單項選擇題寶登的問題 寶登酒店是某省會城市的一個四星級賓館。隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展,作為一個區(qū)域政治、經(jīng)濟、文化以及科技中心,該市舉辦的各類科技文化交流活動的數(shù)量越來越多,規(guī)模越來越大。而各類商務(wù)活動更是頻繁,這使得該市酒店業(yè)獲得了較充分的發(fā)展機遇,寶登酒店便是如此。 寶登酒店由該市供電局和月淮區(qū)政府共同投資創(chuàng)辦。酒店總經(jīng)理陸帆50多歲,從供電局綜合業(yè)務(wù)部部長職位調(diào)任酒店總經(jīng)理,供電局綜合業(yè)務(wù)部主要負責電力成套設(shè)備采購、技術(shù)改造項目管理。陸帆作為該部部長具有很強的業(yè)務(wù)能力,照他部下的話說用力成套設(shè)備方面的質(zhì)量性能。規(guī)格等問題很少有陸總不清楚的,遇到這些把不準、拿不住的問題交給陸總就完了。 擔任酒店總經(jīng)理以后,陸帆平均每天工作10小時以上,他為自己規(guī)定了三條"任務(wù)": 第一,抓緊時 間學習酒店業(yè)務(wù)運作知識。 第二,抓緊招聘各類業(yè)務(wù)人才。 第三,抓內(nèi)部綜合計劃的制定,落實和考核。酒店經(jīng)營在陸總的督促下轟轟烈烈地開展了起來。在短短的半年中,寶登酒店更新配備了客房總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、商務(wù)部總經(jīng)理、工程部總經(jīng)等崗位人選,一線服務(wù)人員如大堂接待,客房服務(wù),柜臺售貨員等必須參加各自的業(yè)務(wù)培訓。 2000年12月中旬,陸總主持召開了一次酒店的特別經(jīng)營工作會議。會議主題是分析檢討全年工作并醞釀下年度發(fā)展計劃。 陸總首先發(fā)言,他扼要地總結(jié)了1999年以來的工作,認為酒店的經(jīng)營業(yè)績雖然不錯,但管理方面的問題也十分尖銳,特別是隨著我國假日經(jīng)濟的逐步興旺,寶登未能表現(xiàn)出令人滿意的快速反應(yīng)。節(jié)假日 期間服務(wù)跟不上。"服務(wù)質(zhì)量直線下滑",陸總?cè)缡钦f。他舉例道:"早餐出現(xiàn)客人排隊等待食品,房間打掃不及時,尤其是房間常備用品居然出現(xiàn)短缺,客人寄存物品管理混亂,前臺結(jié)賬速度緩慢,甚至有錯賬,導致糾紛”陸總嚴正強調(diào):"這些情況是絕對不能容忍的。不僅節(jié)假日不能容忍,平時也不能容忍!" 客房部總監(jiān)魯素對上述情況首先作了檢討,隨后又做了相應(yīng)的解釋和分析。她說“假日期間服務(wù)質(zhì)量下滑有我們自身管理的原因,但對市場估計不足也是一個原因。比如關(guān)于客房用品更換不及時,原因是那些人已經(jīng)沒有可換的客房用品。因此我認為改善計劃,完善供應(yīng)也是解決問題所不可缺少的?!? 事涉本部門工作,采購部經(jīng)理顧駿不能不說話了,“我們的采購活動都是按計劃來執(zhí)行的,若要超計劃采購,我們不僅沒這個權(quán)力做,而且也做不到,最起碼財務(wù)部老蔣那里就不可能付款嘛”顧經(jīng)理接著說道:"魯總你說的供應(yīng)不上的那段時 間我們的供應(yīng)可是按計劃百分之百地完成的??吹筋櫧?jīng)理似乎有推卸責任的意思,陸總微感不快。他插話道:"計劃是死的,人是活的,市場情況放在那兒,你就不能主動靈活點兒?你白跟我那么多年了?!"在供電局就是陸總部下的顧經(jīng)理不僅困惑而且委屈。想了一下他還是說道:"陸總,以前我們的采購可都是按計劃走的呀,要說靈活也首先是計劃要靈活,而計劃……哎,說起來我也是老業(yè)務(wù)了,現(xiàn)在還真看不懂這節(jié)日旅游市場。"陸總說:“看不懂就學習啊,我不也一樣,這有什么好說的?” 由于涉及到計劃工作問題,財務(wù)總監(jiān)蔣培說道:"我認為我們的計劃工作真的應(yīng)該好好總結(jié)和提高?,F(xiàn)在的計劃也就是估摸個業(yè)績指稱,然后按時 間分解下去,這樣搞出來的東西,比如全面預(yù)算,真的意義不大。" "的確是這樣的,"總經(jīng)理助理肖永平立即說道:"以前我們酒店的客戶無非是旅游團、會議預(yù)定、散戶這三大類,我們把握起來問題不大,預(yù)算也比較好辦,現(xiàn)在真的挺難下手。" "就是,"蔣培隨即補充,"財務(wù)部工作實在是太緊張,我們95%的人每周都有3-4天要加班,人手少,工作多,但只能拿平均獎,這些問題也應(yīng)該有個說法。" 蔣培一說此事,工程部經(jīng)理秦強立即也表明同樣的觀點。一時大家又就各單位員工的獎金等級和計算辦法爭論開了,而讓陸總更感頭痛的是,在硬件條件、人員配備、工資待遇等問題上,客房部、商場部、餐飲部又各自表白自己應(yīng)是酒店優(yōu)先傾斜的對象,這幾個部門都認為本部門對酒店的貢獻最大,應(yīng)得到優(yōu)先支持。 "你們講的我都知道。"陸總接過話頭說,"現(xiàn)在的問題是,據(jù)我所知,我市已有6家三星級賓館將升至四星級,另外,又有4家五星級標準的飯店已經(jīng)或即將上馬,競爭殘酷??!現(xiàn)在無論如何我們必須咬緊牙關(guān),這時候不許談不利于團結(jié)的話,我們的每一項業(yè)務(wù)都是重點,不可偏頗。這次會議我們提出了一些問題,也澄清了一些問題,下一步我們要狠抓責任落實和內(nèi)部控制。各部門都必須盡心盡責把本職工作做好!" 根據(jù)案例所提供的情況,請回答下列問題:在會議總結(jié)中陸總提到,要進一步狠抓責任落實和內(nèi)部控制。從該酒店的管理現(xiàn)狀看,其管理控制工作最有可能呈現(xiàn)下列何種情況?()

A.由于一把手親自提出。表明該項工作已得到應(yīng)有的重視,其管理控制工作一定能有所突破。
B.從該酒店目前的管理現(xiàn)狀看,即使大家都認識到管理控制工作的重要性,也較難取得實質(zhì)性提高。
C.在強化崗位責任,增強團結(jié)的基礎(chǔ)上,該酒店的內(nèi)部管理控制工作水平將由低趨高。
D.當該酒店的部門溝通質(zhì)量提高以后,其內(nèi)部管理控制工作的障礙就打破了。


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1.單項選擇題寶登的問題 寶登酒店是某省會城市的一個四星級賓館。隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展,作為一個區(qū)域政治、經(jīng)濟、文化以及科技中心,該市舉辦的各類科技文化交流活動的數(shù)量越來越多,規(guī)模越來越大。而各類商務(wù)活動更是頻繁,這使得該市酒店業(yè)獲得了較充分的發(fā)展機遇,寶登酒店便是如此。 寶登酒店由該市供電局和月淮區(qū)政府共同投資創(chuàng)辦。酒店總經(jīng)理陸帆50多歲,從供電局綜合業(yè)務(wù)部部長職位調(diào)任酒店總經(jīng)理,供電局綜合業(yè)務(wù)部主要負責電力成套設(shè)備采購、技術(shù)改造項目管理。陸帆作為該部部長具有很強的業(yè)務(wù)能力,照他部下的話說用力成套設(shè)備方面的質(zhì)量性能。規(guī)格等問題很少有陸總不清楚的,遇到這些把不準、拿不住的問題交給陸總就完了。 擔任酒店總經(jīng)理以后,陸帆平均每天工作10小時以上,他為自己規(guī)定了三條"任務(wù)": 第一,抓緊時 間學習酒店業(yè)務(wù)運作知識。 第二,抓緊招聘各類業(yè)務(wù)人才。 第三,抓內(nèi)部綜合計劃的制定,落實和考核。酒店經(jīng)營在陸總的督促下轟轟烈烈地開展了起來。在短短的半年中,寶登酒店更新配備了客房總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、商務(wù)部總經(jīng)理、工程部總經(jīng)等崗位人選,一線服務(wù)人員如大堂接待,客房服務(wù),柜臺售貨員等必須參加各自的業(yè)務(wù)培訓。 2000年12月中旬,陸總主持召開了一次酒店的特別經(jīng)營工作會議。會議主題是分析檢討全年工作并醞釀下年度發(fā)展計劃。 陸總首先發(fā)言,他扼要地總結(jié)了1999年以來的工作,認為酒店的經(jīng)營業(yè)績雖然不錯,但管理方面的問題也十分尖銳,特別是隨著我國假日經(jīng)濟的逐步興旺,寶登未能表現(xiàn)出令人滿意的快速反應(yīng)。節(jié)假日 期間服務(wù)跟不上。"服務(wù)質(zhì)量直線下滑",陸總?cè)缡钦f。他舉例道:"早餐出現(xiàn)客人排隊等待食品,房間打掃不及時,尤其是房間常備用品居然出現(xiàn)短缺,客人寄存物品管理混亂,前臺結(jié)賬速度緩慢,甚至有錯賬,導致糾紛”陸總嚴正強調(diào):"這些情況是絕對不能容忍的。不僅節(jié)假日不能容忍,平時也不能容忍!" 客房部總監(jiān)魯素對上述情況首先作了檢討,隨后又做了相應(yīng)的解釋和分析。她說“假日期間服務(wù)質(zhì)量下滑有我們自身管理的原因,但對市場估計不足也是一個原因。比如關(guān)于客房用品更換不及時,原因是那些人已經(jīng)沒有可換的客房用品。因此我認為改善計劃,完善供應(yīng)也是解決問題所不可缺少的?!? 事涉本部門工作,采購部經(jīng)理顧駿不能不說話了,“我們的采購活動都是按計劃來執(zhí)行的,若要超計劃采購,我們不僅沒這個權(quán)力做,而且也做不到,最起碼財務(wù)部老蔣那里就不可能付款嘛”顧經(jīng)理接著說道:"魯總你說的供應(yīng)不上的那段時 間我們的供應(yīng)可是按計劃百分之百地完成的??吹筋櫧?jīng)理似乎有推卸責任的意思,陸總微感不快。他插話道:"計劃是死的,人是活的,市場情況放在那兒,你就不能主動靈活點兒?你白跟我那么多年了?!"在供電局就是陸總部下的顧經(jīng)理不僅困惑而且委屈。想了一下他還是說道:"陸總,以前我們的采購可都是按計劃走的呀,要說靈活也首先是計劃要靈活,而計劃……哎,說起來我也是老業(yè)務(wù)了,現(xiàn)在還真看不懂這節(jié)日旅游市場。"陸總說:“看不懂就學習啊,我不也一樣,這有什么好說的?” 由于涉及到計劃工作問題,財務(wù)總監(jiān)蔣培說道:"我認為我們的計劃工作真的應(yīng)該好好總結(jié)和提高?,F(xiàn)在的計劃也就是估摸個業(yè)績指稱,然后按時 間分解下去,這樣搞出來的東西,比如全面預(yù)算,真的意義不大。" "的確是這樣的,"總經(jīng)理助理肖永平立即說道:"以前我們酒店的客戶無非是旅游團、會議預(yù)定、散戶這三大類,我們把握起來問題不大,預(yù)算也比較好辦,現(xiàn)在真的挺難下手。" "就是,"蔣培隨即補充,"財務(wù)部工作實在是太緊張,我們95%的人每周都有3-4天要加班,人手少,工作多,但只能拿平均獎,這些問題也應(yīng)該有個說法。" 蔣培一說此事,工程部經(jīng)理秦強立即也表明同樣的觀點。一時大家又就各單位員工的獎金等級和計算辦法爭論開了,而讓陸總更感頭痛的是,在硬件條件、人員配備、工資待遇等問題上,客房部、商場部、餐飲部又各自表白自己應(yīng)是酒店優(yōu)先傾斜的對象,這幾個部門都認為本部門對酒店的貢獻最大,應(yīng)得到優(yōu)先支持。 "你們講的我都知道。"陸總接過話頭說,"現(xiàn)在的問題是,據(jù)我所知,我市已有6家三星級賓館將升至四星級,另外,又有4家五星級標準的飯店已經(jīng)或即將上馬,競爭殘酷??!現(xiàn)在無論如何我們必須咬緊牙關(guān),這時候不許談不利于團結(jié)的話,我們的每一項業(yè)務(wù)都是重點,不可偏頗。這次會議我們提出了一些問題,也澄清了一些問題,下一步我們要狠抓責任落實和內(nèi)部控制。各部門都必須盡心盡責把本職工作做好!" 根據(jù)案例所提供的情況,請回答下列問題:從這次會議講座的情況看,你認為寶登酒店的經(jīng)營計劃,比如動態(tài)預(yù)算會有什么變化?()

A.就這次會議討論的情況而言,該酒店很難改進其計劃質(zhì)量。
B.有了這次會議的討論,再加上部門合作水平的提高,該酒店一定能提高經(jīng)營計劃的質(zhì)量。
C.很難就這次會議討論的情況推斷該酒店以后的計劃水平的變動情況。
D.有了這次會議的討論,再加上有關(guān)計劃工具、方法方面的知識,該酒店一定能提高經(jīng)營計劃的質(zhì)量。

2.單項選擇題寶登的問題 寶登酒店是某省會城市的一個四星級賓館。隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展,作為一個區(qū)域政治、經(jīng)濟、文化以及科技中心,該市舉辦的各類科技文化交流活動的數(shù)量越來越多,規(guī)模越來越大。而各類商務(wù)活動更是頻繁,這使得該市酒店業(yè)獲得了較充分的發(fā)展機遇,寶登酒店便是如此。 寶登酒店由該市供電局和月淮區(qū)政府共同投資創(chuàng)辦。酒店總經(jīng)理陸帆50多歲,從供電局綜合業(yè)務(wù)部部長職位調(diào)任酒店總經(jīng)理,供電局綜合業(yè)務(wù)部主要負責電力成套設(shè)備采購、技術(shù)改造項目管理。陸帆作為該部部長具有很強的業(yè)務(wù)能力,照他部下的話說用力成套設(shè)備方面的質(zhì)量性能。規(guī)格等問題很少有陸總不清楚的,遇到這些把不準、拿不住的問題交給陸總就完了。 擔任酒店總經(jīng)理以后,陸帆平均每天工作10小時以上,他為自己規(guī)定了三條"任務(wù)": 第一,抓緊時 間學習酒店業(yè)務(wù)運作知識。 第二,抓緊招聘各類業(yè)務(wù)人才。 第三,抓內(nèi)部綜合計劃的制定,落實和考核。酒店經(jīng)營在陸總的督促下轟轟烈烈地開展了起來。在短短的半年中,寶登酒店更新配備了客房總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、商務(wù)部總經(jīng)理、工程部總經(jīng)等崗位人選,一線服務(wù)人員如大堂接待,客房服務(wù),柜臺售貨員等必須參加各自的業(yè)務(wù)培訓。 2000年12月中旬,陸總主持召開了一次酒店的特別經(jīng)營工作會議。會議主題是分析檢討全年工作并醞釀下年度發(fā)展計劃。 陸總首先發(fā)言,他扼要地總結(jié)了1999年以來的工作,認為酒店的經(jīng)營業(yè)績雖然不錯,但管理方面的問題也十分尖銳,特別是隨著我國假日經(jīng)濟的逐步興旺,寶登未能表現(xiàn)出令人滿意的快速反應(yīng)。節(jié)假日 期間服務(wù)跟不上。"服務(wù)質(zhì)量直線下滑",陸總?cè)缡钦f。他舉例道:"早餐出現(xiàn)客人排隊等待食品,房間打掃不及時,尤其是房間常備用品居然出現(xiàn)短缺,客人寄存物品管理混亂,前臺結(jié)賬速度緩慢,甚至有錯賬,導致糾紛”陸總嚴正強調(diào):"這些情況是絕對不能容忍的。不僅節(jié)假日不能容忍,平時也不能容忍!" 客房部總監(jiān)魯素對上述情況首先作了檢討,隨后又做了相應(yīng)的解釋和分析。她說“假日期間服務(wù)質(zhì)量下滑有我們自身管理的原因,但對市場估計不足也是一個原因。比如關(guān)于客房用品更換不及時,原因是那些人已經(jīng)沒有可換的客房用品。因此我認為改善計劃,完善供應(yīng)也是解決問題所不可缺少的?!? 事涉本部門工作,采購部經(jīng)理顧駿不能不說話了,“我們的采購活動都是按計劃來執(zhí)行的,若要超計劃采購,我們不僅沒這個權(quán)力做,而且也做不到,最起碼財務(wù)部老蔣那里就不可能付款嘛”顧經(jīng)理接著說道:"魯總你說的供應(yīng)不上的那段時 間我們的供應(yīng)可是按計劃百分之百地完成的。看到顧經(jīng)理似乎有推卸責任的意思,陸總微感不快。他插話道:"計劃是死的,人是活的,市場情況放在那兒,你就不能主動靈活點兒?你白跟我那么多年了?!"在供電局就是陸總部下的顧經(jīng)理不僅困惑而且委屈。想了一下他還是說道:"陸總,以前我們的采購可都是按計劃走的呀,要說靈活也首先是計劃要靈活,而計劃……哎,說起來我也是老業(yè)務(wù)了,現(xiàn)在還真看不懂這節(jié)日旅游市場。"陸總說:“看不懂就學習啊,我不也一樣,這有什么好說的?” 由于涉及到計劃工作問題,財務(wù)總監(jiān)蔣培說道:"我認為我們的計劃工作真的應(yīng)該好好總結(jié)和提高?,F(xiàn)在的計劃也就是估摸個業(yè)績指稱,然后按時 間分解下去,這樣搞出來的東西,比如全面預(yù)算,真的意義不大。" "的確是這樣的,"總經(jīng)理助理肖永平立即說道:"以前我們酒店的客戶無非是旅游團、會議預(yù)定、散戶這三大類,我們把握起來問題不大,預(yù)算也比較好辦,現(xiàn)在真的挺難下手。" "就是,"蔣培隨即補充,"財務(wù)部工作實在是太緊張,我們95%的人每周都有3-4天要加班,人手少,工作多,但只能拿平均獎,這些問題也應(yīng)該有個說法。" 蔣培一說此事,工程部經(jīng)理秦強立即也表明同樣的觀點。一時大家又就各單位員工的獎金等級和計算辦法爭論開了,而讓陸總更感頭痛的是,在硬件條件、人員配備、工資待遇等問題上,客房部、商場部、餐飲部又各自表白自己應(yīng)是酒店優(yōu)先傾斜的對象,這幾個部門都認為本部門對酒店的貢獻最大,應(yīng)得到優(yōu)先支持。 "你們講的我都知道。"陸總接過話頭說,"現(xiàn)在的問題是,據(jù)我所知,我市已有6家三星級賓館將升至四星級,另外,又有4家五星級標準的飯店已經(jīng)或即將上馬,競爭殘酷?。‖F(xiàn)在無論如何我們必須咬緊牙關(guān),這時候不許談不利于團結(jié)的話,我們的每一項業(yè)務(wù)都是重點,不可偏頗。這次會議我們提出了一些問題,也澄清了一些問題,下一步我們要狠抓責任落實和內(nèi)部控制。各部門都必須盡心盡責把本職工作做好!" 根據(jù)案例所提供的情況,請回答下列問題:采購部經(jīng)理顧駿僵化地執(zhí)行采購計劃造成假日高峰期間酒店客房用品短缺,陸總為此要求他,不懂就去學,這沒什么好說的。對此你認為:()

A.陸總的態(tài)度和措詞都很恰當,他做了一個上級應(yīng)做的事情。
B.陸總的回復是正確的,但應(yīng)委婉一些,畢竟這些情況以前沒有遇到過。
C.陸總的態(tài)度和措詞只是部分合理,他應(yīng)該以某種方式參加到問題解決中去。
D.陸總應(yīng)該對此問題負主要責任。

3.單項選擇題泰康公司的營銷系統(tǒng)與營銷管理 泰康醫(yī)藥科技有限責任公司(以下簡稱泰康公司)由國內(nèi)某著名醫(yī)藥研究機構(gòu)與國外公司在1995年合資創(chuàng)立。公司主要產(chǎn)品為國家二類降血脂藥物XX。XX由該醫(yī)藥研究機構(gòu)王教授在1994年研究開發(fā)成功。臨床試驗表明,XX對治療高血脂疾病具有非常顯著的療效,對治療糖尿病、降低膽固醇等也有一定效果。由于XX通過大米發(fā)酵而不是化學合成方法獲得,具有天然產(chǎn)物的特點,在安全性和有效性方面比進口的同類藥品具有一定的優(yōu)勢,而且主要成分清晰、作用機理明確,是現(xiàn)代中藥中的代表性品種。 XX在國內(nèi)市場剛剛上市,就引起了美國最大的食品增補劑銷售商AMH的注意。AMH認真研究了XX產(chǎn)品的功能與特點,決定做該產(chǎn)品在美國銷售的總代理,將該產(chǎn)品以食品增補劑名義在美國市場銷售。1996-1998年,XX產(chǎn)品在美國銷售收入達千萬美元。由于產(chǎn)品附加價值非常高,而產(chǎn)品出口的銷售費用非常低,所以,出口為公司創(chuàng)造了大量的利潤。但是,1998年,XX在美國市場銷售的迅速上升引起了美國競爭對手的注意。美國降脂類藥物的主要生產(chǎn)廠商MM公司向美國聯(lián)邦食品與藥品管理局(FDA)提供了XX含有藥物成分的有關(guān)證據(jù)。FDA以XX含有藥物成分而不適合作為食品增補劑在美國銷售為由,暫時終止了XX在美國市場的銷售。 盡管泰康公司的產(chǎn)品在國際市場上的銷售受阻,但1996-1998年國際市場銷售獲得的利潤對泰康公司國內(nèi)營銷系統(tǒng)的建設(shè)起了到了關(guān)鍵性的支持作用。泰康公司從1996年開始在國內(nèi)建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。為了節(jié)約營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用,公司采用如下方式建設(shè)辦事處:在主要城市招聘合適人選作為辦事處經(jīng)理;辦事處經(jīng)理負責招聘與管理醫(yī)藥代表、制定本地市場開發(fā)計劃、開發(fā)本地市場、選擇合適的醫(yī)藥公司作為向醫(yī)院供貨的渠道等任務(wù)。辦事處的運行費用由公司總部從該辦事處銷售回款額中按一定比例提取。這意味著辦事處經(jīng)理在辦事處運行的起步階段,需要墊支一定的市場開發(fā)和人員工資費用,并承擔一定的風險。 由于產(chǎn)品本身療效確切,安全性高,加之銷售提成比例較高。所以,有許多具有豐富藥品銷售經(jīng)驗的人愿意銷售該產(chǎn)品,到1999年泰康公司已經(jīng)用較低的成本在全國主要省會城市建立起26個辦事處,擁有醫(yī)藥代表280人左右,基本建立起了遍布全國的銷售系統(tǒng)。在銷售方面也取得了不錯的業(yè)績。2000年,公司實現(xiàn)銷售收入從1995年的800萬元提高到了l.2億元左右。到2001年,盡管泰康公司總體發(fā)展順利,公司決策者卻為公司的營銷系統(tǒng)的管理問題而困擾。 公司的整個銷售系統(tǒng)大致構(gòu)成如下:公司總部設(shè)有醫(yī)學部、營銷部、銷售部。 醫(yī)學部負責制定臨床研究方案,收集、整理臨床研究信息,并與競爭對手的產(chǎn)品進行比較,制定醫(yī)學推廣方案。營銷部負責收集市場信息,制定營銷政策,銷售部負責銷售后勤等工作。三個部門均對銷售副總負責,就平職業(yè)務(wù)工作向銷售副總提出建議,辦事處則依然沿用以前的管理體制,其權(quán)力與職能基本沒有變化。 泰康公司決策層對銷售系統(tǒng)存在的問題,最關(guān)心的有兩方面。一是如何進一步提高銷售網(wǎng)絡(luò)利用效率,降低銷售成本問題。公司已是建立起遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò),大約每個城市設(shè)立一個辦事處,每個辦事處大約10人左右。每個醫(yī)藥代表在他負責的區(qū)域內(nèi)增加新品種銷售的潛力很大。但是,讓他負責更大區(qū)域,更多醫(yī)院的市場開發(fā)的潛力卻很小。也就是說,泰康公司的營銷網(wǎng)絡(luò)可以銷售更多的品種,而公司目前僅有一個品種XX。維持辦事處運營的固定支出較高。在目前公司產(chǎn)品銷售還有增長潛力的情況下。銷售系統(tǒng)運營成本較高的問題并不嚴重,但如果公司產(chǎn)品銷售下降,而新產(chǎn)品尚未推出,或推出的新產(chǎn)品附加價值太低,公司就會面臨較大的壓力。 對于如何提高公司銷售系統(tǒng)能力利用不足的問題,公司高層曾經(jīng)進行過多次討論,提出過多種可供選擇的方案。如購買新藥證書,生產(chǎn)新品種;允許辦事處代理其他公司的品種等。討論最多的是,如何加快自己研究所的新藥開發(fā)步伐,盡快推出新品種。 泰康公司沒有現(xiàn)代中藥研究所,目前擁有員工20人,共中博士3人,碩士0人,本科畢業(yè)生10人,專業(yè)領(lǐng)域分布在中藥化學、中藥藥理、中藥制劑、臨床藥學等,其他為輔助人員。研究所已經(jīng)具備系統(tǒng)的中藥研究開發(fā)能力,有兩個品種已完成臨床研究,一個品種正在進行臨床試驗。 困擾決策者的第二個問題是泰康公司的產(chǎn)品銷售過分依賴辦事處,而辦事處的業(yè)績則主要依賴醫(yī)藥代表。由于歷史的原因,辦事處經(jīng)理負責招聘與管理醫(yī)藥代表,而公司則與醫(yī)藥代表缺乏直接的聯(lián)系。XX是處方藥,主要由醫(yī)生向患者推薦使用。醫(yī)藥代表的主要任務(wù)是向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的功能、特點、適用對象,以及新的臨床試驗的結(jié)果等信息,促使醫(yī)生開本公司產(chǎn)品的處方。一個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表不僅與醫(yī)生之間建立起工作上的聯(lián)系,而且也會形成密切的私人關(guān)系。在公司現(xiàn)行管理體制下,客戶資源主要掌握在醫(yī)藥代表手中。一個優(yōu)秀醫(yī)藥代表離職,往往會對公司銷售帶來極大的負面影響。同樣,醫(yī)藥代表又為辦事處經(jīng)理所控制,公司即便對某一辦事處經(jīng)理不滿意,調(diào)整起來,難度也非常大。辦事處經(jīng)理常常以市場開發(fā)困難為由,要求公司增加費用提成比例。 醫(yī)藥代表收入由辦事處經(jīng)理決定,其收入大致由兩部分構(gòu)成:基本工資和獎金?;竟べY通常較低,獎金的數(shù)額則取決于銷售業(yè)績。醫(yī)藥代表對自己的日常工作安排有較大的決定權(quán),辦事處主要以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)對醫(yī)藥代表進行考核。從客戶方面看,醫(yī)生、患者對泰康公司產(chǎn)品XX認同度是很高的,但由于公司管理體制的原因,加之公司沒有對公司品牌進行宣傳,所以,醫(yī)生、患者對泰康公司品牌的認同度較低。 為了解決公司對辦事處和醫(yī)藥代表之間關(guān)系不平衡的問題,公司高層也曾討論過多種方案。但由于公司目前只有一個品種,一旦市場銷售出現(xiàn)大的波動,風險太高,一直未能真正采取措施。 根據(jù)案例所提供的情況,請回答下列問題:基于對公司的了解,對于公司銷售系統(tǒng)能力利用不足的問題,你認為在下述方案中,哪個可?。浚ǎ?/a>

A.辭退部分醫(yī)藥代表,減少人員,降低系統(tǒng)運行成本,提高銷售系統(tǒng)的運行效率。
B.暫時維持銷售系統(tǒng)現(xiàn)狀,力爭使處于臨床階段的品種盡快上市,提高銷售系統(tǒng)的利用效率。
C.購并一家具有藥品經(jīng)營權(quán)的小型醫(yī)藥商業(yè)公司,利用公司的營銷網(wǎng)絡(luò)代理其他產(chǎn)品。
D.暫時允許辦事處同時為其他公司銷售產(chǎn)品,但減少給辦事處費用提成比例。

4.單項選擇題泰康公司的營銷系統(tǒng)與營銷管理 泰康醫(yī)藥科技有限責任公司(以下簡稱泰康公司)由國內(nèi)某著名醫(yī)藥研究機構(gòu)與國外公司在1995年合資創(chuàng)立。公司主要產(chǎn)品為國家二類降血脂藥物XX。XX由該醫(yī)藥研究機構(gòu)王教授在1994年研究開發(fā)成功。臨床試驗表明,XX對治療高血脂疾病具有非常顯著的療效,對治療糖尿病、降低膽固醇等也有一定效果。由于XX通過大米發(fā)酵而不是化學合成方法獲得,具有天然產(chǎn)物的特點,在安全性和有效性方面比進口的同類藥品具有一定的優(yōu)勢,而且主要成分清晰、作用機理明確,是現(xiàn)代中藥中的代表性品種。 XX在國內(nèi)市場剛剛上市,就引起了美國最大的食品增補劑銷售商AMH的注意。AMH認真研究了XX產(chǎn)品的功能與特點,決定做該產(chǎn)品在美國銷售的總代理,將該產(chǎn)品以食品增補劑名義在美國市場銷售。1996-1998年,XX產(chǎn)品在美國銷售收入達千萬美元。由于產(chǎn)品附加價值非常高,而產(chǎn)品出口的銷售費用非常低,所以,出口為公司創(chuàng)造了大量的利潤。但是,1998年,XX在美國市場銷售的迅速上升引起了美國競爭對手的注意。美國降脂類藥物的主要生產(chǎn)廠商MM公司向美國聯(lián)邦食品與藥品管理局(FDA)提供了XX含有藥物成分的有關(guān)證據(jù)。FDA以XX含有藥物成分而不適合作為食品增補劑在美國銷售為由,暫時終止了XX在美國市場的銷售。 盡管泰康公司的產(chǎn)品在國際市場上的銷售受阻,但1996-1998年國際市場銷售獲得的利潤對泰康公司國內(nèi)營銷系統(tǒng)的建設(shè)起了到了關(guān)鍵性的支持作用。泰康公司從1996年開始在國內(nèi)建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。為了節(jié)約營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用,公司采用如下方式建設(shè)辦事處:在主要城市招聘合適人選作為辦事處經(jīng)理;辦事處經(jīng)理負責招聘與管理醫(yī)藥代表、制定本地市場開發(fā)計劃、開發(fā)本地市場、選擇合適的醫(yī)藥公司作為向醫(yī)院供貨的渠道等任務(wù)。辦事處的運行費用由公司總部從該辦事處銷售回款額中按一定比例提取。這意味著辦事處經(jīng)理在辦事處運行的起步階段,需要墊支一定的市場開發(fā)和人員工資費用,并承擔一定的風險。 由于產(chǎn)品本身療效確切,安全性高,加之銷售提成比例較高。所以,有許多具有豐富藥品銷售經(jīng)驗的人愿意銷售該產(chǎn)品,到1999年泰康公司已經(jīng)用較低的成本在全國主要省會城市建立起26個辦事處,擁有醫(yī)藥代表280人左右,基本建立起了遍布全國的銷售系統(tǒng)。在銷售方面也取得了不錯的業(yè)績。2000年,公司實現(xiàn)銷售收入從1995年的800萬元提高到了l.2億元左右。到2001年,盡管泰康公司總體發(fā)展順利,公司決策者卻為公司的營銷系統(tǒng)的管理問題而困擾。 公司的整個銷售系統(tǒng)大致構(gòu)成如下:公司總部設(shè)有醫(yī)學部、營銷部、銷售部。 醫(yī)學部負責制定臨床研究方案,收集、整理臨床研究信息,并與競爭對手的產(chǎn)品進行比較,制定醫(yī)學推廣方案。營銷部負責收集市場信息,制定營銷政策,銷售部負責銷售后勤等工作。三個部門均對銷售副總負責,就平職業(yè)務(wù)工作向銷售副總提出建議,辦事處則依然沿用以前的管理體制,其權(quán)力與職能基本沒有變化。 泰康公司決策層對銷售系統(tǒng)存在的問題,最關(guān)心的有兩方面。一是如何進一步提高銷售網(wǎng)絡(luò)利用效率,降低銷售成本問題。公司已是建立起遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò),大約每個城市設(shè)立一個辦事處,每個辦事處大約10人左右。每個醫(yī)藥代表在他負責的區(qū)域內(nèi)增加新品種銷售的潛力很大。但是,讓他負責更大區(qū)域,更多醫(yī)院的市場開發(fā)的潛力卻很小。也就是說,泰康公司的營銷網(wǎng)絡(luò)可以銷售更多的品種,而公司目前僅有一個品種XX。維持辦事處運營的固定支出較高。在目前公司產(chǎn)品銷售還有增長潛力的情況下。銷售系統(tǒng)運營成本較高的問題并不嚴重,但如果公司產(chǎn)品銷售下降,而新產(chǎn)品尚未推出,或推出的新產(chǎn)品附加價值太低,公司就會面臨較大的壓力。 對于如何提高公司銷售系統(tǒng)能力利用不足的問題,公司高層曾經(jīng)進行過多次討論,提出過多種可供選擇的方案。如購買新藥證書,生產(chǎn)新品種;允許辦事處代理其他公司的品種等。討論最多的是,如何加快自己研究所的新藥開發(fā)步伐,盡快推出新品種。 泰康公司沒有現(xiàn)代中藥研究所,目前擁有員工20人,共中博士3人,碩士0人,本科畢業(yè)生10人,專業(yè)領(lǐng)域分布在中藥化學、中藥藥理、中藥制劑、臨床藥學等,其他為輔助人員。研究所已經(jīng)具備系統(tǒng)的中藥研究開發(fā)能力,有兩個品種已完成臨床研究,一個品種正在進行臨床試驗。 困擾決策者的第二個問題是泰康公司的產(chǎn)品銷售過分依賴辦事處,而辦事處的業(yè)績則主要依賴醫(yī)藥代表。由于歷史的原因,辦事處經(jīng)理負責招聘與管理醫(yī)藥代表,而公司則與醫(yī)藥代表缺乏直接的聯(lián)系。XX是處方藥,主要由醫(yī)生向患者推薦使用。醫(yī)藥代表的主要任務(wù)是向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的功能、特點、適用對象,以及新的臨床試驗的結(jié)果等信息,促使醫(yī)生開本公司產(chǎn)品的處方。一個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表不僅與醫(yī)生之間建立起工作上的聯(lián)系,而且也會形成密切的私人關(guān)系。在公司現(xiàn)行管理體制下,客戶資源主要掌握在醫(yī)藥代表手中。一個優(yōu)秀醫(yī)藥代表離職,往往會對公司銷售帶來極大的負面影響。同樣,醫(yī)藥代表又為辦事處經(jīng)理所控制,公司即便對某一辦事處經(jīng)理不滿意,調(diào)整起來,難度也非常大。辦事處經(jīng)理常常以市場開發(fā)困難為由,要求公司增加費用提成比例。 醫(yī)藥代表收入由辦事處經(jīng)理決定,其收入大致由兩部分構(gòu)成:基本工資和獎金?;竟べY通常較低,獎金的數(shù)額則取決于銷售業(yè)績。醫(yī)藥代表對自己的日常工作安排有較大的決定權(quán),辦事處主要以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)對醫(yī)藥代表進行考核。從客戶方面看,醫(yī)生、患者對泰康公司產(chǎn)品XX認同度是很高的,但由于公司管理體制的原因,加之公司沒有對公司品牌進行宣傳,所以,醫(yī)生、患者對泰康公司品牌的認同度較低。 為了解決公司對辦事處和醫(yī)藥代表之間關(guān)系不平衡的問題,公司高層也曾討論過多種方案。但由于公司目前只有一個品種,一旦市場銷售出現(xiàn)大的波動,風險太高,一直未能真正采取措施。 根據(jù)案例所提供的情況,請回答下列問題:下述關(guān)于對醫(yī)藥代表管理方式的評價,你認為哪一種是最恰當?shù)模浚ǎ?/a>

A.醫(yī)藥代表的任務(wù)相對獨立,監(jiān)督的成本非常高,所以,過程管理不重要,只要以銷售業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)進行管理就夠了。
B.正因為醫(yī)藥代表的任務(wù)相對獨立,辦事處經(jīng)理與代表各自掌握著不同的信息,所以嚴格的過程管理才非常重要。
C.醫(yī)藥代表的任務(wù)相對獨立,進行有效監(jiān)督的成本非常高,所以,企業(yè)文化建設(shè),特別是職業(yè)道德教育,才是醫(yī)藥代表管理的關(guān)鍵。
D.醫(yī)藥代表不僅為公司創(chuàng)造營銷業(yè)績,也掌握客戶信息,維系公司與客戶之間的關(guān)系,所以結(jié)果控制與過程都很重要。

5.單項選擇題泰康公司的營銷系統(tǒng)與營銷管理 泰康醫(yī)藥科技有限責任公司(以下簡稱泰康公司)由國內(nèi)某著名醫(yī)藥研究機構(gòu)與國外公司在1995年合資創(chuàng)立。公司主要產(chǎn)品為國家二類降血脂藥物XX。XX由該醫(yī)藥研究機構(gòu)王教授在1994年研究開發(fā)成功。臨床試驗表明,XX對治療高血脂疾病具有非常顯著的療效,對治療糖尿病、降低膽固醇等也有一定效果。由于XX通過大米發(fā)酵而不是化學合成方法獲得,具有天然產(chǎn)物的特點,在安全性和有效性方面比進口的同類藥品具有一定的優(yōu)勢,而且主要成分清晰、作用機理明確,是現(xiàn)代中藥中的代表性品種。 XX在國內(nèi)市場剛剛上市,就引起了美國最大的食品增補劑銷售商AMH的注意。AMH認真研究了XX產(chǎn)品的功能與特點,決定做該產(chǎn)品在美國銷售的總代理,將該產(chǎn)品以食品增補劑名義在美國市場銷售。1996-1998年,XX產(chǎn)品在美國銷售收入達千萬美元。由于產(chǎn)品附加價值非常高,而產(chǎn)品出口的銷售費用非常低,所以,出口為公司創(chuàng)造了大量的利潤。但是,1998年,XX在美國市場銷售的迅速上升引起了美國競爭對手的注意。美國降脂類藥物的主要生產(chǎn)廠商MM公司向美國聯(lián)邦食品與藥品管理局(FDA)提供了XX含有藥物成分的有關(guān)證據(jù)。FDA以XX含有藥物成分而不適合作為食品增補劑在美國銷售為由,暫時終止了XX在美國市場的銷售。 盡管泰康公司的產(chǎn)品在國際市場上的銷售受阻,但1996-1998年國際市場銷售獲得的利潤對泰康公司國內(nèi)營銷系統(tǒng)的建設(shè)起了到了關(guān)鍵性的支持作用。泰康公司從1996年開始在國內(nèi)建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。為了節(jié)約營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用,公司采用如下方式建設(shè)辦事處:在主要城市招聘合適人選作為辦事處經(jīng)理;辦事處經(jīng)理負責招聘與管理醫(yī)藥代表、制定本地市場開發(fā)計劃、開發(fā)本地市場、選擇合適的醫(yī)藥公司作為向醫(yī)院供貨的渠道等任務(wù)。辦事處的運行費用由公司總部從該辦事處銷售回款額中按一定比例提取。這意味著辦事處經(jīng)理在辦事處運行的起步階段,需要墊支一定的市場開發(fā)和人員工資費用,并承擔一定的風險。 由于產(chǎn)品本身療效確切,安全性高,加之銷售提成比例較高。所以,有許多具有豐富藥品銷售經(jīng)驗的人愿意銷售該產(chǎn)品,到1999年泰康公司已經(jīng)用較低的成本在全國主要省會城市建立起26個辦事處,擁有醫(yī)藥代表280人左右,基本建立起了遍布全國的銷售系統(tǒng)。在銷售方面也取得了不錯的業(yè)績。2000年,公司實現(xiàn)銷售收入從1995年的800萬元提高到了l.2億元左右。到2001年,盡管泰康公司總體發(fā)展順利,公司決策者卻為公司的營銷系統(tǒng)的管理問題而困擾。 公司的整個銷售系統(tǒng)大致構(gòu)成如下:公司總部設(shè)有醫(yī)學部、營銷部、銷售部。 醫(yī)學部負責制定臨床研究方案,收集、整理臨床研究信息,并與競爭對手的產(chǎn)品進行比較,制定醫(yī)學推廣方案。營銷部負責收集市場信息,制定營銷政策,銷售部負責銷售后勤等工作。三個部門均對銷售副總負責,就平職業(yè)務(wù)工作向銷售副總提出建議,辦事處則依然沿用以前的管理體制,其權(quán)力與職能基本沒有變化。 泰康公司決策層對銷售系統(tǒng)存在的問題,最關(guān)心的有兩方面。一是如何進一步提高銷售網(wǎng)絡(luò)利用效率,降低銷售成本問題。公司已是建立起遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò),大約每個城市設(shè)立一個辦事處,每個辦事處大約10人左右。每個醫(yī)藥代表在他負責的區(qū)域內(nèi)增加新品種銷售的潛力很大。但是,讓他負責更大區(qū)域,更多醫(yī)院的市場開發(fā)的潛力卻很小。也就是說,泰康公司的營銷網(wǎng)絡(luò)可以銷售更多的品種,而公司目前僅有一個品種XX。維持辦事處運營的固定支出較高。在目前公司產(chǎn)品銷售還有增長潛力的情況下。銷售系統(tǒng)運營成本較高的問題并不嚴重,但如果公司產(chǎn)品銷售下降,而新產(chǎn)品尚未推出,或推出的新產(chǎn)品附加價值太低,公司就會面臨較大的壓力。 對于如何提高公司銷售系統(tǒng)能力利用不足的問題,公司高層曾經(jīng)進行過多次討論,提出過多種可供選擇的方案。如購買新藥證書,生產(chǎn)新品種;允許辦事處代理其他公司的品種等。討論最多的是,如何加快自己研究所的新藥開發(fā)步伐,盡快推出新品種。 泰康公司沒有現(xiàn)代中藥研究所,目前擁有員工20人,共中博士3人,碩士0人,本科畢業(yè)生10人,專業(yè)領(lǐng)域分布在中藥化學、中藥藥理、中藥制劑、臨床藥學等,其他為輔助人員。研究所已經(jīng)具備系統(tǒng)的中藥研究開發(fā)能力,有兩個品種已完成臨床研究,一個品種正在進行臨床試驗。 困擾決策者的第二個問題是泰康公司的產(chǎn)品銷售過分依賴辦事處,而辦事處的業(yè)績則主要依賴醫(yī)藥代表。由于歷史的原因,辦事處經(jīng)理負責招聘與管理醫(yī)藥代表,而公司則與醫(yī)藥代表缺乏直接的聯(lián)系。XX是處方藥,主要由醫(yī)生向患者推薦使用。醫(yī)藥代表的主要任務(wù)是向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的功能、特點、適用對象,以及新的臨床試驗的結(jié)果等信息,促使醫(yī)生開本公司產(chǎn)品的處方。一個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表不僅與醫(yī)生之間建立起工作上的聯(lián)系,而且也會形成密切的私人關(guān)系。在公司現(xiàn)行管理體制下,客戶資源主要掌握在醫(yī)藥代表手中。一個優(yōu)秀醫(yī)藥代表離職,往往會對公司銷售帶來極大的負面影響。同樣,醫(yī)藥代表又為辦事處經(jīng)理所控制,公司即便對某一辦事處經(jīng)理不滿意,調(diào)整起來,難度也非常大。辦事處經(jīng)理常常以市場開發(fā)困難為由,要求公司增加費用提成比例。 醫(yī)藥代表收入由辦事處經(jīng)理決定,其收入大致由兩部分構(gòu)成:基本工資和獎金?;竟べY通常較低,獎金的數(shù)額則取決于銷售業(yè)績。醫(yī)藥代表對自己的日常工作安排有較大的決定權(quán),辦事處主要以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)對醫(yī)藥代表進行考核。從客戶方面看,醫(yī)生、患者對泰康公司產(chǎn)品XX認同度是很高的,但由于公司管理體制的原因,加之公司沒有對公司品牌進行宣傳,所以,醫(yī)生、患者對泰康公司品牌的認同度較低。 為了解決公司對辦事處和醫(yī)藥代表之間關(guān)系不平衡的問題,公司高層也曾討論過多種方案。但由于公司目前只有一個品種,一旦市場銷售出現(xiàn)大的波動,風險太高,一直未能真正采取措施。 根據(jù)案例所提供的情況,請回答下列問題:在下述權(quán)力中,從辦事處經(jīng)理手中收回哪種權(quán)力,阻力會最?。浚ǎ?/a>

A.醫(yī)院、醫(yī)生等客戶信息的掌控。
B.醫(yī)藥代表的聘用、考評、收入分配的決定。
C.渠道(醫(yī)藥公司)選擇。
D.本地市場開發(fā)計劃的制定。