戴爾公司的成功主要取決于其所采取的渠道銷(xiāo)售模式——直銷(xiāo)。在戴爾公司，其直銷(xiāo)的方式主要有：通過(guò)人員推銷(xiāo)，由銷(xiāo)售人員直接到有關(guān)部門(mén)、企業(yè)介紹和推銷(xiāo)戴爾的產(chǎn)品和服務(wù)；通過(guò)電話銷(xiāo)售，用戶(hù)只要撥打免費(fèi)的800熱線服務(wù)電話，由銷(xiāo)售人員和技術(shù)人員組成的熱線服務(wù)中心，將根據(jù)不同的對(duì)象、不同的技術(shù)層次回答客戶(hù)的各種問(wèn)題；互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售，在網(wǎng)上客戶(hù)可以選擇計(jì)算機(jī)的不同配置。通過(guò)直銷(xiāo)戴爾公司獲得的好處主要體現(xiàn)在如下幾方面：戴爾公司能夠在短時(shí)間內(nèi)為大量的客戶(hù)提供有價(jià)值的個(gè)性化產(chǎn)品，其關(guān)鍵在于能夠掌握和保留各個(gè)客戶(hù)訂貨和企業(yè)各種資產(chǎn)的全部信息。例如戴爾公司為福特公司不同部門(mén)的員工設(shè)計(jì)了各種不同配置的網(wǎng)頁(yè)，當(dāng)通過(guò)網(wǎng)頁(yè)接到訂貨時(shí)，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪種工種的員工，它需要哪種計(jì)算機(jī)，隨即便組裝合適的硬件，甚至安裝合適的軟件。波音公司有10萬(wàn)臺(tái)計(jì)算機(jī)，每天都買(mǎi)160臺(tái)戴爾電腦，因此戴爾公司派30名技術(shù)人員常駐波音公司，時(shí)時(shí)共享需求和技術(shù)信息，充分與市場(chǎng)直接交換信息，然后按這種需求信息組裝生產(chǎn)。
戴爾改變傳統(tǒng)計(jì)算機(jī)行業(yè)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)制定生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行批量生產(chǎn)的方式，采取根據(jù)客戶(hù)的定貨單，要求計(jì)算機(jī)零部件供應(yīng)商在其裝配廠的周?chē)O(shè)廠或倉(cāng)庫(kù)，因此戴爾公司的零部件庫(kù)存非常少，通常只有6天的供應(yīng)量。
在中國(guó)，國(guó)外計(jì)算機(jī)制造商如惠普、IBM等主要依靠代理商進(jìn)行銷(xiāo)售，通常要加價(jià)7％～9％，通過(guò)直銷(xiāo)方式，戴爾公司可以取消中間商，免去了其中的加價(jià)，以出廠價(jià)銷(xiāo)售，價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，因而具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外產(chǎn)品的零庫(kù)存、零部件的低庫(kù)存和資金的快速周轉(zhuǎn)，使得戴爾電腦的成本大大降低。各種成本的降低意味著戴爾可以讓利消費(fèi)者，在價(jià)格上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比處于有利的地位。

戴爾公司的成功主要取決于其所采取的渠道銷(xiāo)售模式——直銷(xiāo)。在戴爾公司，其直銷(xiāo)的方式主要有：通過(guò)人員推銷(xiāo)，由銷(xiāo)售人員直接到有關(guān)部門(mén)、企業(yè)介紹和推銷(xiāo)戴爾的產(chǎn)品和服務(wù)；通過(guò)電話銷(xiāo)售，用戶(hù)只要撥打免費(fèi)的800熱線服務(wù)電話，由銷(xiāo)售人員和技術(shù)人員組成的熱線服務(wù)中心，將根據(jù)不同的對(duì)象、不同的技術(shù)層次回答客戶(hù)的各種問(wèn)題；互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售，在網(wǎng)上客戶(hù)可以選擇計(jì)算機(jī)的不同配置。通過(guò)直銷(xiāo)戴爾公司獲得的好處主要體現(xiàn)在如下幾方面：戴爾公司能夠在短時(shí)間內(nèi)為大量的客戶(hù)提供有價(jià)值的個(gè)性化產(chǎn)品，其關(guān)鍵在于能夠掌握和保留各個(gè)客戶(hù)訂貨和企業(yè)各種資產(chǎn)的全部信息。例如戴爾公司為福特公司不同部門(mén)的員工設(shè)計(jì)了各種不同配置的網(wǎng)頁(yè)，當(dāng)通過(guò)網(wǎng)頁(yè)接到訂貨時(shí)，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪種工種的員工，它需要哪種計(jì)算機(jī)，隨即便組裝合適的硬件，甚至安裝合適的軟件。波音公司有10萬(wàn)臺(tái)計(jì)算機(jī)，每天都買(mǎi)160臺(tái)戴爾電腦，因此戴爾公司派30名技術(shù)人員常駐波音公司，時(shí)時(shí)共享需求和技術(shù)信息，充分與市場(chǎng)直接交換信息，然后按這種需求信息組裝生產(chǎn)。
戴爾改變傳統(tǒng)計(jì)算機(jī)行業(yè)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)制定生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行批量生產(chǎn)的方式，采取根據(jù)客戶(hù)的定貨單，要求計(jì)算機(jī)零部件供應(yīng)商在其裝配廠的周?chē)O(shè)廠或倉(cāng)庫(kù)，因此戴爾公司的零部件庫(kù)存非常少，通常只有6天的供應(yīng)量。
在中國(guó)，國(guó)外計(jì)算機(jī)制造商如惠普、IBM等主要依靠代理商進(jìn)行銷(xiāo)售，通常要加價(jià)7％～9％，通過(guò)直銷(xiāo)方式，戴爾公司可以取消中間商，免去了其中的加價(jià)，以出廠價(jià)銷(xiāo)售，價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，因而具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外產(chǎn)品的零庫(kù)存、零部件的低庫(kù)存和資金的快速周轉(zhuǎn)，使得戴爾電腦的成本大大降低。各種成本的降低意味著戴爾可以讓利消費(fèi)者，在價(jià)格上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比處于有利的地位。

中山圣雅倫有限公司的老板梁伯強(qiáng)說(shuō)，他做的生意是小五金，他僅用了4年多的時(shí)間就由零開(kāi)始做到了兩億元的年銷(xiāo)售額，他認(rèn)為，其中信息化功不可沒(méi)。
據(jù)梁伯強(qiáng)介紹，做小五金，是真正的小買(mǎi)賣(mài)，很零碎、品種多、款式多，并且需要不斷更新，否則很難吸引經(jīng)銷(xiāo)商。他屬下的五金飾品公司從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的人員就有二三十人，每天推出的新款飾品有三十多種，如何將這些產(chǎn)品信息完整地傳遞給已有的經(jīng)銷(xiāo)商就是一個(gè)非常頭疼的問(wèn)題。以前的辦法是飾品公司將有關(guān)新產(chǎn)品的文字說(shuō)明傳真給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商從中選擇自己感興趣的品種，然后通過(guò)電話或傳真反饋回來(lái)，飾品公司再將經(jīng)銷(xiāo)商感興趣的產(chǎn)品樣品通過(guò)特快專(zhuān)遞的方式寄給經(jīng)銷(xiāo)商，一般要三天時(shí)間，經(jīng)銷(xiāo)商才能收到樣品和確定需要的品種和數(shù)量。
但自從2000年開(kāi)展網(wǎng)上訂貨后，在效率的提高和成本的降低方面都有“鳥(niǎo)槍換炮”的感覺(jué)。梁伯強(qiáng)建立了指甲鉗和五金飾品兩個(gè)網(wǎng)站，每天用數(shù)碼相機(jī)把準(zhǔn)備投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品的樣品拍攝下來(lái)，然后將這些樣品的圖片貼到網(wǎng)頁(yè)上，配上介紹產(chǎn)品特色或賣(mài)點(diǎn)的說(shuō)明性文字。經(jīng)銷(xiāo)商只要上網(wǎng)，就可以馬上看到這些圖片和說(shuō)明文字，并據(jù)此決定購(gòu)買(mǎi)的品種和數(shù)量。剛開(kāi)始的時(shí)候，主要是通過(guò)電話或傳真逐個(gè)通知經(jīng)銷(xiāo)商上網(wǎng)看，從去年開(kāi)始，他們安裝了群發(fā)軟件，通過(guò)群發(fā)軟件，一下子就可以將新產(chǎn)品已經(jīng)上網(wǎng)的消息以短信息的形式傳送到全國(guó)各地幾百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的手機(jī)上。短信息中有一兩句話說(shuō)明每個(gè)新產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，很容易打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商上網(wǎng)查看具體的信息。
上網(wǎng)不僅可以留住已有的客戶(hù)，還為梁伯強(qiáng)帶來(lái)了不少優(yōu)質(zhì)的新客戶(hù)。他叫公司的業(yè)務(wù)人員通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)收集了全國(guó)幾萬(wàn)個(gè)禮品公司的電子郵件，然后經(jīng)常通過(guò)群發(fā)系統(tǒng)，將新產(chǎn)品的信息發(fā)送到這些禮品公司的電子郵箱中。梁伯強(qiáng)說(shuō)：“我們每個(gè)月的寬帶上網(wǎng)費(fèi)固定為600元，不用白不用。我發(fā)出幾萬(wàn)封電子郵件，哪怕有萬(wàn)分之一的反饋率并最終做成生意，我都覺(jué)得這樣做是值得的?！比ツ陝傞_(kāi)始的時(shí)候，每天只有一兩封或幾封反饋回來(lái)的電子郵件，從今年開(kāi)始明顯增多，現(xiàn)在每天差不多有30封請(qǐng)求合作的電子郵件反饋回來(lái)。表示合作意向的有部分最終成為經(jīng)銷(xiāo)商，還沒(méi)有成為經(jīng)銷(xiāo)商的被視作準(zhǔn)客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，過(guò)年過(guò)節(jié)還給這些準(zhǔn)客戶(hù)發(fā)問(wèn)候卡。今年新增加的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)有十幾個(gè)，新增的準(zhǔn)客戶(hù)有300多個(gè)，而這些幾乎全都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展來(lái)的。
要不斷擴(kuò)大銷(xiāo)售，做好客戶(hù)關(guān)系管理是關(guān)鍵的一環(huán)。梁伯強(qiáng)的公司是通過(guò)跟單人員去與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的，以前雖然也要求他們對(duì)與客戶(hù)溝通的情況作記錄，但大量的往來(lái)單據(jù)讓他沒(méi)有時(shí)間去審查。跟單人員作的工作記錄也比較簡(jiǎn)單，除非客戶(hù)投訴，否則很難追查哪個(gè)跟單人員不稱(chēng)職；如果某個(gè)跟單人員離職，新接手的跟單人員要重新適應(yīng)客戶(hù)比較困難，這很讓梁伯強(qiáng)頭疼。但信息化之后，公司建立了客情資料庫(kù)，要求每個(gè)跟單人員將自己與所負(fù)責(zé)的客戶(hù)的往來(lái)電子郵件按客戶(hù)名進(jìn)行分類(lèi)保留，并且要求他們每次與客戶(hù)通完電話后，按照問(wèn)答的形式將通話情況記錄在客情檔案之中。這樣，上級(jí)管理人員可以隨時(shí)檢查跟單人員的工作表現(xiàn)，比如對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題是如何解決的，能否按時(shí)妥善解決，不能解決的原因是什么，成為考核他們的依據(jù)。同時(shí)這也是考核客戶(hù)的依據(jù)，比如客戶(hù)的銷(xiāo)售能力、信用狀況等。由于公司每個(gè)員工都配有電腦，并要求他們寫(xiě)工作記錄，所以這樣也強(qiáng)化了對(duì)每個(gè)員工的監(jiān)督管理，比如財(cái)務(wù)人員什么時(shí)候打開(kāi)電腦，什么時(shí)候做的哪一筆賬，梁伯強(qiáng)都可以通過(guò)電腦記錄在事后了解得很清楚，員工的自我管理能力自然也增強(qiáng)了。

中山圣雅倫有限公司的老板梁伯強(qiáng)說(shuō)，他做的生意是小五金，他僅用了4年多的時(shí)間就由零開(kāi)始做到了兩億元的年銷(xiāo)售額，他認(rèn)為，其中信息化功不可沒(méi)。
據(jù)梁伯強(qiáng)介紹，做小五金，是真正的小買(mǎi)賣(mài)，很零碎、品種多、款式多，并且需要不斷更新，否則很難吸引經(jīng)銷(xiāo)商。他屬下的五金飾品公司從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的人員就有二三十人，每天推出的新款飾品有三十多種，如何將這些產(chǎn)品信息完整地傳遞給已有的經(jīng)銷(xiāo)商就是一個(gè)非常頭疼的問(wèn)題。以前的辦法是飾品公司將有關(guān)新產(chǎn)品的文字說(shuō)明傳真給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商從中選擇自己感興趣的品種，然后通過(guò)電話或傳真反饋回來(lái)，飾品公司再將經(jīng)銷(xiāo)商感興趣的產(chǎn)品樣品通過(guò)特快專(zhuān)遞的方式寄給經(jīng)銷(xiāo)商，一般要三天時(shí)間，經(jīng)銷(xiāo)商才能收到樣品和確定需要的品種和數(shù)量。
但自從2000年開(kāi)展網(wǎng)上訂貨后，在效率的提高和成本的降低方面都有“鳥(niǎo)槍換炮”的感覺(jué)。梁伯強(qiáng)建立了指甲鉗和五金飾品兩個(gè)網(wǎng)站，每天用數(shù)碼相機(jī)把準(zhǔn)備投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品的樣品拍攝下來(lái)，然后將這些樣品的圖片貼到網(wǎng)頁(yè)上，配上介紹產(chǎn)品特色或賣(mài)點(diǎn)的說(shuō)明性文字。經(jīng)銷(xiāo)商只要上網(wǎng)，就可以馬上看到這些圖片和說(shuō)明文字，并據(jù)此決定購(gòu)買(mǎi)的品種和數(shù)量。剛開(kāi)始的時(shí)候，主要是通過(guò)電話或傳真逐個(gè)通知經(jīng)銷(xiāo)商上網(wǎng)看，從去年開(kāi)始，他們安裝了群發(fā)軟件，通過(guò)群發(fā)軟件，一下子就可以將新產(chǎn)品已經(jīng)上網(wǎng)的消息以短信息的形式傳送到全國(guó)各地幾百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的手機(jī)上。短信息中有一兩句話說(shuō)明每個(gè)新產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，很容易打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商上網(wǎng)查看具體的信息。
上網(wǎng)不僅可以留住已有的客戶(hù)，還為梁伯強(qiáng)帶來(lái)了不少優(yōu)質(zhì)的新客戶(hù)。他叫公司的業(yè)務(wù)人員通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)收集了全國(guó)幾萬(wàn)個(gè)禮品公司的電子郵件，然后經(jīng)常通過(guò)群發(fā)系統(tǒng)，將新產(chǎn)品的信息發(fā)送到這些禮品公司的電子郵箱中。梁伯強(qiáng)說(shuō)：“我們每個(gè)月的寬帶上網(wǎng)費(fèi)固定為600元，不用白不用。我發(fā)出幾萬(wàn)封電子郵件，哪怕有萬(wàn)分之一的反饋率并最終做成生意，我都覺(jué)得這樣做是值得的?！比ツ陝傞_(kāi)始的時(shí)候，每天只有一兩封或幾封反饋回來(lái)的電子郵件，從今年開(kāi)始明顯增多，現(xiàn)在每天差不多有30封請(qǐng)求合作的電子郵件反饋回來(lái)。表示合作意向的有部分最終成為經(jīng)銷(xiāo)商，還沒(méi)有成為經(jīng)銷(xiāo)商的被視作準(zhǔn)客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，過(guò)年過(guò)節(jié)還給這些準(zhǔn)客戶(hù)發(fā)問(wèn)候卡。今年新增加的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)有十幾個(gè)，新增的準(zhǔn)客戶(hù)有300多個(gè)，而這些幾乎全都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展來(lái)的。
要不斷擴(kuò)大銷(xiāo)售，做好客戶(hù)關(guān)系管理是關(guān)鍵的一環(huán)。梁伯強(qiáng)的公司是通過(guò)跟單人員去與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的，以前雖然也要求他們對(duì)與客戶(hù)溝通的情況作記錄，但大量的往來(lái)單據(jù)讓他沒(méi)有時(shí)間去審查。跟單人員作的工作記錄也比較簡(jiǎn)單，除非客戶(hù)投訴，否則很難追查哪個(gè)跟單人員不稱(chēng)職；如果某個(gè)跟單人員離職，新接手的跟單人員要重新適應(yīng)客戶(hù)比較困難，這很讓梁伯強(qiáng)頭疼。但信息化之后，公司建立了客情資料庫(kù)，要求每個(gè)跟單人員將自己與所負(fù)責(zé)的客戶(hù)的往來(lái)電子郵件按客戶(hù)名進(jìn)行分類(lèi)保留，并且要求他們每次與客戶(hù)通完電話后，按照問(wèn)答的形式將通話情況記錄在客情檔案之中。這樣，上級(jí)管理人員可以隨時(shí)檢查跟單人員的工作表現(xiàn)，比如對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題是如何解決的，能否按時(shí)妥善解決，不能解決的原因是什么，成為考核他們的依據(jù)。同時(shí)這也是考核客戶(hù)的依據(jù)，比如客戶(hù)的銷(xiāo)售能力、信用狀況等。由于公司每個(gè)員工都配有電腦，并要求他們寫(xiě)工作記錄，所以這樣也強(qiáng)化了對(duì)每個(gè)員工的監(jiān)督管理，比如財(cái)務(wù)人員什么時(shí)候打開(kāi)電腦，什么時(shí)候做的哪一筆賬，梁伯強(qiáng)都可以通過(guò)電腦記錄在事后了解得很清楚，員工的自我管理能力自然也增強(qiáng)了。

2003年，天豐化學(xué)有限公司將其生產(chǎn)的“野老”牌稻田除草劑首次推上了湖北省農(nóng)資市場(chǎng)。這一產(chǎn)品的上市取得了極大的成功，短短幾個(gè)月就占領(lǐng)了湖北省稻田除草劑90％的市場(chǎng)，成為農(nóng)戶(hù)的首選品牌，在湖北省農(nóng)資行業(yè)被業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為“野老模式”。“野老”除草劑之所以獲得成功，除了有效的廣告宣傳之外，主要應(yīng)歸功于對(duì)分銷(xiāo)商的選擇、促銷(xiāo)措施和監(jiān)控管理。
經(jīng)過(guò)多方考慮，該公司決定在湖北省采用獨(dú)家分銷(xiāo)的辦法來(lái)選擇一級(jí)批發(fā)商。湖北省經(jīng)銷(xiāo)農(nóng)藥的中間商不下數(shù)千家。究竟應(yīng)選擇哪一家呢？在對(duì)湖北省有實(shí)力的幾家農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行摸底調(diào)查后。該公司最后選擇了武漢市益農(nóng)公司，主要是出于以下幾個(gè)方面的考慮：
1．益農(nóng)公司在湖北省實(shí)力最強(qiáng)的四大農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)公司中，銷(xiāo)售能力居第二，僅次于湖北省農(nóng)資公司。益農(nóng)公司擁有較強(qiáng)的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)和分銷(xiāo)渠道，在湖北各地均有一批忠誠(chéng)的二級(jí)分銷(xiāo)商，能把產(chǎn)品迅速覆蓋到整個(gè)湖北市場(chǎng)。
2．雖然益農(nóng)公司銷(xiāo)售能力次于湖北省農(nóng)資公司，但由于它是一家民營(yíng)企業(yè)，辦事效率高，沒(méi)有互相推諉、互相扯皮、久拖不決的官商作風(fēng)，是一個(gè)理想的合作對(duì)象。
3．益農(nóng)公司在湖北農(nóng)資行業(yè)特別是在下一級(jí)中間商中聲譽(yù)好。在調(diào)查摸底時(shí)，幾乎所有的調(diào)查對(duì)象都異口同聲地推薦益農(nóng)公司。
4．益農(nóng)公司財(cái)力雄厚，而且流動(dòng)資金充裕。財(cái)力雄厚的益農(nóng)公司有能力及時(shí)結(jié)清貨款，還可能開(kāi)展廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)，從而提供某些財(cái)務(wù)幫助。
5．益農(nóng)公司商業(yè)信用好，貸款回籠迅速，過(guò)去在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、貨款回籠、維護(hù)廠商企業(yè)形象等方面，從未給廠商帶來(lái)過(guò)不利影響。
6．益農(nóng)公司的老板，為人正派、品德好、能力強(qiáng)，有與天豐公司合作的誠(chéng)意。益農(nóng)公司內(nèi)部管理有序，各項(xiàng)工作井井有條，員工工作積極性高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，能同心同德地開(kāi)展工作。
7．益農(nóng)公司擁有較大的專(zhuān)用倉(cāng)庫(kù)，并有一定數(shù)量的運(yùn)貨車(chē)輛，能保證產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)男枰?br/>請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。