20世紀90年代后期，企業(yè)還多是在銷售通路的頂端，通過對總經(jīng)銷商的管理來展開銷售工作。當市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài)，這種市場運作方式的弊端表現(xiàn)得越來越明顯：企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商逐級分銷下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場鋪貨率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標市場上，結(jié)果廠家產(chǎn)品的廣告在電視上天天與消費者見面，消費者在零售店里卻難覓產(chǎn)品蹤影。
針對這一情況，美的集團的渠道網(wǎng)絡(luò)開始下沉。如小家電經(jīng)銷商以前多在省會城市，現(xiàn)在讓地、縣級經(jīng)銷商占到全部經(jīng)銷商的2/3，把市場發(fā)展的重心真正放到地、縣市場上，一級市場的經(jīng)銷商只負責給美的提供資金，讓二級、三級經(jīng)銷商去做市場。一個地區(qū)級的經(jīng)銷商的銷售量可能只有一級經(jīng)銷商的1/10，但得到的美的集團的支持可能會比大客戶更好。通過提高地、縣級經(jīng)銷商市場競爭力，做“小方塊”的規(guī)范來實施更大市場的規(guī)范，美的現(xiàn)在的渠道戰(zhàn)略就是“弱化一級（經(jīng)銷商）、加強二級（經(jīng)銷商）、決勝三級（終端商）”。

“三源”公司是一家以生產(chǎn)家庭日用消費品為主的企業(yè)。它所生產(chǎn)的產(chǎn)品種類較多，品種和規(guī)格比較復雜，但都與居民的日常生活相關(guān)，在普通消費者的心目中享有很高的聲譽。此外，由于該公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品規(guī)格較多，公司總體產(chǎn)品的市場占有率比較高，在普通消費者的眼中“三源”公司的產(chǎn)品“無時不在，無處不在”。但眾多的產(chǎn)品項目在給公司帶來較高的市場占有率的同時，也帶來了管理上的麻煩。為了方便管理這些產(chǎn)品項目，“三源”公司推出了兩項管理措施。
首先，對產(chǎn)品項目進行品牌化管理。為每一產(chǎn)品項目都提供一個不同的品牌，不同品牌之間相互進行競爭，一方面方便對產(chǎn)品項目的管理，另一方面有利于公司整體競爭優(yōu)勢的提升。
在2003年以前公司主要生產(chǎn)四大類產(chǎn)品：洗滌劑、牙膏、香皂和方便尿布。在洗滌劑類下主要有10大品牌，而牙膏類下則有6大品牌，香皂類下有7大品牌，方便尿布類下有2大品牌。
在2003年初公司對其產(chǎn)品組合進行了調(diào)整：一是收購了幾家紙巾生產(chǎn)企業(yè)，把這幾家紙巾生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品劃歸為四大品牌，分別為：手牽手、紫云、旗幟、樂夫。二是公司開發(fā)了一種面對白領(lǐng)階層的名為“貴族”的牙膏，該牙膏價格昂貴，但具有許多難以模仿的具有針對性的功能。
其次，公司認識到產(chǎn)品線上的每一產(chǎn)品品種對總銷售額和利潤所做的貢獻是不同的。因此公司不斷地對其五大類產(chǎn)品所作的貢獻進行分析，根據(jù)貢獻的不同制定不同的管理措施。在2003年7月，該公司分析到剛收購的紙巾類產(chǎn)品所作的貢獻只占整個公司銷售額和利潤額的5％。貢獻并不是很大，但公司認識到該類產(chǎn)品剛剛收購過來，并剛剛進行了組合，處于推廣階段，其利潤率低是必然的。

“三源”公司是一家以生產(chǎn)家庭日用消費品為主的企業(yè)。它所生產(chǎn)的產(chǎn)品種類較多，品種和規(guī)格比較復雜，但都與居民的日常生活相關(guān)，在普通消費者的心目中享有很高的聲譽。此外，由于該公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品規(guī)格較多，公司總體產(chǎn)品的市場占有率比較高，在普通消費者的眼中“三源”公司的產(chǎn)品“無時不在，無處不在”。但眾多的產(chǎn)品項目在給公司帶來較高的市場占有率的同時，也帶來了管理上的麻煩。為了方便管理這些產(chǎn)品項目，“三源”公司推出了兩項管理措施。
首先，對產(chǎn)品項目進行品牌化管理。為每一產(chǎn)品項目都提供一個不同的品牌，不同品牌之間相互進行競爭，一方面方便對產(chǎn)品項目的管理，另一方面有利于公司整體競爭優(yōu)勢的提升。
在2003年以前公司主要生產(chǎn)四大類產(chǎn)品：洗滌劑、牙膏、香皂和方便尿布。在洗滌劑類下主要有10大品牌，而牙膏類下則有6大品牌，香皂類下有7大品牌，方便尿布類下有2大品牌。
在2003年初公司對其產(chǎn)品組合進行了調(diào)整：一是收購了幾家紙巾生產(chǎn)企業(yè)，把這幾家紙巾生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品劃歸為四大品牌，分別為：手牽手、紫云、旗幟、樂夫。二是公司開發(fā)了一種面對白領(lǐng)階層的名為“貴族”的牙膏，該牙膏價格昂貴，但具有許多難以模仿的具有針對性的功能。
其次，公司認識到產(chǎn)品線上的每一產(chǎn)品品種對總銷售額和利潤所做的貢獻是不同的。因此公司不斷地對其五大類產(chǎn)品所作的貢獻進行分析，根據(jù)貢獻的不同制定不同的管理措施。在2003年7月，該公司分析到剛收購的紙巾類產(chǎn)品所作的貢獻只占整個公司銷售額和利潤額的5％。貢獻并不是很大，但公司認識到該類產(chǎn)品剛剛收購過來，并剛剛進行了組合，處于推廣階段，其利潤率低是必然的。

美國的百貨業(yè)是競爭非常激烈的行業(yè)，平常都通過電視廣告、媒體廣告、郵件廣告（目錄）等來做商業(yè)促銷。
（一）百年老店遇到新挑戰(zhàn)
蒙哥馬利貿(mào)貨公司（Montgomery ward &Co）這家百年老店為擴大其營業(yè)額，成立有汽車俱樂部，由會員顧客以電話購買東西，由公司送貨上門。
該公司以其既有的使用卡的顧客為對象，配合直接郵件廣告（DM）展開廣告攻勢，在三年內(nèi)總共招收了一百多萬會員，成績喜人！
然而，直接郵件廣告的推銷力逐漸減弱之后，該公司發(fā)現(xiàn)有一半的信用卡會員對直接郵件廣告根本不予理睬、往往不經(jīng)閱讀就隨手丟棄了，形成浪費，于是，該公司決定采用“電話營銷”，希望讓：①未成為汽車俱樂部會員的信用卡顧客加入俱樂部；②既有的汽車俱樂部會員能增加購買數(shù)量。
（二）有效地運用顧客資料
該公司在實施電話營銷之后，一年之內(nèi)就有了可觀的成績：
（1）汽車俱樂部又增加了新會員十五萬多人。
（2）既有會員的購買量大幅回升。
（3）未成為會員的顧客，會利用該公司的直接郵寄廣告——商品目錄為其主要內(nèi)容，以期其逛該百貨公司之際，購買更多的商品。
之所以會產(chǎn)生這么好的效果，是因為顧客感覺到蒙哥馬利公司重視他們，時常打電話給他們。公司采用電話營銷是十分正確的。
該公司汽車俱樂部的負責人約翰·布萊克說：“俱樂部采用電話營銷后獲得了空前的成功”，他還給有意實施電話營銷的公司幾點建議：
（1）在實施電話營銷之前，要擬定數(shù)個促銷主題，這些主題必須經(jīng)過仔細、全面的測定之后，最后才能作為電話促銷的主題，作為電話促銷時的獨特銷售點。
（2）已經(jīng)選定的電話促銷主題必須定期測試、密切注視市場動態(tài)，看看市場狀況有沒有改變，如有變化，應采取相應的措施。
（3）有系統(tǒng)地訓練電話促銷人員，提高他們的談話技巧，豐富他們的人際關(guān)系知識，是提高電話營銷效果最重要的工作。
（4）如何使客戶長期購買商品，應是電話營銷另一個重要課題，值得研究。
該公司電話營銷部門負責人約翰·布萊克的建議，對有意實施電話營銷的企業(yè)而言，是一個十分寶貴的意見。

美國的百貨業(yè)是競爭非常激烈的行業(yè)，平常都通過電視廣告、媒體廣告、郵件廣告（目錄）等來做商業(yè)促銷。
（一）百年老店遇到新挑戰(zhàn)
蒙哥馬利貿(mào)貨公司（Montgomery ward &Co）這家百年老店為擴大其營業(yè)額，成立有汽車俱樂部，由會員顧客以電話購買東西，由公司送貨上門。
該公司以其既有的使用卡的顧客為對象，配合直接郵件廣告（DM）展開廣告攻勢，在三年內(nèi)總共招收了一百多萬會員，成績喜人！
然而，直接郵件廣告的推銷力逐漸減弱之后，該公司發(fā)現(xiàn)有一半的信用卡會員對直接郵件廣告根本不予理睬、往往不經(jīng)閱讀就隨手丟棄了，形成浪費，于是，該公司決定采用“電話營銷”，希望讓：①未成為汽車俱樂部會員的信用卡顧客加入俱樂部；②既有的汽車俱樂部會員能增加購買數(shù)量。
（二）有效地運用顧客資料
該公司在實施電話營銷之后，一年之內(nèi)就有了可觀的成績：
（1）汽車俱樂部又增加了新會員十五萬多人。
（2）既有會員的購買量大幅回升。
（3）未成為會員的顧客，會利用該公司的直接郵寄廣告——商品目錄為其主要內(nèi)容，以期其逛該百貨公司之際，購買更多的商品。
之所以會產(chǎn)生這么好的效果，是因為顧客感覺到蒙哥馬利公司重視他們，時常打電話給他們。公司采用電話營銷是十分正確的。
該公司汽車俱樂部的負責人約翰·布萊克說：“俱樂部采用電話營銷后獲得了空前的成功”，他還給有意實施電話營銷的公司幾點建議：
（1）在實施電話營銷之前，要擬定數(shù)個促銷主題，這些主題必須經(jīng)過仔細、全面的測定之后，最后才能作為電話促銷的主題，作為電話促銷時的獨特銷售點。
（2）已經(jīng)選定的電話促銷主題必須定期測試、密切注視市場動態(tài)，看看市場狀況有沒有改變，如有變化，應采取相應的措施。
（3）有系統(tǒng)地訓練電話促銷人員，提高他們的談話技巧，豐富他們的人際關(guān)系知識，是提高電話營銷效果最重要的工作。
（4）如何使客戶長期購買商品，應是電話營銷另一個重要課題，值得研究。
該公司電話營銷部門負責人約翰·布萊克的建議，對有意實施電話營銷的企業(yè)而言，是一個十分寶貴的意見。

“七喜”牌飲料是許多軟飲料中的一處，那些需求刺激性小和有檸檬味飲料的偏好老年人，是“七喜”的主要購買者。調(diào)查結(jié)果表明，即使大部分軟飲料消費者偏好“可樂”，他們也不是始終如一，況且還有許多消費者不喜歡喝可樂飲料?！捌呦病惫臼沽艘粋€高招，通過一次明智的活動標榜自己是生產(chǎn)非可樂飲料的，從而獲得了非可樂飲料的市場領(lǐng)導地位。非可樂飲料是一種既新穎又提神的飲料，其目的是取代“可樂”?！捌呦病惫緸橄M者開創(chuàng)了一個新視野，即軟飲料市場中包含可樂飲料和非可樂飲料，其中“七喜”飲料在非可樂飲料市場中占據(jù)領(lǐng)導地位。