長虹早期的渠道策略采取的是選擇式分銷模式，主要依靠批發(fā)大戶來批銷長虹產品，長虹稱之為“傍大款策略”。但當彩電由成長期進入成熟期，價格成為搶奪市場的主要手段的時候，長虹未能及時調整渠道策略，也未利用先進的渠道控制手段協(xié)調好分銷商之間的關系，導致分銷商之間競相殺價，使長虹的價格體系在零售市場混亂不堪，一些批零商嚴重虧損。于是竄貨、跳槽、拒售事件頻頻出現(xiàn)。1998年，濟南七家商場聯(lián)合抵制長虹彩電。長虹被迫從一些商場撤退，長虹的銷售出現(xiàn)困難。
為了克服渠道瓶頸，長虹開始構建自己的終端網絡，在全國600個市縣建設銷售網點、專賣店。這種新的直營模式和舊的經銷模式之間又出現(xiàn)了市場分割上的沖突。事實上，靠長虹自己組織零售來完全控制市場和占領市場是不現(xiàn)實的，要占領全國市場還得借助廣闊的現(xiàn)有批零渠道，只有處理好和現(xiàn)有批零渠道的關系，協(xié)調好批零商之間的關系，充分調動批零商的積極性，才是長虹渠道建設的根本出路。想用直營的辦法來托起長虹龐大的分銷體系是困難的。而長虹在渠道建設和管理上的失誤，使長虹的產品流通嚴重不暢。長虹產品出現(xiàn)嚴重積壓就在所難免。
長虹危機告訴我們，企業(yè)必須保持渠道的相對穩(wěn)定，并充分發(fā)揮經銷商的積極性。同時，要注意監(jiān)控渠道發(fā)展過程中的各種矛盾，并采取必要措施解決好渠道中出現(xiàn)的這些矛盾，而不是簡單地回避矛盾，企業(yè)推出新的渠道必須處理好與原渠道的關系，不引起渠道沖突才是安全的。如果總使渠道處于不安全的動蕩狀態(tài)，企業(yè)營銷必然受到重大影響，企業(yè)效益也必然下滑。
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