藍(lán)天乳品集團(tuán)是我國(guó)著名的乳品生產(chǎn)企業(yè)，銷量和利潤(rùn)連續(xù)5年位居同行業(yè)前三名。但是，隨著企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展，藍(lán)天集團(tuán)也出現(xiàn)了許多亟待解決的問題。首先，我國(guó)已經(jīng)加入WTO，乳品市場(chǎng)已經(jīng)能夠向國(guó)外開放，國(guó)外大型乳品集團(tuán)正在紛紛搶占中國(guó)市場(chǎng)，其質(zhì)量穩(wěn)定，品牌影響力很大，顧客忠誠(chéng)度很高，價(jià)格也正在向國(guó)內(nèi)企業(yè)靠近?？傊?，國(guó)內(nèi)企業(yè)原先具備的價(jià)格等優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在。其次，國(guó)內(nèi)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，不僅出現(xiàn)了幾家大型的乳品集團(tuán)，而且全國(guó)各地都有自己實(shí)力強(qiáng)大的地方品牌。最后，藍(lán)天集團(tuán)內(nèi)部矛盾重重。第一，藍(lán)天集團(tuán)銷售部在全國(guó)各地每個(gè)省份都設(shè)立了一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，每個(gè)區(qū)域獨(dú)立運(yùn)作。第二，招聘的這35個(gè)區(qū)域經(jīng)理水平參差不齊，缺乏統(tǒng)一的培訓(xùn)和指導(dǎo)。第三，區(qū)域經(jīng)理們紛紛抱怨公司的考核機(jī)制不合理，干多干少一個(gè)樣，無法調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。
根據(jù)這些內(nèi)部和外部問題，藍(lán)天乳品集團(tuán)決定對(duì)公司進(jìn)行大規(guī)模的調(diào)整，于是，他們聘請(qǐng)了一家比較有名望的咨詢公司，開始了大刀闊斧的改革。

深圳香雪蘭公司在全國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上為其新產(chǎn)品“美樂”洗發(fā)水制定到二三級(jí)城市和農(nóng)村爭(zhēng)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
“美樂”洗發(fā)水由于配方獨(dú)特，廣告力度大，已經(jīng)在一線城市里取得了巨大的成功。更為關(guān)鍵的是，公司擁有一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷和推銷隊(duì)伍。龐大的銷售隊(duì)伍里面人才輩出、藏龍臥虎。營(yíng)銷副總裁王利對(duì)自己的這批愛將也是十分珍視。在投入了巨大的人力物力和財(cái)力的前期準(zhǔn)備后，公司的營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)開始了。所有的人都以為這次“美樂”洗發(fā)水將再創(chuàng)奇跡，然而時(shí)間剛過去兩三個(gè)月，公司財(cái)務(wù)報(bào)表就顯示出了十分危險(xiǎn)的跡象：銷售額不斷下滑，公司存在潛在的虧損威脅！
王利經(jīng)過深入觀察和仔細(xì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)都沒有問題，而且廣大的分銷零售客戶也十分樂意銷售“美樂”洗發(fā)水，但是公司的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍就是不愿意去占領(lǐng)這些陣地。