美國(guó)著名的化妝品廠商AVON成立于1886年，至今仍主要靠眾多女推銷員來(lái)直銷自己的化妝品，估計(jì)在公司110年的歷史中有4000萬(wàn)女性做過(guò)公司的銷售員，這些銷售員大部分是鐘點(diǎn)工和兼職人員。這家年銷售額達(dá)35億美元的大公司1990年所花費(fèi)的廣告費(fèi)僅460萬(wàn)美元。而依靠超市或零售商經(jīng)銷化妝品的公司，每年則需大量的廣告開(kāi)支。如1992年P(guān)&G的廣告費(fèi)高達(dá)21.49億美元。
AVON公司的這種個(gè)人銷售法的關(guān)鍵在于制造與消費(fèi)者雙方的直接見(jiàn)面。而在70年代以來(lái)，越來(lái)越多的女性從事各種各樣的工作，因而直銷員上門推銷越來(lái)越困難。于是AVON公司的年銷售額從最高的35億美元下降到1992年的13.6億美元，利潤(rùn)也以每年3.6%的速度下降。
90年代以來(lái)，AVON意識(shí)到傳統(tǒng)的直銷策略存在的問(wèn)題。于是決定在保留傳統(tǒng)的直銷策略的同時(shí)，通過(guò)大量的零售商店分銷，大量的廣告宣傳和市場(chǎng)活動(dòng)也逐步增加了。AVON營(yíng)銷策略的改變?yōu)楣九まD(zhuǎn)不利的形勢(shì)奠定了良好的基礎(chǔ)。

S實(shí)業(yè)公司是一家電子計(jì)算機(jī)芯片的銷售公司。S公司總經(jīng)理邵剛現(xiàn)在面臨一個(gè)難題：公司的銷售部需要改組。上星期，銷售部經(jīng)理?xiàng)罘蚬咎峤涣宿o呈，理由是另一家公司給他的薪水更加優(yōu)厚。公司幾次挽留楊帆，但仍沒(méi)有改變他的決定?，F(xiàn)在急需任命一位銷售部經(jīng)理來(lái)代替楊帆。邵剛想到了幾個(gè)人選：
1、銷售部經(jīng)理人選于多。他才思敏捷、犀利過(guò)人、分析透徹，對(duì)于外在變化永不畏縮，也能立刻適應(yīng)情況，但他不喜歡聽(tīng)別人的意見(jiàn)，目中無(wú)人，且學(xué)歷不是很高。他的過(guò)分熱心和樂(lè)觀態(tài)度令人感到有點(diǎn)不安，無(wú)法進(jìn)行正確而實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查和研究工作。
2、副經(jīng)理胡波胡波。外表很不顯眼，生性平和，擅于團(tuán)結(jié)下屬，辦起事來(lái)毅力十足，百折不撓，名利也看得很淡，做事不喜歡張揚(yáng)。去年，胡波受命代表S公司與歐洲一家公司談判分銷事宜，他們對(duì)胡波贊揚(yáng)：“我們開(kāi)始并不想與貴公司合作，但你們代表胡波先生，把我們說(shuō)服了。結(jié)果證明，合作對(duì)大家都有利。”但胡波有時(shí)做事不夠果斷，缺乏領(lǐng)導(dǎo)魄力。表現(xiàn)欠佳的銷售員，胡波不忍心辭掉，讓這些人留在銷售部，干些不重要的事情。
3、現(xiàn)任要安分部負(fù)責(zé)人張慶。計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，懂技術(shù)、頭腦聰明，從事銷售工作以后進(jìn)步神速，積累了不少管理經(jīng)驗(yàn)。去年被公司任命為西安分部負(fù)責(zé)人。他上任以來(lái)，西安分部的業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，大大改革了以前那種奄奄一息的局面。但是張慶總是利用公款大吃大喝，在吃喝中拉攏用戶，他的業(yè)績(jī)都是用吃喝堆出來(lái)的。
正當(dāng)邵剛沉思時(shí)，周林走了進(jìn)來(lái)。他興沖沖地對(duì)邵剛說(shuō)：“經(jīng)理，既然我們對(duì)現(xiàn)有公司人選拿不定主意，為什么不把目光投到別的公司呢？M公司銷售部經(jīng)理王穎的能力很強(qiáng)。我聽(tīng)說(shuō)最近她與公司老板鬧翻了，要辭職不干。我們何不趁此機(jī)會(huì)把他挖過(guò)來(lái)？”邵剛認(rèn)真考慮后，覺(jué)得不太妥當(dāng)。真如周林所說(shuō)的那樣，王穎的確是一位難得的人才，公司應(yīng)不應(yīng)該把她挖過(guò)來(lái)？把她挖過(guò)來(lái)后，公司又如何解決她的職務(wù)問(wèn)題？如果任命她為銷售部經(jīng)理，是否能理順各種關(guān)系，很快熟悉本公司的業(yè)務(wù)，有效地開(kāi)展工作呢？再說(shuō)，這樣做很可能會(huì)挫傷本公司銷售人員的積極性。于多、胡波等人并非平庸之輩，如何向他們解釋？有可能出現(xiàn)這種局面：挖來(lái)一個(gè)人，走了一批人，公司得不償失，此事必須三思而后行……