M企業(yè)是國(guó)內(nèi)的一家白酒生產(chǎn)企業(yè)，其合理的銷售管理和優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍一直廣受業(yè)內(nèi)好評(píng)。每個(gè)季度，M企業(yè)均進(jìn)行仔細(xì)的銷售預(yù)算。在進(jìn)行銷售預(yù)算時(shí)，M企業(yè)假定在一個(gè)預(yù)算期內(nèi)每一項(xiàng)活動(dòng)都從零開(kāi)始。銷售經(jīng)理提出銷售活動(dòng)必須的費(fèi)用，并且對(duì)這次活動(dòng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對(duì)組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動(dòng)，反復(fù)分析，最后根據(jù)活動(dòng)的貢獻(xiàn)大小分配費(fèi)用。
M企業(yè)將其目標(biāo)市場(chǎng)按照客戶屬性進(jìn)行分類，不同的銷售人員負(fù)責(zé)向不同類型的客戶進(jìn)行銷售。由于受過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練，M企業(yè)的銷售人員經(jīng)驗(yàn)老道。例如，在接近顧客時(shí)，很多銷售人員會(huì)先通過(guò)與客戶開(kāi)展社會(huì)往來(lái)形成和諧的人際關(guān)系，而不是開(kāi)門見(jiàn)山地說(shuō)明來(lái)意。當(dāng)產(chǎn)生顧客異議時(shí)，對(duì)于客戶的一些不影響成交的反對(duì)意見(jiàn)，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員往往并不反駁，而是采取不理睬的方法。即使是需要反對(duì)顧客意見(jiàn)時(shí)，M企業(yè)銷售人員也會(huì)先承認(rèn)顧客的看法有一定道理，也就是向顧客做出一定讓步后才講出自己的看法。在建議成交的環(huán)節(jié)，對(duì)于M企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，銷售人員還會(huì)通過(guò)讓產(chǎn)品處于一種供不應(yīng)求的狀態(tài)，從而促成交易。憑借如此優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，M企業(yè)產(chǎn)品近年來(lái)知名度不斷上升。而銷售隊(duì)伍的塑造，與M企業(yè)銷售人員的薪酬制度設(shè)計(jì)有密切的聯(lián)系。M企業(yè)銷售人員薪酬與一定期間內(nèi)其銷售工作成果直接相關(guān)，從而極大程度上提高了銷售人員的積極性。除了銷售人員的推銷之外，M企
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業(yè)還會(huì)采用各種銷售促進(jìn)招式提高銷售額。
M企業(yè)在每個(gè)季度末，還會(huì)利用相對(duì)分析法、量本利分析法等分析上季度的銷售績(jī)效，從而為下個(gè)季度的銷售預(yù)算做參考。