怎樣尋找市場機會
××家用化工廠以生產(chǎn)化妝品為主業(yè)，在買方市場形成、廠商都喊“生意難做”時，該廠對國內(nèi)市場作了冷靜的分析。經(jīng)過調(diào)查，他們認(rèn)為我國市場供求形勢雖已發(fā)生了很大的變化，商品較“短缺經(jīng)濟”時代大大地豐富了，但就經(jīng)營品種而言，一家大型百貨商店，商品也不過三五萬種，同發(fā)達(dá)國家消費品達(dá)20萬種相比，存在明顯的差距，消費者還有很多未滿足的需求。何況在改革開放近20年后，人民收入大幅度增加，僅居民儲蓄存款就達(dá)5萬多億元，潛在的購買力相當(dāng)大。這家家化廠學(xué)習(xí)了同行業(yè)上海家用化學(xué)品廠成功的經(jīng)驗。上海家化廠在20世紀(jì)80年代曾根據(jù)消費者對化妝品需求多樣化、高檔化的趨勢，不斷縮短產(chǎn)品更新周期，每年平均產(chǎn)品更新率達(dá)到25％，不斷推出新產(chǎn)品，搶先占領(lǐng)市場，“尾隨”者難以與之競爭。以國內(nèi)首創(chuàng)“美加凈摩絲”為例，推向市場即引起轟動。盡管有數(shù)十家企業(yè)起而仿效，形成全國性的“摩絲大戰(zhàn)”，而上海家化廠已形成規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，銷售經(jīng)久不衰，1990年銷售1000萬管以上，產(chǎn)值超過5000萬元。××家化廠在技術(shù)裝備、資金和管理方面，具備與上海家化廠相當(dāng)?shù)膶嵙?，因而力圖借鑒上海家化廠的經(jīng)驗，在市場飽和、競爭激烈的條件下，尋找有利的市場機會。

河南省豪豐機械制造有限公司的快速崛起
豪豐公司是許昌市一家專業(yè)從事農(nóng)業(yè)機具研發(fā)生產(chǎn)的大型民營股份制企業(yè)，總部位于許昌縣張潘鎮(zhèn)。該公司前身是一間靠幾把錘子敲敲打打的農(nóng)機具修理作坊。改革開放之初，公司現(xiàn)任總經(jīng)理劉少林及兩個同鄉(xiāng)靠30元錢的“流動資金”和一臺借來的電焊機、一臺舊車床、一臺電鉆成立了“許昌縣張潘鄉(xiāng)農(nóng)機具修理門市部”。上世紀(jì)80年代中期到90年代中期，隨著廣大農(nóng)村生產(chǎn)力的發(fā)展和耕作方式的變革，劉少林的小作坊式“企業(yè)”也隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大逐步發(fā)展膨脹，先后更名為“許昌縣農(nóng)機局張潘服務(wù)站”、“許昌縣農(nóng)機總站機械廠”、“許昌縣農(nóng)機廠”、“許昌縣農(nóng)機總廠”，人員由原來的3個人逐步發(fā)展壯大到180多人，產(chǎn)品實現(xiàn)了從畜力到動力和標(biāo)準(zhǔn)化、智能化的研發(fā)生產(chǎn)跨越。進(jìn)入新世紀(jì)，許昌縣農(nóng)機總廠占地面積已達(dá)到200多畝，職工380多人，研制開發(fā)了16個系列70多種產(chǎn)品，實現(xiàn)年產(chǎn)值6000多萬元，利稅600多萬元。2002年，“許昌縣農(nóng)機總廠”通過改制，更名為“河南豪豐機械制造有限公司”。2005年，公司職工達(dá)670多人，固定資產(chǎn)逾億元，擁有華億、華豐兩個子公司，與之聯(lián)合配套生產(chǎn)廠家80多個。完成工業(yè)生產(chǎn)總值2．6億元，銷售收入1．73億元，實現(xiàn)利稅2720萬元，與2004年同比分別增長62．5％、44．5％、27．7％。目前，“豪豐”品牌已占領(lǐng)全國15個省800多個縣市的農(nóng)機具產(chǎn)品市場，其中省內(nèi)市場占有率已達(dá)65％。2006年5月27日，農(nóng)業(yè)部全國農(nóng)業(yè)保護性耕作技術(shù)首席專家李洪文教授一行在豪豐公司考察后認(rèn)為，從企業(yè)規(guī)模、經(jīng)濟實力、研發(fā)能力、市場占有率和發(fā)展勢頭等主要指標(biāo)綜合評價，豪豐公司位居全國農(nóng)業(yè)機具行業(yè)第一，是不折不扣的“龍頭”企業(yè)。經(jīng)過多年的培育，“豪豐”品牌已成為農(nóng)業(yè)機具行業(yè)市場的主打品牌。豪豐公司被13個省定為農(nóng)業(yè)機械裝備政府采購企業(yè)?！昂镭S”牌農(nóng)機具還被聯(lián)合國糧農(nóng)組織物資采購司列入全球物資采購品牌，并已出口到埃塞俄比亞、厄立特里亞等非洲四國。
豪豐公司何以發(fā)展如此快速？可以說與其現(xiàn)代營銷觀念密不可分。
一、始終堅持立足于農(nóng)業(yè)市場，立足于農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)戶對農(nóng)機的需求
豪豐公司創(chuàng)始人劉少林始終堅持認(rèn)為，豪豐公司必須是根植于農(nóng)村，服務(wù)于農(nóng)業(yè)和農(nóng)民的企業(yè)。該公司始終堅持農(nóng)業(yè)發(fā)展對農(nóng)機具產(chǎn)品的需求方向，緊緊圍繞“農(nóng)”字做文章，創(chuàng)新求變，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大。
二、始終堅持以創(chuàng)新求發(fā)展的戰(zhàn)略基點
緊緊圍繞著農(nóng)業(yè)和農(nóng)戶對農(nóng)機的需求，豪豐公司確立了“四個依靠”的全新發(fā)展理念，使企業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的快車道，走出了許昌、走向了全國、走向了世界。
1、依靠技術(shù)創(chuàng)新，不斷滿足農(nóng)業(yè)市場上的現(xiàn)實和潛在需求，增強企業(yè)核心競爭力。作為豪豐公司的領(lǐng)軍人物———董事長劉少林，親自主持并參與產(chǎn)品的研發(fā)，帶出了一支敢為人先的技術(shù)創(chuàng)新型團隊。公司每年拿出銷售收入的5%以上作為科研開發(fā)經(jīng)費，為企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新提供了充分的資金保障?！昂镭S”先后投資數(shù)千萬元建成了企業(yè)管理中心大樓、科技研發(fā)中心大樓、現(xiàn)代化生產(chǎn)車間和庫房。為加快信息化建設(shè)步伐，產(chǎn)品制圖、設(shè)計全部實現(xiàn)了CAD、CAM，自行設(shè)計制造建成了國內(nèi)行業(yè)第一條多種產(chǎn)品綜合式流水裝配線，并配備了數(shù)顯試驗臺等先進(jìn)的測量、試驗設(shè)備，使產(chǎn)品生產(chǎn)制造工藝在全國農(nóng)機具行業(yè)領(lǐng)先了一步。公司先后與南京農(nóng)機化研究所、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)、解放軍信息工程學(xué)院、中國農(nóng)機科學(xué)研究院等高等院校、科研機構(gòu)建立了技術(shù)合作關(guān)系，協(xié)作攻關(guān)。并聘請國內(nèi)、省內(nèi)著名專家為公司的高級技術(shù)顧問，定期到公司現(xiàn)場指導(dǎo)，解決技術(shù)難題，實施聯(lián)合攻關(guān)。開發(fā)出擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的智能免耕施肥播種機、秸稈粉碎滅茬機、花生聯(lián)合收獲機等十幾種系列產(chǎn)品，填補了國內(nèi)市場空白，滿足了農(nóng)業(yè)市場存在的卻尚未很好滿足的需求。
2、依靠品牌創(chuàng)新，滿足不斷提高的市場期望，從而不斷擴大產(chǎn)品市場占有率。近年來，豪豐公司響亮提出了“追求一流、追求卓越”的品牌文化理念，企業(yè)以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的服務(wù)和合理的性價比，，從而使“豪豐”品牌成為廣大用戶信賴的知名品牌。
3、依靠機制創(chuàng)新，激發(fā)企業(yè)內(nèi)部活力要素。“豪豐”通過創(chuàng)新利益分配機制，實行內(nèi)部薪酬制度改革，設(shè)立專項創(chuàng)新獎勵基金，在用人上持“不求我有，但求我用”的人才理念。目前，公司職工中大中專以上學(xué)歷占30%，從事技術(shù)崗位的員工有近60%獲得了各類等級證書或職業(yè)資格證書。
4、依靠管理創(chuàng)新，為企業(yè)發(fā)展提供有效保障。在質(zhì)量管理創(chuàng)新方面，“豪豐”實行“3A”管理，即每個員工不接受廢次品、不生產(chǎn)廢次品。做到產(chǎn)品質(zhì)量“零”缺陷，產(chǎn)品出廠“零”服務(wù)。同時，豪豐公司積極圍繞服務(wù)做文章，建立了完善的售前、售中、售后服務(wù)體系，先后在全國800多個縣市建立了服務(wù)聯(lián)系點?？梢哉f，豪豐公司力求在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上更好地滿足市場的需求。

河南省豪豐機械制造有限公司的快速崛起
豪豐公司是許昌市一家專業(yè)從事農(nóng)業(yè)機具研發(fā)生產(chǎn)的大型民營股份制企業(yè)，總部位于許昌縣張潘鎮(zhèn)。該公司前身是一間靠幾把錘子敲敲打打的農(nóng)機具修理作坊。改革開放之初，公司現(xiàn)任總經(jīng)理劉少林及兩個同鄉(xiāng)靠30元錢的“流動資金”和一臺借來的電焊機、一臺舊車床、一臺電鉆成立了“許昌縣張潘鄉(xiāng)農(nóng)機具修理門市部”。上世紀(jì)80年代中期到90年代中期，隨著廣大農(nóng)村生產(chǎn)力的發(fā)展和耕作方式的變革，劉少林的小作坊式“企業(yè)”也隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大逐步發(fā)展膨脹，先后更名為“許昌縣農(nóng)機局張潘服務(wù)站”、“許昌縣農(nóng)機總站機械廠”、“許昌縣農(nóng)機廠”、“許昌縣農(nóng)機總廠”，人員由原來的3個人逐步發(fā)展壯大到180多人，產(chǎn)品實現(xiàn)了從畜力到動力和標(biāo)準(zhǔn)化、智能化的研發(fā)生產(chǎn)跨越。進(jìn)入新世紀(jì)，許昌縣農(nóng)機總廠占地面積已達(dá)到200多畝，職工380多人，研制開發(fā)了16個系列70多種產(chǎn)品，實現(xiàn)年產(chǎn)值6000多萬元，利稅600多萬元。2002年，“許昌縣農(nóng)機總廠”通過改制，更名為“河南豪豐機械制造有限公司”。2005年，公司職工達(dá)670多人，固定資產(chǎn)逾億元，擁有華億、華豐兩個子公司，與之聯(lián)合配套生產(chǎn)廠家80多個。完成工業(yè)生產(chǎn)總值2．6億元，銷售收入1．73億元，實現(xiàn)利稅2720萬元，與2004年同比分別增長62．5％、44．5％、27．7％。目前，“豪豐”品牌已占領(lǐng)全國15個省800多個縣市的農(nóng)機具產(chǎn)品市場，其中省內(nèi)市場占有率已達(dá)65％。2006年5月27日，農(nóng)業(yè)部全國農(nóng)業(yè)保護性耕作技術(shù)首席專家李洪文教授一行在豪豐公司考察后認(rèn)為，從企業(yè)規(guī)模、經(jīng)濟實力、研發(fā)能力、市場占有率和發(fā)展勢頭等主要指標(biāo)綜合評價，豪豐公司位居全國農(nóng)業(yè)機具行業(yè)第一，是不折不扣的“龍頭”企業(yè)。經(jīng)過多年的培育，“豪豐”品牌已成為農(nóng)業(yè)機具行業(yè)市場的主打品牌。豪豐公司被13個省定為農(nóng)業(yè)機械裝備政府采購企業(yè)。“豪豐”牌農(nóng)機具還被聯(lián)合國糧農(nóng)組織物資采購司列入全球物資采購品牌，并已出口到埃塞俄比亞、厄立特里亞等非洲四國。
豪豐公司何以發(fā)展如此快速？可以說與其現(xiàn)代營銷觀念密不可分。
一、始終堅持立足于農(nóng)業(yè)市場，立足于農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)戶對農(nóng)機的需求
豪豐公司創(chuàng)始人劉少林始終堅持認(rèn)為，豪豐公司必須是根植于農(nóng)村，服務(wù)于農(nóng)業(yè)和農(nóng)民的企業(yè)。該公司始終堅持農(nóng)業(yè)發(fā)展對農(nóng)機具產(chǎn)品的需求方向，緊緊圍繞“農(nóng)”字做文章，創(chuàng)新求變，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大。
二、始終堅持以創(chuàng)新求發(fā)展的戰(zhàn)略基點
緊緊圍繞著農(nóng)業(yè)和農(nóng)戶對農(nóng)機的需求，豪豐公司確立了“四個依靠”的全新發(fā)展理念，使企業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的快車道，走出了許昌、走向了全國、走向了世界。
1、依靠技術(shù)創(chuàng)新，不斷滿足農(nóng)業(yè)市場上的現(xiàn)實和潛在需求，增強企業(yè)核心競爭力。作為豪豐公司的領(lǐng)軍人物———董事長劉少林，親自主持并參與產(chǎn)品的研發(fā)，帶出了一支敢為人先的技術(shù)創(chuàng)新型團隊。公司每年拿出銷售收入的5%以上作為科研開發(fā)經(jīng)費，為企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新提供了充分的資金保障。“豪豐”先后投資數(shù)千萬元建成了企業(yè)管理中心大樓、科技研發(fā)中心大樓、現(xiàn)代化生產(chǎn)車間和庫房。為加快信息化建設(shè)步伐，產(chǎn)品制圖、設(shè)計全部實現(xiàn)了CAD、CAM，自行設(shè)計制造建成了國內(nèi)行業(yè)第一條多種產(chǎn)品綜合式流水裝配線，并配備了數(shù)顯試驗臺等先進(jìn)的測量、試驗設(shè)備，使產(chǎn)品生產(chǎn)制造工藝在全國農(nóng)機具行業(yè)領(lǐng)先了一步。公司先后與南京農(nóng)機化研究所、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)、解放軍信息工程學(xué)院、中國農(nóng)機科學(xué)研究院等高等院校、科研機構(gòu)建立了技術(shù)合作關(guān)系，協(xié)作攻關(guān)。并聘請國內(nèi)、省內(nèi)著名專家為公司的高級技術(shù)顧問，定期到公司現(xiàn)場指導(dǎo)，解決技術(shù)難題，實施聯(lián)合攻關(guān)。開發(fā)出擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的智能免耕施肥播種機、秸稈粉碎滅茬機、花生聯(lián)合收獲機等十幾種系列產(chǎn)品，填補了國內(nèi)市場空白，滿足了農(nóng)業(yè)市場存在的卻尚未很好滿足的需求。
2、依靠品牌創(chuàng)新，滿足不斷提高的市場期望，從而不斷擴大產(chǎn)品市場占有率。近年來，豪豐公司響亮提出了“追求一流、追求卓越”的品牌文化理念，企業(yè)以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的服務(wù)和合理的性價比，，從而使“豪豐”品牌成為廣大用戶信賴的知名品牌。
3、依靠機制創(chuàng)新，激發(fā)企業(yè)內(nèi)部活力要素。“豪豐”通過創(chuàng)新利益分配機制，實行內(nèi)部薪酬制度改革，設(shè)立專項創(chuàng)新獎勵基金，在用人上持“不求我有，但求我用”的人才理念。目前，公司職工中大中專以上學(xué)歷占30%，從事技術(shù)崗位的員工有近60%獲得了各類等級證書或職業(yè)資格證書。
4、依靠管理創(chuàng)新，為企業(yè)發(fā)展提供有效保障。在質(zhì)量管理創(chuàng)新方面，“豪豐”實行“3A”管理，即每個員工不接受廢次品、不生產(chǎn)廢次品。做到產(chǎn)品質(zhì)量“零”缺陷，產(chǎn)品出廠“零”服務(wù)。同時，豪豐公司積極圍繞服務(wù)做文章，建立了完善的售前、售中、售后服務(wù)體系，先后在全國800多個縣市建立了服務(wù)聯(lián)系點?？梢哉f，豪豐公司力求在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上更好地滿足市場的需求。

蒙牛企業(yè)“非常時期”的非常營銷
2003年非典期間，“SARS”這一暴君引起前所未有的恐慌，“封城、封路”的政策考驗著前所未有的企業(yè)營銷手段。開始的時候，人們恐慌的搶購商品，出現(xiàn)食品嚴(yán)重斷貨，之后出現(xiàn)供求斷裂帶。封鎖政策實施后，零售終端大都表現(xiàn)得冷冷清清，賣場人流量銳減。企業(yè)何去何從？是等待“SARS”走遠(yuǎn)，再重振旗鼓，還是主動出擊？危機具有雙面性，對退縮者來說是墳?zāi)梗瑢M(jìn)取者來說是天堂。蒙牛企業(yè)選者了進(jìn)取，以下是其在非典期間的營銷策略：
（1）轉(zhuǎn)移陣地，開辟“第二渠道”，社區(qū)即是賣場。到社區(qū)門口中轉(zhuǎn)，放到社區(qū)小店，只交貨不交流人。
（2）改換包裝形式，采用家庭裝、組合裝；用UHT技術(shù)延長保質(zhì)期；并生產(chǎn)果粒杯牛奶提高營養(yǎng)，因為人們買不到水果。
（3）在別的廠家因業(yè)績不佳，紛紛撤廣告時，蒙牛反其道而行之，加大播放密度，因為人們都呆在家里，電視是聯(lián)系外界的主要窗口。4、蒙牛率先向國家衛(wèi)生部捐款100萬，樹立良好的企業(yè)形象；和衛(wèi)生部合作拍攝公益廣告《怎樣預(yù)防非典》，并出資70萬贊助小湯山抗擊非典。
（4）蒙牛率先向國家衛(wèi)生部捐款100萬，樹立良好的企業(yè)形象；和衛(wèi)生部合作拍攝公益廣告《怎樣預(yù)防非典》，并出資70萬贊助小湯山抗擊非典。

蒙牛企業(yè)“非常時期”的非常營銷
2003年非典期間，“SARS”這一暴君引起前所未有的恐慌，“封城、封路”的政策考驗著前所未有的企業(yè)營銷手段。開始的時候，人們恐慌的搶購商品，出現(xiàn)食品嚴(yán)重斷貨，之后出現(xiàn)供求斷裂帶。封鎖政策實施后，零售終端大都表現(xiàn)得冷冷清清，賣場人流量銳減。企業(yè)何去何從？是等待“SARS”走遠(yuǎn)，再重振旗鼓，還是主動出擊？危機具有雙面性，對退縮者來說是墳?zāi)梗瑢M(jìn)取者來說是天堂。蒙牛企業(yè)選者了進(jìn)取，以下是其在非典期間的營銷策略：
（1）轉(zhuǎn)移陣地，開辟“第二渠道”，社區(qū)即是賣場。到社區(qū)門口中轉(zhuǎn)，放到社區(qū)小店，只交貨不交流人。
（2）改換包裝形式，采用家庭裝、組合裝；用UHT技術(shù)延長保質(zhì)期；并生產(chǎn)果粒杯牛奶提高營養(yǎng)，因為人們買不到水果。
（3）在別的廠家因業(yè)績不佳，紛紛撤廣告時，蒙牛反其道而行之，加大播放密度，因為人們都呆在家里，電視是聯(lián)系外界的主要窗口。4、蒙牛率先向國家衛(wèi)生部捐款100萬，樹立良好的企業(yè)形象；和衛(wèi)生部合作拍攝公益廣告《怎樣預(yù)防非典》，并出資70萬贊助小湯山抗擊非典。
（4）蒙牛率先向國家衛(wèi)生部捐款100萬，樹立良好的企業(yè)形象；和衛(wèi)生部合作拍攝公益廣告《怎樣預(yù)防非典》，并出資70萬贊助小湯山抗擊非典。