B公司是國內(nèi)新成立的化妝品生產(chǎn)公司。B公司管理層認(rèn)為化妝品的銷售渠道尤其重要。在渠道廣度方面，B公司采取多渠道銷售模式，它在單一產(chǎn)品市場組合多條銷售渠道，這些渠道互相重疊，彼此競爭。針對各類市場采取了無差異的分銷商人員推銷、網(wǎng)上銷售、電話營銷三種渠道方式。在渠道寬度方面，B公司僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商銷售其產(chǎn)品，從而既使產(chǎn)品取得足夠的市場覆蓋面，又能較好地控制渠道。另外，由于在初創(chuàng)期，B公司有意地選擇流通性較強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場。
除了渠道，B公司還特別關(guān)心的是零售終端管理和客戶關(guān)系。為了快速得到較高的知名度，B公司采取了一系列銷售促進(jìn)策略。第一種方法是在一定時期內(nèi)調(diào)低一定數(shù)量商品售價。第二種方法是退費(fèi)優(yōu)待，兩次或兩次以上購買B公司不同產(chǎn)品時能夠獲得相應(yīng)的退費(fèi)優(yōu)待。第三種方法是只要消費(fèi)者在購買某種特定商品的同時提供贈品的部分費(fèi)用即可獲得贈品。通過這三種促銷方法，B公司產(chǎn)品吸引了很多消費(fèi)者的關(guān)注。
B公司非常重視客戶關(guān)系管理，并試圖通過實施CRM系統(tǒng)實現(xiàn)客戶智能，而且試圖與客戶建立這樣一種關(guān)系，即不斷地和客戶共同努力，幫助客戶解決問題，實現(xiàn)共同發(fā)展。