)體的名義而是代表消費(fèi)群體的利益來支持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業(yè)行為中是一個(gè)創(chuàng)舉。
在此基礎(chǔ)上，2002年4月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程?！瓣柟夤こ獭庇?jì)劃從2002年起到2008年奧運(yùn)會(huì)開幕，為期7年。在2002年，農(nóng)夫山泉公司將累計(jì)購買價(jià)值500萬元左右的體育器械用于捐獻(xiàn)。全國有23個(gè)省份的395所基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，這次活動(dòng)也是以消費(fèi)者的名義“買一瓶水捐一分錢”的形式進(jìn)行的。
這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長(zhǎng)久的互動(dòng)關(guān)系。

為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，農(nóng)夫山泉的品牌識(shí)別一直與體育掛鉤：贊助國家乒乓球隊(duì)、2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)中國代表團(tuán)訓(xùn)練比賽專用水、中國奧委會(huì)合作伙伴、贊助2000—2002年度CBA 聯(lián)賽等?？梢哉f，通過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是農(nóng)夫與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識(shí)別其實(shí)是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新聞公關(guān)的一元化整合。
2001年，在支持北京申奧的大潮中，農(nóng)夫山泉與北京奧申委聯(lián)合舉辦了“一分錢一個(gè)心愿，一分錢一份力量”活動(dòng)，從2001年1月1日起到7月31日，農(nóng)夫山泉每銷售一瓶水都提取一分錢代表消費(fèi)者贊助北京申奧。企業(yè)不以個(gè)體的名義而是代表消費(fèi)群體的利益來支持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業(yè)行為中是一個(gè)創(chuàng)舉。
在此基礎(chǔ)上，2002年4月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程。“陽光工程”計(jì)劃從2002年起到2008年奧運(yùn)會(huì)開幕，為期7年。在2002年，農(nóng)夫山泉公司將累計(jì)購買價(jià)值500萬元左右的體育器械用于捐獻(xiàn)。全國有23個(gè)省份的395所基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，這次活動(dòng)也是以消費(fèi)者的名義“買一瓶水捐一分錢”的形式進(jìn)行的。
這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長(zhǎng)久的互動(dòng)關(guān)系。

20世紀(jì)90年代后期，企業(yè)還多是在銷售通路的頂端，通過對(duì)總經(jīng)銷商的管理來展開銷售工作。當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，這種市場(chǎng)運(yùn)作方式的弊端表現(xiàn)得越來越明顯：企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商逐級(jí)分銷下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場(chǎng)鋪貨率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場(chǎng)上，結(jié)果廠家產(chǎn)品的廣告在電視上天天與消費(fèi)者見面，消費(fèi)者在零售店里卻難覓產(chǎn)品蹤影。
針對(duì)這一情況，美的集團(tuán)的渠道網(wǎng)絡(luò)開始下沉。如小家電經(jīng)銷商以前多在省會(huì)城市，現(xiàn)在讓地、縣級(jí)經(jīng)銷商占到全部經(jīng)銷商的2/3，把市場(chǎng)發(fā)展的重心真正放到地、縣市場(chǎng)上，一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)給美的提供資金，讓二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商去做市場(chǎng)。一個(gè)地區(qū)級(jí)的經(jīng)銷商的銷售量可能只有一級(jí)經(jīng)銷商的1/10，但得到的美的集團(tuán)的支持可能會(huì)比大客戶更好。通過提高地、縣級(jí)經(jīng)銷商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，做“小方塊”的規(guī)范來實(shí)施更大市場(chǎng)的規(guī)范，美的現(xiàn)在的渠道戰(zhàn)略就是“弱化一級(jí)（經(jīng)銷商）、加強(qiáng)二級(jí)（經(jīng)銷商）、決勝三級(jí)（終端商）”。