問答題

根據(jù)國內(nèi)權(quán)威調(diào)查機構(gòu)統(tǒng)計顯示，繼2002年高達135.7％的增長之后，2003年，國內(nèi)MP3市場高度發(fā)展，增長高達163.64％。而其中，最大的變化當屬國產(chǎn)品牌憑借產(chǎn)品、技術(shù)、渠道，逐漸獲得市場主動權(quán)。
在2001年以前，國內(nèi)MP3市場基本處于導入期。一方面，日韓MP3由于價格不菲而顯得曲高和寡，另一方面，消費者對MP3的認識程度和整個應(yīng)用環(huán)境不太成熟，市場整體上顯得不慍不火。
2001年，形勢發(fā)生了一些微妙的變化。隨著MP3作為新一代隨身聽地位的確立，各種品牌紛紛加入戰(zhàn)團。這其中不乏有愛國者、聯(lián)想、方正等國產(chǎn)品牌，還有許多名不見經(jīng)傳的國內(nèi)外小品牌。此時雖說仍是三星占據(jù)半壁江山，但其他品牌發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為不可小看的力量。
2002年，局勢發(fā)生標志性的變化，愛國者、聯(lián)想、方正等有實力的IT 企業(yè)憑借在IT 業(yè)內(nèi)多年的產(chǎn)品操作經(jīng)驗、渠道積累以及對本地市場特點的準確把握，將原來還高高在上的MP3產(chǎn)品帶入了尋常百姓家，使其成為一個大眾消費品，并取代實力強勁的三星等韓系產(chǎn)品，開始主導中國MP3市場的發(fā)展。
2003年，中國MP3市場繼續(xù)保持了迅速增長態(tài)勢，但市場競爭逐漸進入品質(zhì)制勝、市場細分階段。這是因為中國MP3市場環(huán)境發(fā)生了顯著的變化：一方面，消費者日益成熟和理性，他們對MP3的需求將變得更加“苛刻”，外觀、音質(zhì)、功能、價格一個都不能少，這就對MP3的“綜合素質(zhì)”提出了更高的要求。另一方面，隨著競爭的加劇和產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的日益顯著，具有綜合優(yōu)
勢和品牌積累的廠商，將進一步占據(jù)市場主導地位。

結(jié)合案例談?wù)勂髽I(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的過程一般包括哪幾個階段。

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4.問答題

戴爾公司的成功主要取決于其所采取的渠道銷售模式——直銷。在戴爾公司，其直銷的方式主要有：通過人員推銷，由銷售人員直接到有關(guān)部門、企業(yè)介紹和推銷戴爾的產(chǎn)品和服務(wù)；通過電話銷售，用戶只要撥打免費的800熱線服務(wù)電話，由銷售人員和技術(shù)人員組成的熱線服務(wù)中心，將根據(jù)不同的對象、不同的技術(shù)層次回答客戶的各種問題；互聯(lián)網(wǎng)上銷售，在網(wǎng)上客戶可以選擇計算機的不同配置。通過直銷戴爾公司獲得的好處主要體現(xiàn)在如下幾方面：戴爾公司能夠在短時間內(nèi)為大量的客戶提供有價值的個性化產(chǎn)品，其關(guān)鍵在于能夠掌握和保留各個客戶訂貨和企業(yè)各種資產(chǎn)的全部信息。例如戴爾公司為福特公司不同部門的員工設(shè)計了各種不同配置的網(wǎng)頁，當通過網(wǎng)頁接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪種工種的員工，它需要哪種計算機，隨即便組裝合適的硬件，甚至安裝合適的軟件。波音公司有10萬臺計算機，每天都買160臺戴爾電腦，因此戴爾公司派30名技術(shù)人員常駐波音公司，時時共享需求和技術(shù)信息，充分與市場直接交換信息，然后按這種需求信息組裝生產(chǎn)。
戴爾改變傳統(tǒng)計算機行業(yè)根據(jù)對市場的預測制定生產(chǎn)計劃進行批量生產(chǎn)的方式，采取根據(jù)客戶的定貨單，要求計算機零部件供應(yīng)商在其裝配廠的周圍設(shè)廠或倉庫，因此戴爾公司的零部件庫存非常少，通常只有6天的供應(yīng)量。
在中國，國外計算機制造商如惠普、IBM等主要依靠代理商進行銷售，通常要加價7％～9％，通過直銷方式，戴爾公司可以取消中間商，免去了其中的加價，以出廠價銷售，價格比競爭對手低，因而具有較強的競爭優(yōu)勢。此外產(chǎn)品的零庫存、零部件的低庫存和資金的快速周轉(zhuǎn)，使得戴爾電腦的成本大大降低。各種成本的降低意味著戴爾可以讓利消費者，在價格上與競爭對手相比處于有利的地位。

在設(shè)計分銷渠道長度時，企業(yè)需要考慮到哪些因素？
5.問答題

戴爾公司的成功主要取決于其所采取的渠道銷售模式——直銷。在戴爾公司，其直銷的方式主要有：通過人員推銷，由銷售人員直接到有關(guān)部門、企業(yè)介紹和推銷戴爾的產(chǎn)品和服務(wù)；通過電話銷售，用戶只要撥打免費的800熱線服務(wù)電話，由銷售人員和技術(shù)人員組成的熱線服務(wù)中心，將根據(jù)不同的對象、不同的技術(shù)層次回答客戶的各種問題；互聯(lián)網(wǎng)上銷售，在網(wǎng)上客戶可以選擇計算機的不同配置。通過直銷戴爾公司獲得的好處主要體現(xiàn)在如下幾方面：戴爾公司能夠在短時間內(nèi)為大量的客戶提供有價值的個性化產(chǎn)品，其關(guān)鍵在于能夠掌握和保留各個客戶訂貨和企業(yè)各種資產(chǎn)的全部信息。例如戴爾公司為福特公司不同部門的員工設(shè)計了各種不同配置的網(wǎng)頁，當通過網(wǎng)頁接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪種工種的員工，它需要哪種計算機，隨即便組裝合適的硬件，甚至安裝合適的軟件。波音公司有10萬臺計算機，每天都買160臺戴爾電腦，因此戴爾公司派30名技術(shù)人員常駐波音公司，時時共享需求和技術(shù)信息，充分與市場直接交換信息，然后按這種需求信息組裝生產(chǎn)。
戴爾改變傳統(tǒng)計算機行業(yè)根據(jù)對市場的預測制定生產(chǎn)計劃進行批量生產(chǎn)的方式，采取根據(jù)客戶的定貨單，要求計算機零部件供應(yīng)商在其裝配廠的周圍設(shè)廠或倉庫，因此戴爾公司的零部件庫存非常少，通常只有6天的供應(yīng)量。
在中國，國外計算機制造商如惠普、IBM等主要依靠代理商進行銷售，通常要加價7％～9％，通過直銷方式，戴爾公司可以取消中間商，免去了其中的加價，以出廠價銷售，價格比競爭對手低，因而具有較強的競爭優(yōu)勢。此外產(chǎn)品的零庫存、零部件的低庫存和資金的快速周轉(zhuǎn)，使得戴爾電腦的成本大大降低。各種成本的降低意味著戴爾可以讓利消費者，在價格上與競爭對手相比處于有利的地位。

什么是分銷渠道的長度？在設(shè)計分銷渠道長度時，企業(yè)有哪些類型可以選擇？案例中提到的直銷為戴爾帶來的好處主要有哪些？