陳經(jīng)理的失敗
S公司所代理的品牌廠商對(duì)市場(chǎng)策略進(jìn)行了調(diào)整，決定將戰(zhàn)略發(fā)展方向放在發(fā)展商用電腦上。S公司的市場(chǎng)策略也進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，他們瞄準(zhǔn)了北京的四個(gè)大行業(yè)：教育、金融、電信運(yùn)營(yíng)商和政府采購(gòu)，準(zhǔn)備大力發(fā)展公司的銷售二部，也就是商用電腦銷售部。因?yàn)殛惤?jīng)理在家用電腦銷售部銷售管理出色，公司撤換了原來(lái)負(fù)責(zé)商用電腦銷售工作的經(jīng)理，改由陳經(jīng)理出任。很自然，陳經(jīng)理又把他原來(lái)的那套銷售管理模式移植到了新部門。上任以后，他采取了一些同以前類似的改革措施：
第一，他把商用電腦銷售部銷售代表的底薪都降低了，相應(yīng)地提高了提成的比例。同時(shí)他也采用了強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)措施，還是“第一個(gè)月紅燈；第二個(gè)月走人；連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績(jī)排最后的，末位淘汰”。
第二，嚴(yán)格執(zhí)行早會(huì)和夕會(huì)制度，不管你今天要到哪里去，都要先到公司來(lái)開(kāi)早會(huì)，陳述一下今天的計(jì)劃；也不管你今天跟客戶談得怎么樣，是否趕上了吃飯的點(diǎn)兒，也都要回來(lái)開(kāi)夕會(huì)，向陳經(jīng)理匯報(bào)一天的客戶進(jìn)展情況。
第三，強(qiáng)調(diào)對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格的控制與銷售管理。他要求每一個(gè)銷售代表都要嚴(yán)格填寫各種銷售管理控制表格，包括日志、周計(jì)劃、月計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、項(xiàng)目信息表、客戶背景表等共十二項(xiàng)表格，而且每個(gè)表單都設(shè)計(jì)得非常細(xì)致，用陳經(jīng)理的話說(shuō)：“公司一定要監(jiān)控到每一個(gè)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)”。
第四，嚴(yán)格業(yè)務(wù)費(fèi)申報(bào)制度，所有的業(yè)務(wù)招待費(fèi)用，必須事先填好相應(yīng)的申請(qǐng)單據(jù)。比如想請(qǐng)客戶吃飯，一定要事先寫明什么時(shí)候請(qǐng)、參與吃飯的人是誰(shuí)、想通過(guò)吃飯達(dá)到何種目的等，都要填寫清楚，由陳經(jīng)理簽字認(rèn)才能實(shí)施，否則，所有招待費(fèi)用一律自理。
開(kāi)始，商用電腦部的狀況仿佛有了很大的改觀，遲到早退的人少。財(cái)務(wù)費(fèi)用降低了，經(jīng)?？梢钥吹睫k公室里人頭攢動(dòng)，大家在辦公室里談天早晚還會(huì)傳來(lái)陣陣激動(dòng)人心的口號(hào)聲。但好景不長(zhǎng)，到了7月，竟出現(xiàn)了以下幾種情況：
第一，個(gè)別業(yè)務(wù)代表為了完成業(yè)績(jī)，開(kāi)始蒙騙客戶，過(guò)分夸大公司產(chǎn)品的性能配置，過(guò)分承諾客戶的要求，使公司在最終訂單實(shí)施的時(shí)候陷于被動(dòng)，尾款收得非常費(fèi)力。
第二，員工之間表面上一團(tuán)和氣、充滿激情，但私下里互不服氣拆臺(tái)，甚至內(nèi)部降價(jià)，互相挖強(qiáng)客戶。
第三，以前的業(yè)務(wù)尖子不滿意公司當(dāng)前的銷售管理機(jī)制，抱怨銷售管理機(jī)理不合理，控制得過(guò)死，事事都要匯報(bào)，根本無(wú)法開(kāi)展業(yè)務(wù)。兩名前期業(yè)績(jī)最好的業(yè)務(wù)員都已離職。
第四，新招的四個(gè)人，業(yè)務(wù)水平明顯不足，除了沖勁之外一無(wú)所有想培養(yǎng)他們“上道”，達(dá)到基本要求，看起來(lái)是“路漫漫其修遠(yuǎn)”。
整個(gè)商用電腦銷售部的業(yè)績(jī)水平?jīng)]有像預(yù)期的那樣增長(zhǎng)，甚至還略有下降，應(yīng)收賬款的拖欠也日趨嚴(yán)重，更令人堪憂的是，前期公司的老客戶群正在流失，新客戶的開(kāi)拓也無(wú)著落，致使整個(gè)銷售管理二部下半年完成業(yè)務(wù)指標(biāo)的希望更加渺茫。9月，公司將陳經(jīng)理調(diào)離了商用電腦銷售部經(jīng)理的崗位。10月，一個(gè)陰雨連綿的下午，陳經(jīng)理帶著郁悶和疑惑，最終不得不離開(kāi)了這家公司。