通源公司的產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃通源公司與經(jīng)銷商結(jié)成產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟了！
春節(jié)剛過(guò)，碳酸飲料市場(chǎng)就爆出了新聞。盡管是前五位的碳酸飲料廠商，但是，與國(guó)際巨頭相比，通源公司的實(shí)力過(guò)于平凡。盡管苦心經(jīng)營(yíng)十幾年，市場(chǎng)占有率卻節(jié)節(jié)敗退，更可怕的是，經(jīng)銷商為了利潤(rùn)而不惜大打價(jià)格戰(zhàn)，渠道沖突此起彼伏。
無(wú)奈之下，通源公司推出了產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃。以省為單位，每個(gè)省選擇一家獨(dú)家經(jīng)銷商，通源公司與該經(jīng)銷商按4：6的比例投資成立銷售公司負(fù)責(zé)通源公司產(chǎn)品在該省的銷售，通源公司負(fù)責(zé)“通源”品牌的建設(shè)與推廣，并組織專業(yè)隊(duì)伍對(duì)銷售公司的人員進(jìn)行培訓(xùn)。
產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃剛推出時(shí)便受到了部分經(jīng)銷商的歡迎，但是，一旦牽扯到營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)，通源公司和經(jīng)銷商之間就出現(xiàn)了分歧。
從通源公司的角度來(lái)看，自己負(fù)責(zé)品牌建設(shè)與推廣，因此，需要各銷售公司的銷售活動(dòng)與品牌建設(shè)和推廣匹配。這樣，通源公司內(nèi)部設(shè)置了營(yíng)銷總監(jiān)和銷售總監(jiān)，兩人向總經(jīng)理匯報(bào)工作，前者負(fù)責(zé)品牌建設(shè)和推廣，后者負(fù)責(zé)管理各銷售公司的銷售工作，并督導(dǎo)管理各省銷售公司的總經(jīng)理。
從經(jīng)銷商的角度來(lái)看，自己投資占到60％，因此，銷售公司的控制權(quán)和主導(dǎo)權(quán)應(yīng)該牢牢掌握在自己手上。這樣，銷售公司總經(jīng)理應(yīng)該與通源公司總經(jīng)理直接對(duì)話，而不是向通源公司的銷售總監(jiān)匯報(bào)工作，最起碼銷售公司總經(jīng)理應(yīng)該與通源公司銷售總監(jiān)是平級(jí)關(guān)系而不是上下級(jí)關(guān)系。