深圳香雪蘭公司在全國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上為其新產(chǎn)品“美樂(lè)”洗發(fā)水制定到二三級(jí)城市和農(nóng)村爭(zhēng)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
“美樂(lè)”洗發(fā)水由于配方獨(dú)特，廣告力度大，已經(jīng)在一線城市里取得了巨大的成功。更為關(guān)鍵的是，公司擁有一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)隊(duì)伍。龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍里面人才輩出、藏龍臥虎。營(yíng)銷(xiāo)副總裁王利對(duì)自己的這批愛(ài)將也是十分珍視。在投入了巨大的人力物力和財(cái)力的前期準(zhǔn)備后，公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始了。所有的人都以為這次“美樂(lè)”洗發(fā)水將再創(chuàng)奇跡，然而時(shí)間剛過(guò)去兩三個(gè)月，公司財(cái)務(wù)報(bào)表就顯示出了十分危險(xiǎn)的跡象：銷(xiāo)售額不斷下滑，公司存在潛在的虧損威脅！
王利經(jīng)過(guò)深入觀察和仔細(xì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)都沒(méi)有問(wèn)題，而且廣大的分銷(xiāo)零售客戶也十分樂(lè)意銷(xiāo)售“美樂(lè)”洗發(fā)水，但是公司的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍就是不愿意去占領(lǐng)這些陣地。

Apolo公司是家專(zhuān)營(yíng)休閑服飾的公司，在港臺(tái)地區(qū)享有盛名?！笆弧逼陂g各家公司都開(kāi)始了大降價(jià)的促銷(xiāo)計(jì)劃，它卻計(jì)劃利用“十一”七天長(zhǎng)假在公司內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)。其活動(dòng)的安排包括：
一、十月一日，Apolo 在北京西單、王府井、望京等地6家店同時(shí)開(kāi)始銷(xiāo)售競(jìng)賽，并邀請(qǐng)華北區(qū)副總裁親自參加競(jìng)賽開(kāi)幕式，同時(shí)邀請(qǐng)新聞媒體參加。并在各大報(bào)紙上發(fā)布開(kāi)業(yè)大酬賓廣告。
二、獎(jiǎng)品是2008年奧運(yùn)會(huì)的吉祥物——福娃。
三、以團(tuán)隊(duì)形式開(kāi)展競(jìng)賽，以每個(gè)店為一個(gè)團(tuán)隊(duì)。由于經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的原因，這6家店的平時(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大致相仿。
四、開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽。賽程為7天，每天結(jié)束要在全公司范圍內(nèi)公布截至當(dāng)前的各店銷(xiāo)售總額。
五、競(jìng)賽完畢，馬上組織評(píng)選，公布成績(jī)結(jié)果，并立即頒發(fā)獎(jiǎng)品，召開(kāi)總結(jié)會(huì)。

Apolo公司是家專(zhuān)營(yíng)休閑服飾的公司，在港臺(tái)地區(qū)享有盛名?！笆弧逼陂g各家公司都開(kāi)始了大降價(jià)的促銷(xiāo)計(jì)劃，它卻計(jì)劃利用“十一”七天長(zhǎng)假在公司內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)。其活動(dòng)的安排包括：
一、十月一日，Apolo 在北京西單、王府井、望京等地6家店同時(shí)開(kāi)始銷(xiāo)售競(jìng)賽，并邀請(qǐng)華北區(qū)副總裁親自參加競(jìng)賽開(kāi)幕式，同時(shí)邀請(qǐng)新聞媒體參加。并在各大報(bào)紙上發(fā)布開(kāi)業(yè)大酬賓廣告。
二、獎(jiǎng)品是2008年奧運(yùn)會(huì)的吉祥物——福娃。
三、以團(tuán)隊(duì)形式開(kāi)展競(jìng)賽，以每個(gè)店為一個(gè)團(tuán)隊(duì)。由于經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的原因，這6家店的平時(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大致相仿。
四、開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽。賽程為7天，每天結(jié)束要在全公司范圍內(nèi)公布截至當(dāng)前的各店銷(xiāo)售總額。
五、競(jìng)賽完畢，馬上組織評(píng)選，公布成績(jī)結(jié)果，并立即頒發(fā)獎(jiǎng)品，召開(kāi)總結(jié)會(huì)。

（1）1996年夏，寶潔公司開(kāi)始對(duì)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍的考核制度進(jìn)行改革。公司采用的對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核是這樣一種方法，把各位銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法。這里不僅要對(duì)銷(xiāo)售人員完成的銷(xiāo)售額進(jìn)行對(duì)比，而且還應(yīng)考慮到銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售利潤(rùn)、顧客對(duì)其服務(wù)的滿意程度等。
（2）2005年12月，北京招商銀行開(kāi)始針對(duì)大學(xué)生發(fā)行信用卡“陽(yáng)卡”，規(guī)定每位銷(xiāo)售人員每發(fā)展100位“陽(yáng)卡”客戶就可以得到當(dāng)月工資5％的獎(jiǎng)金，并將當(dāng)月發(fā)展的客戶數(shù)計(jì)入當(dāng)月考核指標(biāo)當(dāng)中。
（3）就在北京招商銀行大力銷(xiāo)售“陽(yáng)卡”的同時(shí)，北京市的建設(shè)銀行也開(kāi)始發(fā)行它的針對(duì)年輕人的信用卡“龍卡”。但是與招行的大力激勵(lì)措施不同的是，建行沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行額外的激勵(lì)措施，因?yàn)樗麄兊匿N(xiāo)售隊(duì)伍大多是從其他各個(gè)部門(mén)臨時(shí)抽調(diào)組成的。結(jié)果半年過(guò)去了，招行信用卡的銷(xiāo)售情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于建行。

（1）1996年夏，寶潔公司開(kāi)始對(duì)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍的考核制度進(jìn)行改革。公司采用的對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核是這樣一種方法，把各位銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法。這里不僅要對(duì)銷(xiāo)售人員完成的銷(xiāo)售額進(jìn)行對(duì)比，而且還應(yīng)考慮到銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售利潤(rùn)、顧客對(duì)其服務(wù)的滿意程度等。
（2）2005年12月，北京招商銀行開(kāi)始針對(duì)大學(xué)生發(fā)行信用卡“陽(yáng)卡”，規(guī)定每位銷(xiāo)售人員每發(fā)展100位“陽(yáng)卡”客戶就可以得到當(dāng)月工資5％的獎(jiǎng)金，并將當(dāng)月發(fā)展的客戶數(shù)計(jì)入當(dāng)月考核指標(biāo)當(dāng)中。
（3）就在北京招商銀行大力銷(xiāo)售“陽(yáng)卡”的同時(shí)，北京市的建設(shè)銀行也開(kāi)始發(fā)行它的針對(duì)年輕人的信用卡“龍卡”。但是與招行的大力激勵(lì)措施不同的是，建行沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行額外的激勵(lì)措施，因?yàn)樗麄兊匿N(xiāo)售隊(duì)伍大多是從其他各個(gè)部門(mén)臨時(shí)抽調(diào)組成的。結(jié)果半年過(guò)去了，招行信用卡的銷(xiāo)售情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于建行。