某大型國有煉油企業(yè)具有較強的研發(fā)能力，獨特的生產(chǎn)技術和雄厚的技術人才實力。生產(chǎn)多種石油化工產(chǎn)品。其中潤滑油產(chǎn)品獨具特色，培育了一批穩(wěn)定的客戶群體，產(chǎn)品質量一直受到好評，產(chǎn)品在當?shù)赜幸欢ǖ挠绊?。但是該企業(yè)作為生產(chǎn)型國有老企業(yè)，在傳統(tǒng)體質影響下，產(chǎn)品的銷售渠道比較單一，專門負責市場銷售的人員不足，銷售人員沒有真正面向市場，難以使用競爭激烈的市場環(huán)境。
企業(yè)目標市場潤滑需求量均為每年一萬噸，主要有A、B兩種潤滑產(chǎn)品，兩種產(chǎn)品所處產(chǎn)品生命周期的位置見圖1-1。而競爭對手的這兩種潤滑油銷量占市場份額的70%以上。造成這種局面的原因除體制外，還有：企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本高。沒有想其他企業(yè)樣進行全方位，大規(guī)模的廣告宣傳。產(chǎn)品代銷點設置也明顯不足，單規(guī)格的產(chǎn)品包裝不能滿足中小用戶對適量油品購買的需求等．