藍(lán)天乳品集團(tuán)是我國(guó)著名的乳品生產(chǎn)企業(yè)，銷量和利潤(rùn)連續(xù)5年位居同行業(yè)前三名。但是，隨著企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展，藍(lán)天集團(tuán)也出現(xiàn)了許多亟待解決的問(wèn)題。首先，我國(guó)已經(jīng)加入WTO，乳品市場(chǎng)已經(jīng)能夠向國(guó)外開放，國(guó)外大型乳品集團(tuán)正在紛紛搶占中國(guó)市場(chǎng)，其質(zhì)量穩(wěn)定，品牌影響力很大，顧客忠誠(chéng)度很高，價(jià)格也正在向國(guó)內(nèi)企業(yè)靠近?？傊?，國(guó)內(nèi)企業(yè)原先具備的價(jià)格等優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在。其次，國(guó)內(nèi)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，不僅出現(xiàn)了幾家大型的乳品集團(tuán)，而且全國(guó)各地都有自己實(shí)力強(qiáng)大的地方品牌。最后，藍(lán)天集團(tuán)內(nèi)部矛盾重重。第一，藍(lán)天集團(tuán)銷售部在全國(guó)各地每個(gè)省份都設(shè)立了一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，每個(gè)區(qū)域獨(dú)立運(yùn)作。第二，招聘的這35個(gè)區(qū)域經(jīng)理水平參差不齊，缺乏統(tǒng)一的培訓(xùn)和指導(dǎo)。第三，區(qū)域經(jīng)理們紛紛抱怨公司的考核機(jī)制不合理，干多干少一個(gè)樣，無(wú)法調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。
根據(jù)這些內(nèi)部和外部問(wèn)題，藍(lán)天乳品集團(tuán)決定對(duì)公司進(jìn)行大規(guī)模的調(diào)整，于是，他們聘請(qǐng)了一家比較有名望的咨詢公司，開始了大刀闊斧的改革。

深圳香雪蘭公司在全國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上為其新產(chǎn)品“美樂(lè)”洗發(fā)水制定到二三級(jí)城市和農(nóng)村爭(zhēng)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
“美樂(lè)”洗發(fā)水由于配方獨(dú)特，廣告力度大，已經(jīng)在一線城市里取得了巨大的成功。更為關(guān)鍵的是，公司擁有一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷和推銷隊(duì)伍。龐大的銷售隊(duì)伍里面人才輩出、藏龍臥虎。營(yíng)銷副總裁王利對(duì)自己的這批愛將也是十分珍視。在投入了巨大的人力物力和財(cái)力的前期準(zhǔn)備后，公司的營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)開始了。所有的人都以為這次“美樂(lè)”洗發(fā)水將再創(chuàng)奇跡，然而時(shí)間剛過(guò)去兩三個(gè)月，公司財(cái)務(wù)報(bào)表就顯示出了十分危險(xiǎn)的跡象：銷售額不斷下滑，公司存在潛在的虧損威脅！
王利經(jīng)過(guò)深入觀察和仔細(xì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)都沒(méi)有問(wèn)題，而且廣大的分銷零售客戶也十分樂(lè)意銷售“美樂(lè)”洗發(fā)水，但是公司的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍就是不愿意去占領(lǐng)這些陣地。

深圳香雪蘭公司在全國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上為其新產(chǎn)品“美樂(lè)”洗發(fā)水制定到二三級(jí)城市和農(nóng)村爭(zhēng)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
“美樂(lè)”洗發(fā)水由于配方獨(dú)特，廣告力度大，已經(jīng)在一線城市里取得了巨大的成功。更為關(guān)鍵的是，公司擁有一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷和推銷隊(duì)伍。龐大的銷售隊(duì)伍里面人才輩出、藏龍臥虎。營(yíng)銷副總裁王利對(duì)自己的這批愛將也是十分珍視。在投入了巨大的人力物力和財(cái)力的前期準(zhǔn)備后，公司的營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)開始了。所有的人都以為這次“美樂(lè)”洗發(fā)水將再創(chuàng)奇跡，然而時(shí)間剛過(guò)去兩三個(gè)月，公司財(cái)務(wù)報(bào)表就顯示出了十分危險(xiǎn)的跡象：銷售額不斷下滑，公司存在潛在的虧損威脅！
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Apolo公司是家專營(yíng)休閑服飾的公司，在港臺(tái)地區(qū)享有盛名?！笆弧逼陂g各家公司都開始了大降價(jià)的促銷計(jì)劃，它卻計(jì)劃利用“十一”七天長(zhǎng)假在公司內(nèi)進(jìn)行銷售競(jìng)賽活動(dòng)。其活動(dòng)的安排包括：
一、十月一日，Apolo 在北京西單、王府井、望京等地6家店同時(shí)開始銷售競(jìng)賽，并邀請(qǐng)華北區(qū)副總裁親自參加競(jìng)賽開幕式，同時(shí)邀請(qǐng)新聞媒體參加。并在各大報(bào)紙上發(fā)布開業(yè)大酬賓廣告。
二、獎(jiǎng)品是2008年奧運(yùn)會(huì)的吉祥物——福娃。
三、以團(tuán)隊(duì)形式開展競(jìng)賽，以每個(gè)店為一個(gè)團(tuán)隊(duì)。由于經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的原因，這6家店的平時(shí)銷售業(yè)績(jī)大致相仿。
四、開展銷售競(jìng)賽。賽程為7天，每天結(jié)束要在全公司范圍內(nèi)公布截至當(dāng)前的各店銷售總額。
五、競(jìng)賽完畢，馬上組織評(píng)選，公布成績(jī)結(jié)果，并立即頒發(fā)獎(jiǎng)品，召開總結(jié)會(huì)。

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一、十月一日，Apolo 在北京西單、王府井、望京等地6家店同時(shí)開始銷售競(jìng)賽，并邀請(qǐng)華北區(qū)副總裁親自參加競(jìng)賽開幕式，同時(shí)邀請(qǐng)新聞媒體參加。并在各大報(bào)紙上發(fā)布開業(yè)大酬賓廣告。
二、獎(jiǎng)品是2008年奧運(yùn)會(huì)的吉祥物——福娃。
三、以團(tuán)隊(duì)形式開展競(jìng)賽，以每個(gè)店為一個(gè)團(tuán)隊(duì)。由于經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的原因，這6家店的平時(shí)銷售業(yè)績(jī)大致相仿。
四、開展銷售競(jìng)賽。賽程為7天，每天結(jié)束要在全公司范圍內(nèi)公布截至當(dāng)前的各店銷售總額。
五、競(jìng)賽完畢，馬上組織評(píng)選，公布成績(jī)結(jié)果，并立即頒發(fā)獎(jiǎng)品，召開總結(jié)會(huì)。