長(zhǎng)虹早期的渠道策略采取的是選擇式分銷模式，主要依靠批發(fā)大戶來(lái)批銷長(zhǎng)虹產(chǎn)品，長(zhǎng)虹稱之為“傍大款策略”。但當(dāng)彩電由成長(zhǎng)期進(jìn)入成熟期，價(jià)格成為搶奪市場(chǎng)的主要手段的時(shí)候，長(zhǎng)虹未能及時(shí)調(diào)整渠道策略，也未利用先進(jìn)的渠道控制手段協(xié)調(diào)好分銷商之間的關(guān)系，導(dǎo)致分銷商之間競(jìng)相殺價(jià)，使長(zhǎng)虹的價(jià)格體系在零售市場(chǎng)混亂不堪，一些批零商嚴(yán)重虧損。于是竄貨、跳槽、拒售事件頻頻出現(xiàn)。1998年，濟(jì)南七家商場(chǎng)聯(lián)合抵制長(zhǎng)虹彩電。長(zhǎng)虹被迫從一些商場(chǎng)撤退，長(zhǎng)虹的銷售出現(xiàn)困難。
為了克服渠道瓶頸，長(zhǎng)虹開(kāi)始構(gòu)建自己的終端網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)600個(gè)市縣建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)、專賣店。這種新的直營(yíng)模式和舊的經(jīng)銷模式之間又出現(xiàn)了市場(chǎng)分割上的沖突。事實(shí)上，靠長(zhǎng)虹自己組織零售來(lái)完全控制市場(chǎng)和占領(lǐng)市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的，要占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)還得借助廣闊的現(xiàn)有批零渠道，只有處理好和現(xiàn)有批零渠道的關(guān)系，協(xié)調(diào)好批零商之間的關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)批零商的積極性，才是長(zhǎng)虹渠道建設(shè)的根本出路。想用直營(yíng)的辦法來(lái)托起長(zhǎng)虹龐大的分銷體系是困難的。而長(zhǎng)虹在渠道建設(shè)和管理上的失誤，使長(zhǎng)虹的產(chǎn)品流通嚴(yán)重不暢。長(zhǎng)虹產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重積壓就在所難免。
長(zhǎng)虹危機(jī)告訴我們，企業(yè)必須保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定，并充分發(fā)揮經(jīng)銷商的積極性。同時(shí)，要注意監(jiān)控渠道發(fā)展過(guò)程中的各種矛盾，并采取必要措施解決好渠道中出現(xiàn)的這些矛盾，而不是簡(jiǎn)單地回避矛盾，企業(yè)推出新的渠道必須處理好與原渠道的關(guān)系，不引起渠道沖突才是安全的。如果總使渠道處于不安全的動(dòng)蕩狀態(tài)，企業(yè)營(yíng)銷必然受到重大影響，企業(yè)效益也必然下滑。

珠海格力集團(tuán)公司是珠海市目前規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的企業(yè)之一，經(jīng)過(guò)19年的發(fā)展，形成了以工業(yè)為主體，以商貿(mào)、房地產(chǎn)為兩翼的綜合發(fā)展格局，是廣東省首批“技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)企業(yè)”。2003年度，格力集團(tuán)共實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入198.42億元，位列中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第88名，廣東企業(yè)50強(qiáng)第15名。其主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有空調(diào)器系列產(chǎn)品、小型家電、石英手表、空調(diào)壓縮機(jī)、特種漆包線、電子元器件、電腦軟磁盤(pán)、打印機(jī)墨盒。其中，格力空調(diào)已連續(xù)八年產(chǎn)量、銷量、出口量排名全國(guó)同行業(yè)第一，羅西尼6表綜合效益在全國(guó)鐘表行業(yè)連續(xù)12年排名第一。
2004年3月10日，格力空調(diào)將產(chǎn)品全線撤出成都國(guó)美的6大賣場(chǎng)。這一事件的導(dǎo)火線要追溯到2月21日國(guó)美在成都發(fā)起的一場(chǎng)“空調(diào)大戰(zhàn)”。在這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”中，國(guó)美把格力零售價(jià)原本為1680元的1P 空調(diào)降為1000元，零售價(jià)原本為3650元的2P 柜機(jī)降為2650元，讓格力“無(wú)法忍受”，雖然四川新興格力電器銷售有限公司要求其“立即終止低價(jià)銷售行為”，但國(guó)美依舊我行我素，格力電器當(dāng)即宣布正式對(duì)成都國(guó)美停止供貨。整個(gè)事件最后以成都國(guó)美道歉并恢復(fù)格力原來(lái)的價(jià)格暫告一個(gè)段落。但在3月10日，雙方矛盾卻進(jìn)一步激化，并擴(kuò)展到全國(guó)。國(guó)美北京總部向全國(guó)分公司發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫(kù)存的緊急通知”，在全國(guó)范圍內(nèi)停止對(duì)格力空調(diào)的銷售。格力也毫不退讓，宣布取消對(duì)國(guó)美的供貨。