作為國內(nèi)乳制品業(yè)的龍頭企業(yè)，甲企業(yè)在全面發(fā)展的基礎(chǔ)上，突出重點(diǎn)，針對乳制品市場的具體情況，逐漸形成了冷飲制品、奶粉以及液態(tài)奶三大支柱產(chǎn)品。在過硬的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，該企業(yè)將工作的重點(diǎn)放在了如何將其產(chǎn)品送到銷售者手中之上。為了爭奪市場和不斷擴(kuò)大消費(fèi)者群，該企業(yè)在渠道建設(shè)上取得了驚人的成績。
從2001年開始，該企業(yè)在原來的市場基礎(chǔ)上，進(jìn)一步整合，從代理商、批發(fā)商到消費(fèi)者各個層面仔細(xì)研究分析其業(yè)務(wù)拓展策略，并且公司的從業(yè)人員從中幫助中間商進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，以提高公司掌控網(wǎng)絡(luò)的能力。目前該企業(yè)正在做市場分銷庫存管理系統(tǒng)和進(jìn)一步嘗試電子商務(wù)，如B2B、B2C，其目的是拉近企業(yè)與代理商、批發(fā)商、消費(fèi)者的距離，真正服務(wù)于消費(fèi)者。該公司還特別重視與經(jīng)銷商的關(guān)系，因?yàn)榻?jīng)銷商是維系企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁，其眼界和素質(zhì)的提高，可以使企業(yè)更加深入了解消費(fèi)者需求，有利于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和提高。2002年，該公司送部分優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)清華、北大等著名學(xué)府進(jìn)修學(xué)習(xí)，下大力氣從根本上來提高經(jīng)銷商的素質(zhì)。

作為國內(nèi)乳制品業(yè)的龍頭企業(yè)，甲企業(yè)在全面發(fā)展的基礎(chǔ)上，突出重點(diǎn)，針對乳制品市場的具體情況，逐漸形成了冷飲制品、奶粉以及液態(tài)奶三大支柱產(chǎn)品。在過硬的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，該企業(yè)將工作的重點(diǎn)放在了如何將其產(chǎn)品送到銷售者手中之上。為了爭奪市場和不斷擴(kuò)大消費(fèi)者群，該企業(yè)在渠道建設(shè)上取得了驚人的成績。
從2001年開始，該企業(yè)在原來的市場基礎(chǔ)上，進(jìn)一步整合，從代理商、批發(fā)商到消費(fèi)者各個層面仔細(xì)研究分析其業(yè)務(wù)拓展策略，并且公司的從業(yè)人員從中幫助中間商進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，以提高公司掌控網(wǎng)絡(luò)的能力。目前該企業(yè)正在做市場分銷庫存管理系統(tǒng)和進(jìn)一步嘗試電子商務(wù)，如B2B、B2C，其目的是拉近企業(yè)與代理商、批發(fā)商、消費(fèi)者的距離，真正服務(wù)于消費(fèi)者。該公司還特別重視與經(jīng)銷商的關(guān)系，因?yàn)榻?jīng)銷商是維系企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁，其眼界和素質(zhì)的提高，可以使企業(yè)更加深入了解消費(fèi)者需求，有利于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和提高。2002年，該公司送部分優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)清華、北大等著名學(xué)府進(jìn)修學(xué)習(xí)，下大力氣從根本上來提高經(jīng)銷商的素質(zhì)。

根據(jù)國內(nèi)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)顯示，繼2002年高達(dá)135.7％的增長之后，2003年，國內(nèi)MP3市場高度發(fā)展，增長高達(dá)163.64％。而其中，最大的變化當(dāng)屬國產(chǎn)品牌憑借產(chǎn)品、技術(shù)、渠道，逐漸獲得市場主動權(quán)。
在2001年以前，國內(nèi)MP3市場基本處于導(dǎo)入期。一方面，日韓MP3由于價(jià)格不菲而顯得曲高和寡，另一方面，消費(fèi)者對MP3的認(rèn)識程度和整個應(yīng)用環(huán)境不太成熟，市場整體上顯得不慍不火。
2001年，形勢發(fā)生了一些微妙的變化。隨著MP3作為新一代隨身聽地位的確立，各種品牌紛紛加入戰(zhàn)團(tuán)。這其中不乏有愛國者、聯(lián)想、方正等國產(chǎn)品牌，還有許多名不見經(jīng)傳的國內(nèi)外小品牌。此時(shí)雖說仍是三星占據(jù)半壁江山，但其他品牌發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為不可小看的力量。
2002年，局勢發(fā)生了標(biāo)志性的變化，愛國者、聯(lián)想、方正等有實(shí)力的IT 企業(yè)憑借在IT 業(yè)內(nèi)多年的產(chǎn)品操作經(jīng)驗(yàn)、渠道積累以及對本地市場特點(diǎn)的準(zhǔn)確把握，將原來還高高在上的MP3產(chǎn)品帶入了尋常百姓家，使其成為一個大眾消費(fèi)品，并取代實(shí)力強(qiáng)勁的三星等韓系產(chǎn)品，開始主導(dǎo)中國MP3市場的發(fā)展。
2003年，中國MP3市場繼續(xù)保持了迅速增長階段，但市場競爭逐漸進(jìn)入品質(zhì)制勝、市場細(xì)分階段。這是因?yàn)橹袊鳰P3市場環(huán)境發(fā)生了顯著的變化：一方面，消費(fèi)者日益成熟和理性，他們對MP3的需求將變得更加“苛刻”，外觀、音質(zhì)、功能、價(jià)格一個都不能少，這就對MP3的“綜合素質(zhì)”提出了更高的要求。另一方面，隨著競爭的加劇和產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的日益顯著，具有綜合優(yōu)勢和品牌積累的廠商，將進(jìn)一步占據(jù)市場主導(dǎo)地位。

根據(jù)國內(nèi)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)顯示，繼2002年高達(dá)135.7％的增長之后，2003年，國內(nèi)MP3市場高度發(fā)展，增長高達(dá)163.64％。而其中，最大的變化當(dāng)屬國產(chǎn)品牌憑借產(chǎn)品、技術(shù)、渠道，逐漸獲得市場主動權(quán)。
在2001年以前，國內(nèi)MP3市場基本處于導(dǎo)入期。一方面，日韓MP3由于價(jià)格不菲而顯得曲高和寡，另一方面，消費(fèi)者對MP3的認(rèn)識程度和整個應(yīng)用環(huán)境不太成熟，市場整體上顯得不慍不火。
2001年，形勢發(fā)生了一些微妙的變化。隨著MP3作為新一代隨身聽地位的確立，各種品牌紛紛加入戰(zhàn)團(tuán)。這其中不乏有愛國者、聯(lián)想、方正等國產(chǎn)品牌，還有許多名不見經(jīng)傳的國內(nèi)外小品牌。此時(shí)雖說仍是三星占據(jù)半壁江山，但其他品牌發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為不可小看的力量。
2002年，局勢發(fā)生了標(biāo)志性的變化，愛國者、聯(lián)想、方正等有實(shí)力的IT 企業(yè)憑借在IT 業(yè)內(nèi)多年的產(chǎn)品操作經(jīng)驗(yàn)、渠道積累以及對本地市場特點(diǎn)的準(zhǔn)確把握，將原來還高高在上的MP3產(chǎn)品帶入了尋常百姓家，使其成為一個大眾消費(fèi)品，并取代實(shí)力強(qiáng)勁的三星等韓系產(chǎn)品，開始主導(dǎo)中國MP3市場的發(fā)展。
2003年，中國MP3市場繼續(xù)保持了迅速增長階段，但市場競爭逐漸進(jìn)入品質(zhì)制勝、市場細(xì)分階段。這是因?yàn)橹袊鳰P3市場環(huán)境發(fā)生了顯著的變化：一方面，消費(fèi)者日益成熟和理性，他們對MP3的需求將變得更加“苛刻”，外觀、音質(zhì)、功能、價(jià)格一個都不能少，這就對MP3的“綜合素質(zhì)”提出了更高的要求。另一方面，隨著競爭的加劇和產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的日益顯著，具有綜合優(yōu)勢和品牌積累的廠商，將進(jìn)一步占據(jù)市場主導(dǎo)地位。

為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，農(nóng)夫山泉的品牌識別一直與體育掛鉤：贊助國家乒乓球隊(duì)、2000年悉尼奧運(yùn)會中國代表團(tuán)訓(xùn)練比賽專用水、中國奧委會合作伙伴、贊助2000—2002年度CBA 聯(lián)賽等?？梢哉f，通過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是農(nóng)夫與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實(shí)是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新聞公關(guān)的一元化整合。
2001年，在支持北京申奧的大潮中，農(nóng)夫山泉與北京奧申委聯(lián)合舉辦了“一分錢一個心愿，一分錢一份力量”活動，從2001年1月1日起到7月31日，農(nóng)夫山泉每銷售一瓶水都提取一分錢代表消費(fèi)者贊助北京申奧。企業(yè)不以個體的名義而是代表消費(fèi)群體的利益來支持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業(yè)行為中是一個創(chuàng)舉。
在此基礎(chǔ)上，2002年4月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程?！瓣柟夤こ獭庇?jì)劃從2002年起到2008年奧運(yùn)會開幕，為期7年。在2002年，農(nóng)夫山泉公司將累計(jì)購買價(jià)值500萬元左右的體育器械用于捐獻(xiàn)。全國有23個省份的395所基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，這次活動也是以消費(fèi)者的名義“買一瓶水捐一分錢”的形式進(jìn)行的。
這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長久的互動關(guān)系。

為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，農(nóng)夫山泉的品牌識別一直與體育掛鉤：贊助國家乒乓球隊(duì)、2000年悉尼奧運(yùn)會中國代表團(tuán)訓(xùn)練比賽專用水、中國奧委會合作伙伴、贊助2000—2002年度CBA 聯(lián)賽等?？梢哉f，通過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是農(nóng)夫與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實(shí)是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新聞公關(guān)的一元化整合。
2001年，在支持北京申奧的大潮中，農(nóng)夫山泉與北京奧申委聯(lián)合舉辦了“一分錢一個心愿，一分錢一份力量”活動，從2001年1月1日起到7月31日，農(nóng)夫山泉每銷售一瓶水都提取一分錢代表消費(fèi)者贊助北京申奧。企業(yè)不以個體的名義而是代表消費(fèi)群體的利益來支持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業(yè)行為中是一個創(chuàng)舉。
在此基礎(chǔ)上，2002年4月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程?！瓣柟夤こ獭庇?jì)劃從2002年起到2008年奧運(yùn)會開幕，為期7年。在2002年，農(nóng)夫山泉公司將累計(jì)購買價(jià)值500萬元左右的體育器械用于捐獻(xiàn)。全國有23個省份的395所基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，這次活動也是以消費(fèi)者的名義“買一瓶水捐一分錢”的形式進(jìn)行的。
這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長久的互動關(guān)系。

20世紀(jì)90年代后期，企業(yè)還多是在銷售通路的頂端，通過對總經(jīng)銷商的管理來展開銷售工作。當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài)，這種市場運(yùn)作方式的弊端表現(xiàn)得越來越明顯：企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商逐級分銷下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場鋪貨率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場上，結(jié)果廠家產(chǎn)品的廣告在電視上天天與消費(fèi)者見面，消費(fèi)者在零售店里卻難覓產(chǎn)品蹤影。
針對這一情況，美的集團(tuán)的渠道網(wǎng)絡(luò)開始下沉。如小家電經(jīng)銷商以前多在省會城市，現(xiàn)在讓地、縣級經(jīng)銷商占到全部經(jīng)銷商的2/3，把市場發(fā)展的重心真正放到地、縣市場上，一級市場的經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)給美的提供資金，讓二級、三級經(jīng)銷商去做市場。一個地區(qū)級的經(jīng)銷商的銷售量可能只有一級經(jīng)銷商的1/10，但得到的美的集團(tuán)的支持可能會比大客戶更好。通過提高地、縣級經(jīng)銷商市場競爭力，做“小方塊”的規(guī)范來實(shí)施更大市場的規(guī)范，美的現(xiàn)在的渠道戰(zhàn)略就是“弱化一級（經(jīng)銷商）、加強(qiáng)二級（經(jīng)銷商）、決勝三級（終端商）”。

20世紀(jì)90年代后期，企業(yè)還多是在銷售通路的頂端，通過對總經(jīng)銷商的管理來展開銷售工作。當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài)，這種市場運(yùn)作方式的弊端表現(xiàn)得越來越明顯：企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商逐級分銷下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場鋪貨率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場上，結(jié)果廠家產(chǎn)品的廣告在電視上天天與消費(fèi)者見面，消費(fèi)者在零售店里卻難覓產(chǎn)品蹤影。
針對這一情況，美的集團(tuán)的渠道網(wǎng)絡(luò)開始下沉。如小家電經(jīng)銷商以前多在省會城市，現(xiàn)在讓地、縣級經(jīng)銷商占到全部經(jīng)銷商的2/3，把市場發(fā)展的重心真正放到地、縣市場上，一級市場的經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)給美的提供資金，讓二級、三級經(jīng)銷商去做市場。一個地區(qū)級的經(jīng)銷商的銷售量可能只有一級經(jīng)銷商的1/10，但得到的美的集團(tuán)的支持可能會比大客戶更好。通過提高地、縣級經(jīng)銷商市場競爭力，做“小方塊”的規(guī)范來實(shí)施更大市場的規(guī)范，美的現(xiàn)在的渠道戰(zhàn)略就是“弱化一級（經(jīng)銷商）、加強(qiáng)二級（經(jīng)銷商）、決勝三級（終端商）”。

“三源”公司是一家以生產(chǎn)家庭日用消費(fèi)品為主的企業(yè)。它所生產(chǎn)的產(chǎn)品種類較多，品種和規(guī)格比較復(fù)雜，但都與居民的日常生活相關(guān)，在普通消費(fèi)者的心目中享有很高的聲譽(yù)。此外，由于該公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品規(guī)格較多，公司總體產(chǎn)品的市場占有率比較高，在普通消費(fèi)者的眼中“三源”公司的產(chǎn)品“無時(shí)不在，無處不在”。但眾多的產(chǎn)品項(xiàng)目在給公司帶來較高的市場占有率的同時(shí)，也帶來了管理上的麻煩。為了方便管理這些產(chǎn)品項(xiàng)目，“三源”公司推出了兩項(xiàng)管理措施。
首先，對產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)行品牌化管理。為每一產(chǎn)品項(xiàng)目都提供一個不同的品牌，不同品牌之間相互進(jìn)行競爭，一方面方便對產(chǎn)品項(xiàng)目的管理，另一方面有利于公司整體競爭優(yōu)勢的提升。
在2003年以前公司主要生產(chǎn)四大類產(chǎn)品：洗滌劑、牙膏、香皂和方便尿布。在洗滌劑類下主要有10大品牌，而牙膏類下則有6大品牌，香皂類下有7大品牌，方便尿布類下有2大品牌。
在2003年初公司對其產(chǎn)品組合進(jìn)行了調(diào)整：一是收購了幾家紙巾生產(chǎn)企業(yè)，把這幾家紙巾生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品劃歸為四大品牌，分別為：手牽手、紫云、旗幟、樂夫。二是公司開發(fā)了一種面對白領(lǐng)階層的名為“貴族”的牙膏，該牙膏價(jià)格昂貴，但具有許多難以模仿的具有針對性的功能。
其次，公司認(rèn)識到產(chǎn)品線上的每一產(chǎn)品品種對總銷售額和利潤所做的貢獻(xiàn)是不同的。因此公司不斷地對其五大類產(chǎn)品所作的貢獻(xiàn)進(jìn)行分析，根據(jù)貢獻(xiàn)的不同制定不同的管理措施。在2003年7月，該公司分析到剛收購的紙巾類產(chǎn)品所作的貢獻(xiàn)只占整個公司銷售額和利潤額的5％。貢獻(xiàn)并不是很大，但公司認(rèn)識到該類產(chǎn)品剛剛收購過來，并剛剛進(jìn)行了組合，處于推廣階段，其利潤率低是必然的。

“三源”公司是一家以生產(chǎn)家庭日用消費(fèi)品為主的企業(yè)。它所生產(chǎn)的產(chǎn)品種類較多，品種和規(guī)格比較復(fù)雜，但都與居民的日常生活相關(guān)，在普通消費(fèi)者的心目中享有很高的聲譽(yù)。此外，由于該公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品規(guī)格較多，公司總體產(chǎn)品的市場占有率比較高，在普通消費(fèi)者的眼中“三源”公司的產(chǎn)品“無時(shí)不在，無處不在”。但眾多的產(chǎn)品項(xiàng)目在給公司帶來較高的市場占有率的同時(shí)，也帶來了管理上的麻煩。為了方便管理這些產(chǎn)品項(xiàng)目，“三源”公司推出了兩項(xiàng)管理措施。
首先，對產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)行品牌化管理。為每一產(chǎn)品項(xiàng)目都提供一個不同的品牌，不同品牌之間相互進(jìn)行競爭，一方面方便對產(chǎn)品項(xiàng)目的管理，另一方面有利于公司整體競爭優(yōu)勢的提升。
在2003年以前公司主要生產(chǎn)四大類產(chǎn)品：洗滌劑、牙膏、香皂和方便尿布。在洗滌劑類下主要有10大品牌，而牙膏類下則有6大品牌，香皂類下有7大品牌，方便尿布類下有2大品牌。
在2003年初公司對其產(chǎn)品組合進(jìn)行了調(diào)整：一是收購了幾家紙巾生產(chǎn)企業(yè)，把這幾家紙巾生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品劃歸為四大品牌，分別為：手牽手、紫云、旗幟、樂夫。二是公司開發(fā)了一種面對白領(lǐng)階層的名為“貴族”的牙膏，該牙膏價(jià)格昂貴，但具有許多難以模仿的具有針對性的功能。
其次，公司認(rèn)識到產(chǎn)品線上的每一產(chǎn)品品種對總銷售額和利潤所做的貢獻(xiàn)是不同的。因此公司不斷地對其五大類產(chǎn)品所作的貢獻(xiàn)進(jìn)行分析，根據(jù)貢獻(xiàn)的不同制定不同的管理措施。在2003年7月，該公司分析到剛收購的紙巾類產(chǎn)品所作的貢獻(xiàn)只占整個公司銷售額和利潤額的5％。貢獻(xiàn)并不是很大，但公司認(rèn)識到該類產(chǎn)品剛剛收購過來，并剛剛進(jìn)行了組合，處于推廣階段，其利潤率低是必然的。