百代公司在其原有產(chǎn)品“絲絲”洗發(fā)水的基礎(chǔ)上，又推出了一種新產(chǎn)品“歐亞”。為了給“歐亞”迅速打開市場，并保持“絲絲”原有的銷售態(tài)勢，百代公司決定進行大規(guī)模的廣告宣傳。經(jīng)過市場調(diào)查，百代公司將該業(yè)務(wù)委托給了新生廣告公司。兩家公司通力協(xié)作，最終取得了不錯的廣告效果。

戴爾公司的成功主要取決于其所采取的渠道銷售模式——直銷。在戴爾公司，其直銷的方式主要有：通過人員推銷，由銷售人員直接到有關(guān)部門、企業(yè)介紹和推銷戴爾的產(chǎn)品和服務(wù)；通過電話銷售，用戶只要撥打免費的800熱線服務(wù)電話，由銷售人員和技術(shù)人員組成的熱線服務(wù)中心，將根據(jù)不同的對象、不同的技術(shù)層次回答客戶的各種問題；互聯(lián)網(wǎng)上銷售，在網(wǎng)上客戶可以選擇計算機的不同配置。通過直銷戴爾公司獲得的好處主要體現(xiàn)在如下幾方面：戴爾公司能夠在短時間內(nèi)為大量的客戶提供有價值的個性化產(chǎn)品，其關(guān)鍵在于能夠掌握和保留各個客戶訂貨和企業(yè)各種資產(chǎn)的全部信息。例如戴爾公司為福特公司不同部門的員工設(shè)計了各種不同配置的網(wǎng)頁，當(dāng)通過網(wǎng)頁接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪種工種的員工，它需要哪種計算機，隨即便組裝合適的硬件，甚至安裝合適的軟件。波音公司有10萬臺計算機，每天都買160臺戴爾電腦，因此戴爾公司派30名技術(shù)人員常駐波音公司，時時共享需求和技術(shù)信息，充分與市場直接交換信息，然后按這種需求信息組裝生產(chǎn)。
戴爾改變傳統(tǒng)計算機行業(yè)根據(jù)對市場的預(yù)測制定生產(chǎn)計劃進行批量生產(chǎn)的方式，采取根據(jù)客戶的定貨單，要求計算機零部件供應(yīng)商在其裝配廠的周圍設(shè)廠或倉庫，因此戴爾公司的零部件庫存非常少，通常只有6天的供應(yīng)量。
在中國，國外計算機制造商如惠普、IBM等主要依靠代理商進行銷售，通常要加價7％～9％，通過直銷方式，戴爾公司可以取消中間商，免去了其中的加價，以出廠價銷售，價格比競爭對手低，因而具有較強的競爭優(yōu)勢。此外產(chǎn)品的零庫存、零部件的低庫存和資金的快速周轉(zhuǎn)，使得戴爾電腦的成本大大降低。各種成本的降低意味著戴爾可以讓利消費者，在價格上與競爭對手相比處于有利的地位。

戴爾公司的成功主要取決于其所采取的渠道銷售模式——直銷。在戴爾公司，其直銷的方式主要有：通過人員推銷，由銷售人員直接到有關(guān)部門、企業(yè)介紹和推銷戴爾的產(chǎn)品和服務(wù)；通過電話銷售，用戶只要撥打免費的800熱線服務(wù)電話，由銷售人員和技術(shù)人員組成的熱線服務(wù)中心，將根據(jù)不同的對象、不同的技術(shù)層次回答客戶的各種問題；互聯(lián)網(wǎng)上銷售，在網(wǎng)上客戶可以選擇計算機的不同配置。通過直銷戴爾公司獲得的好處主要體現(xiàn)在如下幾方面：戴爾公司能夠在短時間內(nèi)為大量的客戶提供有價值的個性化產(chǎn)品，其關(guān)鍵在于能夠掌握和保留各個客戶訂貨和企業(yè)各種資產(chǎn)的全部信息。例如戴爾公司為福特公司不同部門的員工設(shè)計了各種不同配置的網(wǎng)頁，當(dāng)通過網(wǎng)頁接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪種工種的員工，它需要哪種計算機，隨即便組裝合適的硬件，甚至安裝合適的軟件。波音公司有10萬臺計算機，每天都買160臺戴爾電腦，因此戴爾公司派30名技術(shù)人員常駐波音公司，時時共享需求和技術(shù)信息，充分與市場直接交換信息，然后按這種需求信息組裝生產(chǎn)。
戴爾改變傳統(tǒng)計算機行業(yè)根據(jù)對市場的預(yù)測制定生產(chǎn)計劃進行批量生產(chǎn)的方式，采取根據(jù)客戶的定貨單，要求計算機零部件供應(yīng)商在其裝配廠的周圍設(shè)廠或倉庫，因此戴爾公司的零部件庫存非常少，通常只有6天的供應(yīng)量。
在中國，國外計算機制造商如惠普、IBM等主要依靠代理商進行銷售，通常要加價7％～9％，通過直銷方式，戴爾公司可以取消中間商，免去了其中的加價，以出廠價銷售，價格比競爭對手低，因而具有較強的競爭優(yōu)勢。此外產(chǎn)品的零庫存、零部件的低庫存和資金的快速周轉(zhuǎn)，使得戴爾電腦的成本大大降低。各種成本的降低意味著戴爾可以讓利消費者，在價格上與競爭對手相比處于有利的地位。

中山圣雅倫有限公司的老板梁伯強說，他做的生意是小五金，他僅用了4年多的時間就由零開始做到了兩億元的年銷售額，他認為，其中信息化功不可沒。
據(jù)梁伯強介紹，做小五金，是真正的小買賣，很零碎、品種多、款式多，并且需要不斷更新，否則很難吸引經(jīng)銷商。他屬下的五金飾品公司從事產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計的人員就有二三十人，每天推出的新款飾品有三十多種，如何將這些產(chǎn)品信息完整地傳遞給已有的經(jīng)銷商就是一個非常頭疼的問題。以前的辦法是飾品公司將有關(guān)新產(chǎn)品的文字說明傳真給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商從中選擇自己感興趣的品種，然后通過電話或傳真反饋回來，飾品公司再將經(jīng)銷商感興趣的產(chǎn)品樣品通過特快專遞的方式寄給經(jīng)銷商，一般要三天時間，經(jīng)銷商才能收到樣品和確定需要的品種和數(shù)量。
但自從2000年開展網(wǎng)上訂貨后，在效率的提高和成本的降低方面都有“鳥槍換炮”的感覺。梁伯強建立了指甲鉗和五金飾品兩個網(wǎng)站，每天用數(shù)碼相機把準備投放市場的新產(chǎn)品的樣品拍攝下來，然后將這些樣品的圖片貼到網(wǎng)頁上，配上介紹產(chǎn)品特色或賣點的說明性文字。經(jīng)銷商只要上網(wǎng)，就可以馬上看到這些圖片和說明文字，并據(jù)此決定購買的品種和數(shù)量。剛開始的時候，主要是通過電話或傳真逐個通知經(jīng)銷商上網(wǎng)看，從去年開始，他們安裝了群發(fā)軟件，通過群發(fā)軟件，一下子就可以將新產(chǎn)品已經(jīng)上網(wǎng)的消息以短信息的形式傳送到全國各地幾百個經(jīng)銷商的手機上。短信息中有一兩句話說明每個新產(chǎn)品的賣點，很容易打動經(jīng)銷商上網(wǎng)查看具體的信息。
上網(wǎng)不僅可以留住已有的客戶，還為梁伯強帶來了不少優(yōu)質(zhì)的新客戶。他叫公司的業(yè)務(wù)人員通過互聯(lián)網(wǎng)收集了全國幾萬個禮品公司的電子郵件，然后經(jīng)常通過群發(fā)系統(tǒng)，將新產(chǎn)品的信息發(fā)送到這些禮品公司的電子郵箱中。梁伯強說：“我們每個月的寬帶上網(wǎng)費固定為600元，不用白不用。我發(fā)出幾萬封電子郵件，哪怕有萬分之一的反饋率并最終做成生意，我都覺得這樣做是值得的?！比ツ陝傞_始的時候，每天只有一兩封或幾封反饋回來的電子郵件，從今年開始明顯增多，現(xiàn)在每天差不多有30封請求合作的電子郵件反饋回來。表示合作意向的有部分最終成為經(jīng)銷商，還沒有成為經(jīng)銷商的被視作準客戶保持聯(lián)絡(luò)，過年過節(jié)還給這些準客戶發(fā)問候卡。今年新增加的經(jīng)銷商已經(jīng)有十幾個，新增的準客戶有300多個，而這些幾乎全都是通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展來的。
要不斷擴大銷售，做好客戶關(guān)系管理是關(guān)鍵的一環(huán)。梁伯強的公司是通過跟單人員去與經(jīng)銷商溝通的，以前雖然也要求他們對與客戶溝通的情況作記錄，但大量的往來單據(jù)讓他沒有時間去審查。跟單人員作的工作記錄也比較簡單，除非客戶投訴，否則很難追查哪個跟單人員不稱職；如果某個跟單人員離職，新接手的跟單人員要重新適應(yīng)客戶比較困難，這很讓梁伯強頭疼。但信息化之后，公司建立了客情資料庫，要求每個跟單人員將自己與所負責(zé)的客戶的往來電子郵件按客戶名進行分類保留，并且要求他們每次與客戶通完電話后，按照問答的形式將通話情況記錄在客情檔案之中。這樣，上級管理人員可以隨時檢查跟單人員的工作表現(xiàn)，比如對客戶提出的問題是如何解決的，能否按時妥善解決，不能解決的原因是什么，成為考核他們的依據(jù)。同時這也是考核客戶的依據(jù)，比如客戶的銷售能力、信用狀況等。由于公司每個員工都配有電腦，并要求他們寫工作記錄，所以這樣也強化了對每個員工的監(jiān)督管理，比如財務(wù)人員什么時候打開電腦，什么時候做的哪一筆賬，梁伯強都可以通過電腦記錄在事后了解得很清楚，員工的自我管理能力自然也增強了。