GL公司是國內知名的電器制造廠商，由于GL公司擁有品牌、商標等無形資產，其分銷商對它有很高的敬意，因此GL與分銷商形成了較為穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟。然而近年來，隨著GL與分銷商的規(guī)模都不斷壯大，二者之間的矛盾也出現(xiàn)并不斷激化。GL要求分銷商在店內給其商品分配更多的展示空間，以便擴大其市場份額。而分銷商關心的是如何在店內實現(xiàn)更高的銷售額，如果GL需要更多空間，GL公司需要交納更高的費用。
與分銷商的矛盾難以很好解決，GL公司于是開始縮短渠道長度，自行建立專賣店，開始直接銷售。各專賣店內，由于GL公司產品線較為豐富，GL公司將產品分為若干類，每幾個銷售人員為一組，負責銷售其中一種或幾種商品。
每個季度GL公司銷售經理根據(jù)銷售預測確定的目標，確定實現(xiàn)目標必須完成的任務，并估計完成這些任務需要花費的成本，然后根據(jù)總公司利潤目標來審查這些成本是否合理，并進行相應調整，直到管理層對目標以及實現(xiàn)目標的方式感到滿意為止，從而形成每個季度的銷售預算。

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與分銷商的矛盾難以很好解決，GL公司于是開始縮短渠道長度，自行建立專賣店，開始直接銷售。各專賣店內，由于GL公司產品線較為豐富，GL公司將產品分為若干類，每幾個銷售人員為一組，負責銷售其中一種或幾種商品。
每個季度GL公司銷售經理根據(jù)銷售預測確定的目標，確定實現(xiàn)目標必須完成的任務，并估計完成這些任務需要花費的成本，然后根據(jù)總公司利潤目標來審查這些成本是否合理，并進行相應調整，直到管理層對目標以及實現(xiàn)目標的方式感到滿意為止，從而形成每個季度的銷售預算。

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