中山圣雅倫有限公司的老板梁伯強說，他做的生意是小五金，他僅用了4年多的時間就由零開始做到了兩億元的年銷售額，他認為，其中信息化功不可沒。
據(jù)梁伯強介紹，做小五金，是真正的小買賣，很零碎、品種多、款式多，并且需要不斷更新，否則很難吸引經(jīng)銷商。他屬下的五金飾品公司從事產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計的人員就有二三十人，每天推出的新款飾品有三十多種，如何將這些產(chǎn)品信息完整地傳遞給已有的經(jīng)銷商就是一個非常頭疼的問題。以前的辦法是飾品公司將有關(guān)新產(chǎn)品的文字說明傳真給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商從中選擇自己感興趣的品種，然后通過電話或傳真反饋回來，飾品公司再將經(jīng)銷商感興趣的產(chǎn)品樣品通過特快專遞的方式寄給經(jīng)銷商，一般要三天時間，經(jīng)銷商才能收到樣品和確定需要的品種和數(shù)量。
但自從2000年開展網(wǎng)上訂貨后，在效率的提高和成本的降低方面都有“鳥槍換炮”的感覺。梁伯強建立了指甲鉗和五金飾品兩個網(wǎng)站，每天用數(shù)碼相機把準(zhǔn)備投放市場的新產(chǎn)品的樣品拍攝下來，然后將這些樣品的圖片貼到網(wǎng)頁上，配上介紹產(chǎn)品特色或賣點的說明性文字。經(jīng)銷商只要上網(wǎng)，就可以馬上看到這些圖片和說明文字，并據(jù)此決定購買的品種和數(shù)量。剛開始的時候，主要是通過電話或傳真逐個通知經(jīng)銷商上網(wǎng)看，從去年開始，他們安裝了群發(fā)軟件，通過群發(fā)軟件，一下子就可以將新產(chǎn)品已經(jīng)上網(wǎng)的消息以短信息的形式傳送到全國各地幾百個經(jīng)銷商的手機上。短信息中有一兩句話說明每個新產(chǎn)品的賣點，很容易打動經(jīng)銷商上網(wǎng)查看具體的信息。
上網(wǎng)不僅可以留住已有的客戶，還為梁伯強帶來了不少優(yōu)質(zhì)的新客戶。他叫公司的業(yè)務(wù)人員通過互聯(lián)網(wǎng)收集了全國幾萬個禮品公司的電子郵件，然后經(jīng)常通過群發(fā)系統(tǒng)，將新產(chǎn)品的信息發(fā)送到這些禮品公司的電子郵箱中。梁伯強說：“我們每個月的寬帶上網(wǎng)費固定為600元，不用白不用。我發(fā)出幾萬封電子郵件，哪怕有萬分之一的反饋率并最終做成生意，我都覺得這樣做是值得的?！比ツ陝傞_始的時候，每天只有一兩封或幾封反饋回來的電子郵件，從今年開始明顯增多，現(xiàn)在每天差不多有30封請求合作的電子郵件反饋回來。表示合作意向的有部分最終成為經(jīng)銷商，還沒有成為經(jīng)銷商的被視作準(zhǔn)客戶保持聯(lián)絡(luò)，過年過節(jié)還給這些準(zhǔn)客戶發(fā)問候卡。今年新增加的經(jīng)銷商已經(jīng)有十幾個，新增的準(zhǔn)客戶有300多個，而這些幾乎全都是通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展來的。
要不斷擴大銷售，做好客戶關(guān)系管理是關(guān)鍵的一環(huán)。梁伯強的公司是通過跟單人員去與經(jīng)銷商溝通的，以前雖然也要求他們對與客戶溝通的情況作記錄，但大量的往來單據(jù)讓他沒有時間去審查。跟單人員作的工作記錄也比較簡單，除非客戶投訴，否則很難追查哪個跟單人員不稱職；如果某個跟單人員離職，新接手的跟單人員要重新適應(yīng)客戶比較困難，這很讓梁伯強頭疼。但信息化之后，公司建立了客情資料庫，要求每個跟單人員將自己與所負責(zé)的客戶的往來電子郵件按客戶名進行分類保留，并且要求他們每次與客戶通完電話后，按照問答的形式將通話情況記錄在客情檔案之中。這樣，上級管理人員可以隨時檢查跟單人員的工作表現(xiàn)，比如對客戶提出的問題是如何解決的，能否按時妥善解決，不能解決的原因是什么，成為考核他們的依據(jù)。同時這也是考核客戶的依據(jù)，比如客戶的銷售能力、信用狀況等。由于公司每個員工都配有電腦，并要求他們寫工作記錄，所以這樣也強化了對每個員工的監(jiān)督管理，比如財務(wù)人員什么時候打開電腦，什么時候做的哪一筆賬，梁伯強都可以通過電腦記錄在事后了解得很清楚，員工的自我管理能力自然也增強了。

2003年，天豐化學(xué)有限公司將其生產(chǎn)的“野老”牌稻田除草劑首次推上了湖北省農(nóng)資市場。這一產(chǎn)品的上市取得了極大的成功，短短幾個月就占領(lǐng)了湖北省稻田除草劑90％的市場，成為農(nóng)戶的首選品牌，在湖北省農(nóng)資行業(yè)被業(yè)內(nèi)人士稱為“野老模式”?！耙袄稀背輨┲垣@得成功，除了有效的廣告宣傳之外，主要應(yīng)歸功于對分銷商的選擇、促銷措施和監(jiān)控管理。
經(jīng)過多方考慮，該公司決定在湖北省采用獨家分銷的辦法來選擇一級批發(fā)商。湖北省經(jīng)銷農(nóng)藥的中間商不下數(shù)千家。究竟應(yīng)選擇哪一家呢？在對湖北省有實力的幾家農(nóng)藥經(jīng)銷商進行摸底調(diào)查后。該公司最后選擇了武漢市益農(nóng)公司，主要是出于以下幾個方面的考慮：
1．益農(nóng)公司在湖北省實力最強的四大農(nóng)藥經(jīng)銷公司中，銷售能力居第二，僅次于湖北省農(nóng)資公司。益農(nóng)公司擁有較強的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)和分銷渠道，在湖北各地均有一批忠誠的二級分銷商，能把產(chǎn)品迅速覆蓋到整個湖北市場。
2．雖然益農(nóng)公司銷售能力次于湖北省農(nóng)資公司，但由于它是一家民營企業(yè)，辦事效率高，沒有互相推諉、互相扯皮、久拖不決的官商作風(fēng)，是一個理想的合作對象。
3．益農(nóng)公司在湖北農(nóng)資行業(yè)特別是在下一級中間商中聲譽好。在調(diào)查摸底時，幾乎所有的調(diào)查對象都異口同聲地推薦益農(nóng)公司。
4．益農(nóng)公司財力雄厚，而且流動資金充裕。財力雄厚的益農(nóng)公司有能力及時結(jié)清貨款，還可能開展廣告、促銷活動，從而提供某些財務(wù)幫助。
5．益農(nóng)公司商業(yè)信用好，貸款回籠迅速，過去在市場營銷、貨款回籠、維護廠商企業(yè)形象等方面，從未給廠商帶來過不利影響。
6．益農(nóng)公司的老板，為人正派、品德好、能力強，有與天豐公司合作的誠意。益農(nóng)公司內(nèi)部管理有序，各項工作井井有條，員工工作積極性高，業(yè)務(wù)能力強，能同心同德地開展工作。
7．益農(nóng)公司擁有較大的專用倉庫，并有一定數(shù)量的運貨車輛，能保證產(chǎn)品倉儲和運輸?shù)男枰?br/>請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

2003年，天豐化學(xué)有限公司將其生產(chǎn)的“野老”牌稻田除草劑首次推上了湖北省農(nóng)資市場。這一產(chǎn)品的上市取得了極大的成功，短短幾個月就占領(lǐng)了湖北省稻田除草劑90％的市場，成為農(nóng)戶的首選品牌，在湖北省農(nóng)資行業(yè)被業(yè)內(nèi)人士稱為“野老模式”?！耙袄稀背輨┲垣@得成功，除了有效的廣告宣傳之外，主要應(yīng)歸功于對分銷商的選擇、促銷措施和監(jiān)控管理。
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2．雖然益農(nóng)公司銷售能力次于湖北省農(nóng)資公司，但由于它是一家民營企業(yè)，辦事效率高，沒有互相推諉、互相扯皮、久拖不決的官商作風(fēng)，是一個理想的合作對象。
3．益農(nóng)公司在湖北農(nóng)資行業(yè)特別是在下一級中間商中聲譽好。在調(diào)查摸底時，幾乎所有的調(diào)查對象都異口同聲地推薦益農(nóng)公司。
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5．益農(nóng)公司商業(yè)信用好，貸款回籠迅速，過去在市場營銷、貨款回籠、維護廠商企業(yè)形象等方面，從未給廠商帶來過不利影響。
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天利公司為了鞏固并擴大其現(xiàn)有產(chǎn)品“新宇牌”電腦的市場地位，增強其在同類產(chǎn)品中的競爭實力，決定進行大規(guī)模的廣告宣傳。經(jīng)過調(diào)查，天利公司選擇了飛馬廣告公司代理該廣告業(yè)務(wù)。天利公司從其銷售額中拿出3％作為廣告預(yù)算。此外考慮到電腦技術(shù)性能高，目標(biāo)消費者的文化層次比較高等特點，天利公司選取了以報紙、雜志為主，電視為輔的媒體組合。經(jīng)過努力，取得了不錯的廣告宣傳效果。

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