戴爾公司的成功主要取決于其所采取的渠道銷售模式——直銷。在戴爾公司，其直銷的方式主要有：通過人員推銷，由銷售人員直接到有關部門、企業(yè)介紹和推銷戴爾的產(chǎn)品和服務；通過電話銷售，用戶只要撥打免費的800熱線服務電話，由銷售人員和技術人員組成的熱線服務中心，將根據(jù)不同的對象、不同的技術層次回答客戶的各種問題；互聯(lián)網(wǎng)上銷售，在網(wǎng)上客戶可以選擇計算機的不同配置。通過直銷戴爾公司獲得的好處主要體現(xiàn)在如下幾方面：戴爾公司能夠在短時間內(nèi)為大量的客戶提供有價值的個性化產(chǎn)品，其關鍵在于能夠掌握和保留各個客戶訂貨和企業(yè)各種資產(chǎn)的全部信息。例如戴爾公司為福特公司不同部門的員工設計了各種不同配置的網(wǎng)頁，當通過網(wǎng)頁接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪種工種的員工，它需要哪種計算機，隨即便組裝合適的硬件，甚至安裝合適的軟件。波音公司有10萬臺計算機，每天都買160臺戴爾電腦，因此戴爾公司派30名技術人員常駐波音公司，時時共享需求和技術信息，充分與市場直接交換信息，然后按這種需求信息組裝生產(chǎn)。
戴爾改變傳統(tǒng)計算機行業(yè)根據(jù)對市場的預測制定生產(chǎn)計劃進行批量生產(chǎn)的方式，采取根據(jù)客戶的定貨單，要求計算機零部件供應商在其裝配廠的周圍設廠或倉庫，因此戴爾公司的零部件庫存非常少，通常只有6天的供應量。
在中國，國外計算機制造商如惠普、IBM等主要依靠代理商進行銷售，通常要加價7％～9％，通過直銷方式，戴爾公司可以取消中間商，免去了其中的加價，以出廠價銷售，價格比競爭對手低，因而具有較強的競爭優(yōu)勢。此外產(chǎn)品的零庫存、零部件的低庫存和資金的快速周轉(zhuǎn)，使得戴爾電腦的成本大大降低。各種成本的降低意味著戴爾可以讓利消費者，在價格上與競爭對手相比處于有利的地位。

戴爾公司的成功主要取決于其所采取的渠道銷售模式——直銷。在戴爾公司，其直銷的方式主要有：通過人員推銷，由銷售人員直接到有關部門、企業(yè)介紹和推銷戴爾的產(chǎn)品和服務；通過電話銷售，用戶只要撥打免費的800熱線服務電話，由銷售人員和技術人員組成的熱線服務中心，將根據(jù)不同的對象、不同的技術層次回答客戶的各種問題；互聯(lián)網(wǎng)上銷售，在網(wǎng)上客戶可以選擇計算機的不同配置。通過直銷戴爾公司獲得的好處主要體現(xiàn)在如下幾方面：戴爾公司能夠在短時間內(nèi)為大量的客戶提供有價值的個性化產(chǎn)品，其關鍵在于能夠掌握和保留各個客戶訂貨和企業(yè)各種資產(chǎn)的全部信息。例如戴爾公司為福特公司不同部門的員工設計了各種不同配置的網(wǎng)頁，當通過網(wǎng)頁接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪種工種的員工，它需要哪種計算機，隨即便組裝合適的硬件，甚至安裝合適的軟件。波音公司有10萬臺計算機，每天都買160臺戴爾電腦，因此戴爾公司派30名技術人員常駐波音公司，時時共享需求和技術信息，充分與市場直接交換信息，然后按這種需求信息組裝生產(chǎn)。
戴爾改變傳統(tǒng)計算機行業(yè)根據(jù)對市場的預測制定生產(chǎn)計劃進行批量生產(chǎn)的方式，采取根據(jù)客戶的定貨單，要求計算機零部件供應商在其裝配廠的周圍設廠或倉庫，因此戴爾公司的零部件庫存非常少，通常只有6天的供應量。
在中國，國外計算機制造商如惠普、IBM等主要依靠代理商進行銷售，通常要加價7％～9％，通過直銷方式，戴爾公司可以取消中間商，免去了其中的加價，以出廠價銷售，價格比競爭對手低，因而具有較強的競爭優(yōu)勢。此外產(chǎn)品的零庫存、零部件的低庫存和資金的快速周轉(zhuǎn)，使得戴爾電腦的成本大大降低。各種成本的降低意味著戴爾可以讓利消費者，在價格上與競爭對手相比處于有利的地位。

中山圣雅倫有限公司的老板梁伯強說，他做的生意是小五金，他僅用了4年多的時間就由零開始做到了兩億元的年銷售額，他認為，其中信息化功不可沒。
據(jù)梁伯強介紹，做小五金，是真正的小買賣，很零碎、品種多、款式多，并且需要不斷更新，否則很難吸引經(jīng)銷商。他屬下的五金飾品公司從事產(chǎn)品開發(fā)設計的人員就有二三十人，每天推出的新款飾品有三十多種，如何將這些產(chǎn)品信息完整地傳遞給已有的經(jīng)銷商就是一個非常頭疼的問題。以前的辦法是飾品公司將有關新產(chǎn)品的文字說明傳真給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商從中選擇自己感興趣的品種，然后通過電話或傳真反饋回來，飾品公司再將經(jīng)銷商感興趣的產(chǎn)品樣品通過特快專遞的方式寄給經(jīng)銷商，一般要三天時間，經(jīng)銷商才能收到樣品和確定需要的品種和數(shù)量。
但自從2000年開展網(wǎng)上訂貨后，在效率的提高和成本的降低方面都有“鳥槍換炮”的感覺。梁伯強建立了指甲鉗和五金飾品兩個網(wǎng)站，每天用數(shù)碼相機把準備投放市場的新產(chǎn)品的樣品拍攝下來，然后將這些樣品的圖片貼到網(wǎng)頁上，配上介紹產(chǎn)品特色或賣點的說明性文字。經(jīng)銷商只要上網(wǎng)，就可以馬上看到這些圖片和說明文字，并據(jù)此決定購買的品種和數(shù)量。剛開始的時候，主要是通過電話或傳真逐個通知經(jīng)銷商上網(wǎng)看，從去年開始，他們安裝了群發(fā)軟件，通過群發(fā)軟件，一下子就可以將新產(chǎn)品已經(jīng)上網(wǎng)的消息以短信息的形式傳送到全國各地幾百個經(jīng)銷商的手機上。短信息中有一兩句話說明每個新產(chǎn)品的賣點，很容易打動經(jīng)銷商上網(wǎng)查看具體的信息。
上網(wǎng)不僅可以留住已有的客戶，還為梁伯強帶來了不少優(yōu)質(zhì)的新客戶。他叫公司的業(yè)務人員通過互聯(lián)網(wǎng)收集了全國幾萬個禮品公司的電子郵件，然后經(jīng)常通過群發(fā)系統(tǒng)，將新產(chǎn)品的信息發(fā)送到這些禮品公司的電子郵箱中。梁伯強說：“我們每個月的寬帶上網(wǎng)費固定為600元，不用白不用。我發(fā)出幾萬封電子郵件，哪怕有萬分之一的反饋率并最終做成生意，我都覺得這樣做是值得的?！比ツ陝傞_始的時候，每天只有一兩封或幾封反饋回來的電子郵件，從今年開始明顯增多，現(xiàn)在每天差不多有30封請求合作的電子郵件反饋回來。表示合作意向的有部分最終成為經(jīng)銷商，還沒有成為經(jīng)銷商的被視作準客戶保持聯(lián)絡，過年過節(jié)還給這些準客戶發(fā)問候卡。今年新增加的經(jīng)銷商已經(jīng)有十幾個，新增的準客戶有300多個，而這些幾乎全都是通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展來的。
要不斷擴大銷售，做好客戶關系管理是關鍵的一環(huán)。梁伯強的公司是通過跟單人員去與經(jīng)銷商溝通的，以前雖然也要求他們對與客戶溝通的情況作記錄，但大量的往來單據(jù)讓他沒有時間去審查。跟單人員作的工作記錄也比較簡單，除非客戶投訴，否則很難追查哪個跟單人員不稱職；如果某個跟單人員離職，新接手的跟單人員要重新適應客戶比較困難，這很讓梁伯強頭疼。但信息化之后，公司建立了客情資料庫，要求每個跟單人員將自己與所負責的客戶的往來電子郵件按客戶名進行分類保留，并且要求他們每次與客戶通完電話后，按照問答的形式將通話情況記錄在客情檔案之中。這樣，上級管理人員可以隨時檢查跟單人員的工作表現(xiàn)，比如對客戶提出的問題是如何解決的，能否按時妥善解決，不能解決的原因是什么，成為考核他們的依據(jù)。同時這也是考核客戶的依據(jù)，比如客戶的銷售能力、信用狀況等。由于公司每個員工都配有電腦，并要求他們寫工作記錄，所以這樣也強化了對每個員工的監(jiān)督管理，比如財務人員什么時候打開電腦，什么時候做的哪一筆賬，梁伯強都可以通過電腦記錄在事后了解得很清楚，員工的自我管理能力自然也增強了。

中山圣雅倫有限公司的老板梁伯強說，他做的生意是小五金，他僅用了4年多的時間就由零開始做到了兩億元的年銷售額，他認為，其中信息化功不可沒。
據(jù)梁伯強介紹，做小五金，是真正的小買賣，很零碎、品種多、款式多，并且需要不斷更新，否則很難吸引經(jīng)銷商。他屬下的五金飾品公司從事產(chǎn)品開發(fā)設計的人員就有二三十人，每天推出的新款飾品有三十多種，如何將這些產(chǎn)品信息完整地傳遞給已有的經(jīng)銷商就是一個非常頭疼的問題。以前的辦法是飾品公司將有關新產(chǎn)品的文字說明傳真給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商從中選擇自己感興趣的品種，然后通過電話或傳真反饋回來，飾品公司再將經(jīng)銷商感興趣的產(chǎn)品樣品通過特快專遞的方式寄給經(jīng)銷商，一般要三天時間，經(jīng)銷商才能收到樣品和確定需要的品種和數(shù)量。
但自從2000年開展網(wǎng)上訂貨后，在效率的提高和成本的降低方面都有“鳥槍換炮”的感覺。梁伯強建立了指甲鉗和五金飾品兩個網(wǎng)站，每天用數(shù)碼相機把準備投放市場的新產(chǎn)品的樣品拍攝下來，然后將這些樣品的圖片貼到網(wǎng)頁上，配上介紹產(chǎn)品特色或賣點的說明性文字。經(jīng)銷商只要上網(wǎng)，就可以馬上看到這些圖片和說明文字，并據(jù)此決定購買的品種和數(shù)量。剛開始的時候，主要是通過電話或傳真逐個通知經(jīng)銷商上網(wǎng)看，從去年開始，他們安裝了群發(fā)軟件，通過群發(fā)軟件，一下子就可以將新產(chǎn)品已經(jīng)上網(wǎng)的消息以短信息的形式傳送到全國各地幾百個經(jīng)銷商的手機上。短信息中有一兩句話說明每個新產(chǎn)品的賣點，很容易打動經(jīng)銷商上網(wǎng)查看具體的信息。
上網(wǎng)不僅可以留住已有的客戶，還為梁伯強帶來了不少優(yōu)質(zhì)的新客戶。他叫公司的業(yè)務人員通過互聯(lián)網(wǎng)收集了全國幾萬個禮品公司的電子郵件，然后經(jīng)常通過群發(fā)系統(tǒng)，將新產(chǎn)品的信息發(fā)送到這些禮品公司的電子郵箱中。梁伯強說：“我們每個月的寬帶上網(wǎng)費固定為600元，不用白不用。我發(fā)出幾萬封電子郵件，哪怕有萬分之一的反饋率并最終做成生意，我都覺得這樣做是值得的?！比ツ陝傞_始的時候，每天只有一兩封或幾封反饋回來的電子郵件，從今年開始明顯增多，現(xiàn)在每天差不多有30封請求合作的電子郵件反饋回來。表示合作意向的有部分最終成為經(jīng)銷商，還沒有成為經(jīng)銷商的被視作準客戶保持聯(lián)絡，過年過節(jié)還給這些準客戶發(fā)問候卡。今年新增加的經(jīng)銷商已經(jīng)有十幾個，新增的準客戶有300多個，而這些幾乎全都是通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展來的。
要不斷擴大銷售，做好客戶關系管理是關鍵的一環(huán)。梁伯強的公司是通過跟單人員去與經(jīng)銷商溝通的，以前雖然也要求他們對與客戶溝通的情況作記錄，但大量的往來單據(jù)讓他沒有時間去審查。跟單人員作的工作記錄也比較簡單，除非客戶投訴，否則很難追查哪個跟單人員不稱職；如果某個跟單人員離職，新接手的跟單人員要重新適應客戶比較困難，這很讓梁伯強頭疼。但信息化之后，公司建立了客情資料庫，要求每個跟單人員將自己與所負責的客戶的往來電子郵件按客戶名進行分類保留，并且要求他們每次與客戶通完電話后，按照問答的形式將通話情況記錄在客情檔案之中。這樣，上級管理人員可以隨時檢查跟單人員的工作表現(xiàn)，比如對客戶提出的問題是如何解決的，能否按時妥善解決，不能解決的原因是什么，成為考核他們的依據(jù)。同時這也是考核客戶的依據(jù)，比如客戶的銷售能力、信用狀況等。由于公司每個員工都配有電腦，并要求他們寫工作記錄，所以這樣也強化了對每個員工的監(jiān)督管理，比如財務人員什么時候打開電腦，什么時候做的哪一筆賬，梁伯強都可以通過電腦記錄在事后了解得很清楚，員工的自我管理能力自然也增強了。