GL公司是國(guó)內(nèi)知名的電器制造廠商,由于GL公司擁有品牌、商標(biāo)等無(wú)形資產(chǎn),其分銷商對(duì)它有很高的敬意,因此GL與分銷商形成了較為穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟。然而近年來(lái),隨著GL與分銷商的規(guī)模都不斷壯大,二者之間的矛盾也出現(xiàn)并不斷激化。GL要求分銷商在店內(nèi)給其商品分配更多的展示空間,以便擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。而分銷商關(guān)心的是如何在店內(nèi)實(shí)現(xiàn)更高的銷售額,如果GL需要更多空間,GL公司需要交納更高的費(fèi)用。
與分銷商的矛盾難以很好解決,GL公司于是開始縮短渠道長(zhǎng)度,自行建立專賣店,開始直接銷售。各專賣店內(nèi),由于GL公司產(chǎn)品線較為豐富,GL公司將產(chǎn)品分為若干類,每幾個(gè)銷售人員為一組,負(fù)責(zé)銷售其中一種或幾種商品。
每個(gè)季度GL公司銷售經(jīng)理根據(jù)銷售預(yù)測(cè)確定的目標(biāo),確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須完成的任務(wù),并估計(jì)完成這些任務(wù)需要花費(fèi)的成本,然后根據(jù)總公司利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)審查這些成本是否合理,并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整,直到管理層對(duì)目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式感到滿意為止,從而形成每個(gè)季度的銷售預(yù)算。
A.會(huì)員制
B.銷售代理制
C.聯(lián)營(yíng)公司
D.人員互換
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