多項(xiàng)選擇題家庭形成期的客戶，處于家庭主要消費(fèi)期，收入增加，生活穩(wěn)定；為提高生活質(zhì)量，往往需要較大的家庭建設(shè)支出：購買高檔日用品；貸款買房、買車；夫婦雙方年紀(jì)較輕，健康狀況良好；隨著家庭的形成，責(zé)任感和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的增加，保險(xiǎn)意識(shí)和需求有所增加。對(duì)于此類型的客戶，一般情況下的保險(xiǎn)需求為（）。

A.轉(zhuǎn)移家庭購買車、房的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的定期壽險(xiǎn)
B.意外、基本的健康醫(yī)療險(xiǎn)是保障的重點(diǎn)
C.處于家庭和事業(yè)的新起點(diǎn)，可購買適量的投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品回避風(fēng)險(xiǎn)
D.不需要購買保險(xiǎn)


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2.多項(xiàng)選擇題以客戶需求導(dǎo)向進(jìn)行保險(xiǎn)規(guī)劃及銷售對(duì)于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展、維持客戶的滿意度和忠誠度具有重要的作用。下列保險(xiǎn)銷售行為中遵循以客戶需求為導(dǎo)向原則的是（）。

A.在缺失保障的情況下，如果重大災(zāi)難發(fā)生，則會(huì)發(fā)生對(duì)人生、對(duì)家庭巨大的，甚至是無法承擔(dān)的破壞力。所以在為客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品中要注意到先保障后求利，可根據(jù)客戶的不同時(shí)期、不同角色對(duì)家庭財(cái)務(wù)安全進(jìn)行規(guī)劃
B.保險(xiǎn)在家庭現(xiàn)金流管理中起著很重要的作用。為了穩(wěn)定家庭經(jīng)濟(jì)生活，保險(xiǎn)投資著重于補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)損失，而非增加收益
C.保險(xiǎn)銷售過程中，業(yè)績是最重要的，為了完成業(yè)績，可以通過各種方式鼓勵(lì)客戶購買任何保險(xiǎn)
D.購買保險(xiǎn)客戶可以解決所有問題并獲得高額收益

4.單項(xiàng)選擇題作為保險(xiǎn)銷售人員。應(yīng)根據(jù)客戶所處的家庭不同階段特點(diǎn)有針對(duì)性的為客戶配置保險(xiǎn)。下列描述屬于家庭成熟期客戶特點(diǎn)的是（）。

A.客戶年齡較輕、20-28歲，收入較低、花銷大，健康狀況良好、年輕氣盛、無家庭負(fù)擔(dān)
B.家庭處于主要消費(fèi)期，收入增加，生活穩(wěn)定；為提高生活質(zhì)量，往往需要較大的家庭建設(shè)支出：購買高檔日用品；貸款買房、買車
C.子女教育為核心；家庭最大開支是保健醫(yī)療費(fèi)、學(xué)前教育、智力開發(fā)費(fèi)用；夫婦雙方年紀(jì)漸大，健康狀況應(yīng)該考慮；由于家庭成員增加，家庭和子女教育負(fù)擔(dān)重，保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)
D.自身的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰；收入穩(wěn)定，水平較高；子女完全獨(dú)立，債務(wù)已逐漸減輕；夫婦雙方年紀(jì)較大，健康狀況有所下降；家庭成員不再增加，家庭負(fù)擔(dān)較輕；保險(xiǎn)意識(shí)需求增強(qiáng)

5.單項(xiàng)選擇題作為保險(xiǎn)銷售人員。應(yīng)根據(jù)客戶所處的家庭不同階段特點(diǎn)有針對(duì)性的為客戶配置保險(xiǎn)。下列描述屬于家庭成長期客戶特點(diǎn)的是（）

A.客戶年齡較輕、20-28歲，收入較低、花銷大，健康狀況良好、年輕氣盛、無家庭負(fù)擔(dān)
B.家庭處于主要消費(fèi)期，收入增加，生活穩(wěn)定；為提高生活質(zhì)量，往往需要較大的家庭建設(shè)支出：購買高檔日用品；貸款買房、買車
C.子女教育為核心；家庭最大開支是保健醫(yī)療費(fèi)、學(xué)前教育、智力開發(fā)費(fèi)用；夫婦雙方年紀(jì)漸大，健康狀況應(yīng)該考慮；由于家庭成員增加，家庭和子女教育負(fù)擔(dān)重，保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)
D.自身的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰；收入穩(wěn)定，水平較高；子女完全獨(dú)立，債務(wù)已逐漸減輕；夫婦雙方年紀(jì)較大，健康狀況有所下降；家庭成員不再增加，家庭負(fù)擔(dān)較輕；保險(xiǎn)意識(shí)需求增強(qiáng)

6.單項(xiàng)選擇題作為保險(xiǎn)銷售人員。應(yīng)根據(jù)客戶所處的家庭不同階段特點(diǎn)有針對(duì)性的為客戶配置保險(xiǎn)。下列描述屬于家庭形成期客戶特點(diǎn)的是（）。

A.客戶年齡較輕、20-28歲，收入較低、花銷大，健康狀況良好、年輕氣盛、無家庭負(fù)擔(dān)
B.家庭處于主要消費(fèi)期，收入增加，生活穩(wěn)定；為提高生活質(zhì)量，往往需要較大的家庭建設(shè)支出：購買高檔日用品；貸款買房、買車
C.子女教育為核心；家庭最大開支是保健醫(yī)療費(fèi)、學(xué)前教育、智力開發(fā)費(fèi)用；夫婦雙方年紀(jì)漸大，健康狀況應(yīng)該考慮；由于家庭成員增加，家庭和子女教育負(fù)擔(dān)重，保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)
D.自身的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰；收入穩(wěn)定，水平較高；子女完全獨(dú)立，債務(wù)已逐漸減輕；夫婦雙方年紀(jì)較大，健康狀況有所下降；家庭成員不再增加，家庭負(fù)擔(dān)較輕；保險(xiǎn)意識(shí)需求增強(qiáng)

7.單項(xiàng)選擇題作為保險(xiǎn)銷售人員。應(yīng)根據(jù)客戶所處的家庭不同階段特點(diǎn)有針對(duì)性的為客戶配置保險(xiǎn)。下列描述屬于青年期客戶特點(diǎn)的是（）。

A.客戶年齡較輕、20-28歲，收入較低、花銷大，健康狀況良好、年輕氣盛、無家庭負(fù)擔(dān)
B.家庭處于主要消費(fèi)期，收入增加，生活穩(wěn)定；為提高生活質(zhì)量，往往需要較大的家庭建設(shè)支出：購買高檔日用品；貸款買房、買車
C.子女教育為核心；家庭最大開支是保健醫(yī)療費(fèi)、學(xué)前教育、智力開發(fā)費(fèi)用；夫婦雙方年紀(jì)漸大，健康狀況應(yīng)該考慮；由于家庭成員增加，家庭和子女教育負(fù)擔(dān)重，保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)
D.自身的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰；收入穩(wěn)定，水平較高；子女完全獨(dú)立，債務(wù)已逐漸減輕；夫婦雙方年紀(jì)較大，健康狀況有所下降；家庭成員不再增加，家庭負(fù)擔(dān)較輕；保險(xiǎn)意識(shí)需求增強(qiáng)

10.單項(xiàng)選擇題保額原則即堅(jiān)持保額不讓步的原則，主要是針對(duì)現(xiàn)實(shí)中營銷人員時(shí)常出于想快速促成而給客戶降低保額的現(xiàn)象而提出的。下列對(duì)落實(shí)保額原則敘述錯(cuò)誤的是（）。

A.預(yù)算充足，可以增加終身壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額，降低定期壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額
B.預(yù)算不足，則降低終身壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額，增加定期壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額
C.預(yù)算嚴(yán)重不足，可以使用保障范圍受限制的意外險(xiǎn)來代替壽險(xiǎn)
D.為保障客戶購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)規(guī)劃專業(yè)人員可減少客戶應(yīng)投保保額，鼓勵(lì)客戶購買本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品